Marketing Digital B2B: caminhos para se destacar no mundo digital

Embora pessoas físicas e jurídicas tenham necessidades e objetivos bem diferentes, elas têm algo em comum: estão cada vez mais digitais. De fato, pesquisar e comprar online virou parte das nossas rotinas. Não por acaso, o Marketing Digital B2B se tornou uma ferramenta essencial para quem busca conquistar esses clientes.

Com a internet repleta de concorrentes, não basta ser visto. A verdade é que seu negócio precisa ser lembrado, reconhecido e, claro, escolhido. Mas, afinal, como fazer isso tratando a jornada de compra de uma empresa como a de um consumidor comum?

Pode ser difícil, mas é um desafio que podemos encarar de frente. Conhecer seu público e investir em personalização, por exemplo, faz toda a diferença!

Então, o que acha de falarmos sobre o assunto? Selecionei algumas estratégias que usamos aqui na OUTMarketing e que contribuem para o sucesso dos nossos clientes.

Neste artigo, abordarei algumas questões fundamentais sobre marketing B2B. Veja algumas delas:

• O que é marketing digital B2B?
• Qual a diferença entre marketing B2B e B2C?
• Quais as vantagens de investir em marketing B2B?
• Como funciona o outsourcing de marketing B2B?
• Impulsione seu marketing B2B: clique aqui para marcar uma reunião!

Vamos começar? Aproveite a leitura e leve essas dicas para seu negócio também!

 O que é Marketing Digital B2B?

Marketing Digital B2B — ou business to business (empresa para empresa) — é uma estratégia de marketing que se concentra no público corporativo. Na prática, ela é bem personalizada e tem características e práticas distintas do Marketing B2C.

Não há muito segredo nesse ponto. Afinal, se os clientes têm perfis e características diferentes, nada mais natural do que adotar estratégias diferentes para ter mais sucesso com cada um deles.

Assim, se a sua empresa vende materiais de escritório para o consumidor final, é natural adotar uma linguagem específica, falar de qualidade e preço. Por outro lado, com o cliente B2B, o caminho é outro. Isso porque, a própria decisão de compra costuma envolver várias pessoas.

Assim, é fundamental trabalhar sobre os diferenciais para a empresa e a própria logística de entrega. Somado a isso, o próprio canal de comunicação pode ser outro: um e-mail marketing para fidelização do cliente, por exemplo, tem muito mais força entre clientes B2B.

Ainda assim, é comum identificar alguns erros em campanhas que supostamente deveriam ter como foco principal o B2B. Pensando nisso, destaquei a seguir algumas diferenças fundamentais entre os conceitos.

Clientes B2B e B2C: entenda as diferenças e não erre na abordagem

Você já deve saber, mas não custa lembrar: clientes B2B e B2C são bem diferentes. Mas são essas diferenças que os tornam especiais. É clichê, mas é verdade!

Enquanto a jornada de compra da pessoa física é mais rápida e afetada por emoções, as negociações entre empresas são lentas, complexas e pautadas em análises de dados. Ou seja, dificilmente um negócio compra de outro após ver um único anúncio no Google.

Mesmo que o fluxo envolva etapas parecidas — atração, qualificação, negociação, venda e pós-venda — a dedicação para conquistar um cliente B2B é bem maior. Afinal, como mencionei anteriormente, várias pessoas estão envolvidas na decisão de compra.

Na prática, o carisma do vendedor até promove boas experiências, mas a análise de custo-benefício é o que decide o jogo. Por isso, é fundamental ter uma visão ampla de todo o cenário, o que inclui: demandas, desafios, objeções e características do comprador.

Vendas B2B: um mundo de oportunidades para quem está preparado

A indústria B2B não para de crescer — e isso está impulsionando as negociações pela internet. Não é à toa que um estudo da Gran View Research prevê um aumento anual de 22,8% no comércio eletrônico B2B mundial até 2030.

O cenário é de muitas oportunidades, mas é preciso estar preparado para aproveitar os bons ventos. Assim, não há dúvidas de que quem tem o olhar no futuro e uma atuação estratégica sairá na frente.

Sobre isso, o relatório State of Sales 2022, do LinkedIn, escancarou uma realidade que não é nenhuma novidade: profissionais B2B adeptos à tecnologia alcançam resultados acima da média. Ou seja, o Marketing Digital B2B é tech!

Aqui na OUTMarketing, presenciamos o poder das ferramentas e da análise de dados todos os dias. Elas não só nos ajudam a elevar o alcance dos nossos clientes, como reduzem o tempo e o esforço para vender.

O motivo é simples: são ferramentas que garantem que a equipe de vendas “bata na porta certa” e converse com um comprador mais aberto à negociação. Afinal, identificamos exatamente alguém que já foi impactado de diferentes formas e qualificado ao longo da jornada.

Tendências para ficar de olho

Vale a pena lembrar: no B2C ou B2B, proporcionar boas experiências e personalizar a interação com o cliente são práticas que nunca saem de moda. Isso ajuda a entender por que outras tendências, como o uso da inteligência artificial (IA) no marketing, tiveram ascensão meteórica — mas ainda dependem de uma boa curadoria humana.

Não basta oferecer um conteúdo “redondinho”. É preciso acertar o timing, evitar os erros da IA — como as sugestões equivocadas que ela pode oferecer — e investir em conteúdos realmente relevantes. Nesse contexto, outra tendência que vem ganhando espaço é o dos microespecialistas.

Esses líderes de nicho são os novos reis da influência. Mesmo com um número limitado de seguidores, esses influenciadores têm autoridade e muito alcance em comunidades específicas. Na prática, isso significa que estão conversando com leads muito mais qualificados.

De forma geral, 2024 tende a ser um ano crucial para o marketing digital B2B. Devemos estar abertos para aceitar mudanças e ajustar as velas quando necessário. Sobre isso, cabe mais uma palavrinha sobre a IA.

O uso de IA no Marketing Digital B2B 2024

No contexto que se forma para o mercado de marketing em 2024, a IA assume um papel de protagonismo cada vez maior. Sua capacidade de analisar dados extensos, automatizar tarefas e personalizar experiências do cliente surgiu para redefinir profundamente as estratégias de B2B e B2C.

A IA revoluciona a segmentação de público-alvo, por exemplo, ao identificar automaticamente os segmentos mais relevantes e potenciais. Algoritmos sofisticados analisam dados para agrupar leads de maneira eficiente, direcionando campanhas de marketing B2B com mais precisão.

Outro processo beneficiado é a personalização de conteúdo, que adapta mensagens automaticamente com base em comportamentos e históricos individuais. Isso tem potencial para aumentar as taxas de conversão — mas é fundamental que passe pela curadoria humana, conforme destaquei anteriormente.

Vale destacar também o papel da IA na identificação automática de leads qualificados. A tendência é que soluções de IA sejam cada vez mais usadas para determinar prospects com alta probabilidade de conversão com base no comportamento do usuário.

A implementação de chatbots, por sua vez, melhora a interação, coleta informações relevantes e qualifica leads com muita eficiência. Afinal, sua empresa já usa esse tipo de ferramenta para otimizar o atendimento ao cliente e, de quebra, coletar dados para o marketing?

Em síntese, a IA emerge como catalisador essencial para o marketing B2B. Ela nos leva a inovar, personalizar e impulsionar o sucesso em um mercado cada vez mais dinâmico.

Marketing Digital B2B: 10 práticas que não podem faltar na sua estratégia

Negociações complexas exigem estratégias avançadas. No Marketing Digital B2B, apostamos em várias ações e caminhos para atrair, gerar valor, fortalecer o relacionamento e conquistar a confiança e a fidelidade do cliente.

Você pode aplicar todas elas ou apenas as que fizerem mais sentido para o seu negócio. Porém, uma estratégia completa é aquela que conta com práticas com objetivos específicos, a fim de aumentar sua eficiência.

Listei aqui 10 exemplos que merecem sua atenção. Confira essas dicas e aplique-as no seu dia a dia!

1. Foco na jornada do cliente B2B

Como ressaltamos, a jornada do cliente B2B é um pouco diferente do cliente B2C. Então, precisamos ter um olhar mais atento a todos os aspectos que podem interferir em uma decisão de compra.

Não dá para aplicar a mesma fórmula em perfis tão diferentes. É por isso que o apoio de especialistas no segmento é tão importante. Profissionais com experiência em negociações complexas sabem o que, como e quando fazer.

Nesse caso, precisamos montar as personas para conhecer e atuar nas suas dores, quebrando objeções e gerando valor ao cliente.

2. ABM

O Account Based Marketing (ABM) é uma arma poderosa para gerar negócios no segmento B2B. A estratégia consiste em planejar ações para contas pré-definidas. Ou seja, vamos atrás do cliente que sua empresa deseja!

Ao identificarmos os negócios, conseguimos elaborar campanhas e estratégias de marketing mais eficientes. Assim, reduzimos as chances de perder tempo e dinheiro com leads desqualificados.

3. Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma estratégia que vem evoluindo bastante, se adaptando ao novo perfil do mercado. Quando falamos em Marketing Digital B2B, faz todo o sentido explorar essa metodologia que se baseia em relacionamento e confiança.

Ao contrário do marketing tradicional, a ideia é fazer com que o cliente vá até o seu negócio. Assim, podemos educá-lo e ajudá-lo a identificar seu problema, assim como a melhor solução — no caso, seu produto ou serviço.

4. Anúncios pagos

É praticamente uma regra: uma estratégia completa de marketing digital B2B envolve anúncios. Afinal, essa é a forma mais rápida de impactar o cliente e apresentá-lo seu produto ou serviço.

Porém, é preciso ter muita atenção ao investir nesse caminho, pois existem diversas métricas e dados que precisam ser avaliados e que garantem uma estratégia com um bom ROI. Por isso, não faça você mesmo!

Quando bem executada, as ações de Ads são poderosas e geram tráfego, leads e vendas para o negócio! Na OUTMarketing, temos um time de especialistas dedicado para essa função.

Eles cuidam de tudo: da escolha das palavras patrocinadas à gestão das campanhas para garantir que seu dinheiro seja bem aproveitado.

5. SEO

Não podemos deixar de mencionar o SEO (Search Engine Optimization) — a otimização para mecanismos de buscas. Em resumo, estamos falando de um conjunto de técnicas e estratégias que ampliam as chances de o seu conteúdo ser visto na internet.

Quando falamos de marketing digital, é preciso ter em mente que existem dois tipos de tráfego: o pago e o orgânico. Embora as ações patrocinadas sejam importantes, seu negócio não pode ser tornar refém dos anúncios.

O sucesso depende da construção de autoridade no orgânico. Para isso, além do conteúdo útil e de qualidade — principal fator —, você deve garantir que seu site esteja otimizado e proporcione boas experiências aos usuários para ser “visto” e recomendado pelos mecanismos de busca, como o Google.

6. Marketing de Conteúdo

O Marketing de Conteúdo caminha lado a lado com o Inbound Marketing. Aliás, podemos dizer que essa é a estratégia mais utilizada no mundo, seja no B2B ou B2C. Estudos apontam, por exemplo, que 9 a cada 10 brasileiros pesquisam no Google antes de comprar.

Portanto, produzir conteúdo para sanar suas dúvidas é o primeiro passo para entrar em contato com esse cliente em potencial. No Marketing Digital B2B estratégico, tudo é milimetricamente planejado. Coloque isso para trabalhar a seu favor.

Com análise de dados, é possível entender a etapa da jornada de cada tipo de pesquisa e produzir o conteúdo perfeito, ajudando a persona a evoluir para a compra.

7. Produzir Materiais Ricos

Dentro das ações de Marketing de Conteúdo, podemos avançar ainda mais e oferecer aos clientes conteúdos mais densos e ricos, como:

• e-books;
• infográficos;
• pesquisas e estudos exclusivos;
• podcasts;
• materiais interativos;
• planilhas.

O objetivo é melhorar a experiência do usuário e entregar materiais que possam ajudá-lo em sua rotina. Lembre-se que essa é uma ótima forma de coletar dados espontâneos do cliente, como e-mail e telefone para contato.

8. Explorar o LinkedIn

O LinkedIn é uma rede social corporativa. Sendo assim, faz todo o sentido explorá-la de maneira inteligente no marketing digital B2B.

Ter um perfil ativo na plataforma não só amplia o alcance de sua marca perante os clientes, como gera engajamento com colaboradores, parceiros e investidores. Mas, atenção! É preciso pensar em adequação, discurso e objetivos.

9. Divulgar casos de sucesso

No processo de convencimento de um cliente B2B, mostrar casos de sucesso é uma grande estratégia. Isso porque, é possível demonstrar a efetividade e qualidade do serviço/produto, instigando outros negócios a aproveitarem os mesmos resultados.

É importante dizer que esse tipo de conteúdo deve ser construído com muito cuidado, seguindo boas práticas de storytelling e gatilhos mentais. Além do material escrito, podemos recorrer a vídeos, depoimentos e outros elementos para impulsionar o engajamento.

10. Promover eventos online

Sua empresa já realizou algum webinar, bootcamp ou palestra online? Se a resposta é não, vale a pena pensar sobre o assunto, visto que esse é um dos caminhos mais eficientes para conquistar um lead B2B.

Sem dúvidas, seu negócio tem muito conhecimento a compartilhar. Assim, você pode abordar tendências, dados de mercado, tutoriais sobre uso do produto e muito mais!

A divulgação do evento é imprescindível. Na OUTMarketing, temos um modelo que envolve redes sociais, e-mail marketing, alertas e Landing Page que sempre traz bons resultados. Se precisar de ajuda, fale com nosso time!

Que tal deixar especialistas cuidando de tudo isso para o seu negócio?

Como vimos, o Marketing Digital B2B envolve muitas ações, estratégias e tecnologias. Além de tudo isso, é fundamental contar com um time de especialistas na área, pois a jornada de compra do cliente B2B é bem mais complexa.

Embora você possa designar um time interno para a missão, essa não é a decisão mais estratégica. Afinal, estamos falando de recrutamento, seleção, treinamento, aquisição de ferramentas e inúmeras variáveis para fazer tudo dar certo.

Sendo assim, o que acha de transferir essas reponsabilidades para nosso time? A OUTMarketing é especialista em Marketing para empresas de tecnologia e B2B.

Fazemos isso diariamente e conhecemos bem cada um dos caminhos para conquistar clientes para sua empresa. Outro grande diferencial é que somos uma Martech, o que significa que temos conhecimento e braço para sugerir, implementar e gerenciar as tecnologias que impulsionam marketing e vendas.

Quer entender como tudo isso pode ser feito no contexto específico da sua empresa em 2024? Os especialistas da OUTMarketing estão prontos para lidar com as demandas da sua empresa de forma personalizada — e nossa consultoria digital é GRATUITA! Fale conosco!