Marketing Digital B2B: caminhos para se destacar no mundo digital

Embora pessoas físicas e jurídicas tenham necessidades e objetivos bem diferentes, elas têm algo em comum: estão cada vez mais digitais, pesquisando e comprando no online. Não por acaso, o Marketing Digital B2B é uma das ações mais valiosas do momento.

Com a internet repleta de concorrentes, não basta ser visto. A verdade é que seu negócio precisa ser lembrado, reconhecido e, claro, escolhido.

Mas como fazer isso tratando a jornada de compra de uma empresa como a de um consumidor comum? Difícil, não é mesmo? Posso te afirmar que conhecer seu público e investir em personalização faz toda a diferença!

Então, o que acha de falarmos sobre o assunto? Selecionei algumas estratégias que usamos aqui na OUTMarketing e que contribuem para o sucesso dos nossos clientes. Aproveite-as em seu negócio também!

Clientes B2B e B2C: entenda as diferenças e não erre na abordagem

Você já deve saber, mas não custa lembrar: clientes B2B e B2C são bem diferentes. Mas são essas diferenças que os tornam especiais — é clichê, mas é verdade!

Enquanto a jornada de compra da pessoa física é mais rápida e afetada por emoções; as negociações entre empresas são lentas, complexas e pautadas em análises de dados. Ou seja, dificilmente um negócio compra de outro após ver um único anúncio no Google.

Mesmo que o fluxo envolva etapas parecidas — atração, qualificação, negociação, venda e pós-venda — a dedicação para conquistar um cliente B2B é bem maior. Isso porque, a decisão de compra costuma envolver várias pessoas.

Na prática, o carisma do vendedor até promove boas experiências, mas a análise de custo-benefício é o que decide o jogo. Por isso, é fundamental ter uma visão ampla de todo o cenário, o que inclui: demandas, desafios, objeções e características do comprador.

Vendas B2B: um mundo de oportunidades para quem está preparado

A indústria B2B não para de crescer e isso está impulsionando as negociações pela internet. Aliás, um estudo da Gran View Research prevê um aumento anual de 22,8% no comércio eletrônico B2B mundial até 2030.

O cenário é de muitas oportunidades, mas é preciso estar preparado para aproveitar os bons ventos. Assim, não há dúvidas de que os negócios com o olhar no futuro e uma atuação estratégica sairão na frente.

Sobre isso, o relatório State of Sales 2022, do LinkedIn, escancarou uma realidade que não é nenhuma novidade: profissionais B2B adeptos à tecnologia alcançam resultados acima da média. Ou seja, o Marketing Digital B2B é tech!

Aqui, na OUTMarketing, presenciamos o poder das ferramentas e da análise de dados todos os dias. Elas não só nos ajudam a elevar o alcance dos nossos clientes, como reduzem o tempo e o esforço para vender.

Isso porque, garantem que a equipe de vendas “bata na porta certa” e converse com um comprador mais aberto à negociação — pois já foi impactado de diferentes formas e qualificado ao longo da jornada.

E vale a pena lembrar: no B2C ou B2B, proporcionar boas experiências e personalizar a interação com o cliente nunca saem de moda.

Marketing Digital B2B: 10 caminhos para conquistar seu público

Negociações complexas exigem estratégias avançadas. No Marketing Digital B2B, apostamos em várias ações e caminhos para atrair, gerar valor, fortalecer o relacionamento e conquistar a confiança e a fidelidade do cliente.

Você pode aplicar todas elas ou apenas as que fizerem mais sentido para o seu negócio. Porém, uma estratégia completa é extremamente poderosa!

Confira, a seguir, um breve resumo dessas principais práticas!

1.     Foco na jornada do cliente B2B

Como ressaltamos, a jornada do cliente B2B é um pouco diferente do cliente B2C. Então, precisamos ter um olhar mais atento a todos os aspectos que podem interferir em uma decisão de compra.

Não dá para aplicar a mesma fórmula em perfis tão diferentes. É por isso que o apoio de especialistas no segmento é tão importante — profissionais com experiência em negociações complexas sabem o que, como e quando fazer.

Nesse caso, precisamos montar as personas para conhecer e atuar nas dores, quebrando objeções e gerando valor.

2.     ABM

O Account Based Marketing (ABM) é uma arma poderosa para gerar negócios no segmento B2B. A estratégia consiste em planejar ações para contas pré-definidas. Ou seja, vamos atrás do cliente que sua empresa deseja!

Ao selecionarmos os negócios, conseguimos elaborar campanhas e estratégias de marketing mais eficientes. Assim, reduzimos as chances de perder tempo e dinheiro com leads desqualificados.

3.     Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma estratégia que vem evoluindo bastante, se adaptando ao novo perfil do mercado. Quando falamos em Marketing Digital B2B, faz todo o sentido explorar essa metodologia que se baseia em relacionamento e confiança.

Ao contrário do Marketing Tradicional, as ações fazem com que o cliente vá até o seu negócio. Isso porque, vamos educá-lo e ajudá-lo a identificar seu problema e a melhor solução — seu produto ou serviço.

4.     Anúncios pagos

Uma estratégia completa de marketing digital B2B envolve anúncios. Afinal, essa é a forma mais rápida de impactar o cliente e apresentá-lo seu produto ou serviço.

Porém, é preciso ter muita atenção ao investir nesse caminho, pois existem diversas métricas e dados que precisam ser avaliados e que garantem uma estratégia com um bom ROI. Por isso, não faça você mesmo!

Quando bem executada, as ações de Ads são poderosas e geram tráfego, leads e vendas para o negócio!

Na OUTMarketing, temos um time de especialistas dedicado para essa função. Eles cuidam de tudo: da escolha das palavras patrocinadas à gestão das campanhas para garantir que seu dinheiro seja bem aproveitado.

5.     SEO

Não podemos deixar de mencionar o SEO (Search Engine Optimization) — a otimização para mecanismos de buscas. Em resumo, estamos falando de um conjunto de técnicas e estratégias que ampliam as chances de o seu conteúdo ser visto na internet.

Quando falamos de marketing digital, é preciso ter em mente que existem dois tipos de tráfego: o pago e o orgânico. Embora as ações patrocinadas sejam importantes, seu negócio não pode ser tornar refém dos anúncios.

O sucesso depende da construção de autoridade no orgânico. Para isso, além do conteúdo útil e de qualidade — principal fator —, você deve garantir que seu site esteja otimizado e proporcione boas experiências aos usuários para ser “visto” e recomendado pelos mecanismos de busca, como o Google.

6.     Marketing de Conteúdo

O Marketing de Conteúdo caminha lado a lado com o Inbound Marketing. Aliás, podemos dizer que essa é a estratégia mais utilizada no mundo, seja no B2B ou B2C.

Estudos apontam que 9 a cada 10 brasileiros pesquisam no Google antes de comprar. Portanto, produzir conteúdo para sanar suas dúvidas é o primeiro passo para entrar em contato com esse cliente em potencial.

No Marketing Digital B2B estratégico, tudo é milimetricamente planejado. Com análise de dados, é possível entender a etapa da jornada de cada tipo de pesquisa e produzir o conteúdo perfeito, ajudando a persona a evoluir para a compra.

7.     Produzir Materiais Ricos

Dentro das ações de Marketing de Conteúdo, podemos avançar ainda mais e oferecer aos clientes conteúdos mais densos e ricos, como:

• e-books;
• infográficos;
• pesquisas e estudos exclusivos;
• podcasts;
• materiais interativos;
• planilhas.

O objetivo é melhorar a experiência do usuário e entregar materiais que possam ajudá-lo em sua rotina. Lembrando que essa é uma ótima forma de coletar dados espontâneos do cliente, como e-mail e telefone para contato.

8.     Explorar o LinkedIn

O LinkedIn é uma rede social corporativa. Sendo assim, faz todo o sentido explorá-la de maneira inteligente no marketing digital B2B.

Ter um perfil ativo na plataforma não só amplia o alcance de sua marca perante os clientes, como gera engajamento com colaboradores, parceiros e investidores. Mas, atenção! É preciso pensar em adequação, discurso e objetivos.

9.     Divulgar casos de sucesso

No processo de convencimento de um cliente B2B, mostrar casos de sucesso é uma grande estratégia. Isso porque, é possível demonstrar a efetividade e qualidade do serviço/produto, instigando outros negócios a aproveitarem os mesmos resultados.

É importante dizer que esse tipo de conteúdo deve ser construído com muito cuidado, seguindo boas práticas de storytelling e gatilhos mentais. Além do material escrito, podemos recorrer a vídeos, depoimentos e outros elementos para impulsionar o engajamento.

10. Promover eventos online

Sua empresa já realizou algum webinar, bootcamp ou palestra online? Se a resposta é não, vale a pena pensar sobre o assunto, visto que esse é um dos caminhos mais eficientes para conquistar um lead B2B.

Sem dúvidas, seu negócio tem muito conhecimento a compartilhar. Assim, você pode abordar tendências, dados de mercado, tutoriais sobre uso do produto e muito mais!

A divulgação do evento é imprescindível. Na OUTMarketing, temos um modelo que envolve redes sociais, e-mail marketing, alertas e Landing Page que sempre traz bons resultados. Se precisar de ajuda, fale com nosso time!

Que tal deixar especialistas cuidando de tudo isso para o seu negócio?

Como vimos, o Marketing Digital B2B envolve muitas ações, estratégias e tecnologias. Além de tudo isso, é fundamental contar com um time de especialistas na área, pois a jornada de compra do cliente B2B é bem mais complexa.

Embora você possa designar um time interno para a missão, essa não é a decisão mais estratégica. Afinal, estamos falando de recrutamento, seleção, treinamento, aquisição de ferramentas e inúmeras variáveis para fazer tudo dar certo.

Sendo assim, o que acha de transferir essas reponsabilidades para nosso time? A OUTMarketing é especialista em Marketing para empresas de tecnologia e B2B.

Fazemos isso diariamente e conhecemos bem cada um dos caminhos para conquistar clientes para sua empresa. Outro grande diferencial é que somos uma Martech, o que significa que temos conhecimento e braço para sugerir, implementar e gerenciar as tecnologias que impulsionam marketing e vendas.

Pronto para começar? Agende agora um diagnóstico gratuito do seu Marketing Digital e evolua!