Lead Scoring e automação de marketing: entenda a relação 

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Hoje em dia, é importante saber que o Lead Scoring é fundamental para quem atua no Inbound Marketing e deseja otimizar a produtividade das equipes de marketing e vendas. Compreender o comportamento do consumidor e entender quando ele está mais próximo de comprar é um desafio comum. 

Por isso que é preciso utilizar alguns métodos que simplificam a análise de engajamento do público. Uma delas é o Lead Scoring, que junto com a automação pode trazer excelentes resultados para seu negócio. 

Quer ficar mais por dentro desse recurso e saber como ele pode otimizar seus processos quando aliado à automação de marketing na sua empresa? Acompanhe este post e saiba mais.  

Objetivo do Lead Scoring  

O Lead Scoring é a prática de atribuir pontos aos consumidores quando há alguma interação deles com a sua marca, qualificando e priorizando automaticamente ou manualmente. Geralmente, a classificação de leads vem de duas pontuações: perfil (dados como cargo e segmento) e interesse (informações como acessos e conteúdo consumida). Ou seja, é um modo de qualificar e mensurar o quanto cada pessoa está se envolvendo com os conteúdos oferecidos pelo seu negócio.  

Dessa forma, seja em uma estratégia de atração de consumidores por Inbound Marketing ou por anúncios, esse mecanismo é o complemento perfeito para que sua organização se aproxime de novas vendas.  

O Lead Scoring pode ser utilizado de maneira manual – identificando as interações de cada pessoa e atribuindo pontos a eles – ou de forma automática.  

Assim, percebe-se uma relação entre Lead Scoring e automação de marketing. Com o auxílio de uma ferramenta, o processo que tem tudo para ser longo e cansativo torna-se muito mais fácil.  

Determinando os critérios para a pontuação dos leads, a segmentação de sua base se torna melhor. Então, é preciso definir a pontuação de cada lead, criando ações personalizadas a fim de promover cada produto ou serviço da sua empresa.  

Assim que você analisar o comportamento dos consumidores, é possível:  

• Criar ações para qualificar os leads e guiá-los até a compra;  
• Mover os consumidores certos para a equipe de vendas;  
• Elaborar ações de engajamento para contatos com pouca interação;  
• Alicerçar, de modo adequado, as fases da jornada de compra.  

Tipos de Lead Scoring  

A seguir, você vai conhecer os principais tipos de Lead Scoring  

Manual  

O Lead Scoring manual acontece quando o processo se baseia exclusivamente em uma pessoa que, considerando uma pesquisa e atribuição de pontos manualmente, avalia quais leads oferecem maior potencial.  

Essa é uma opção com baixa eficácia, visto que ela não possibilita escalabilidade da operação. Assim, enquanto outras organizações automatizam os processos e vendem mais, o negócio que foca no manual fará um cliente por vez, o que torna tudo mais moroso.  

Semiautomático  

Aqui, utiliza-se um sistema de planilhas ou outras ferramentas simples no auxílio do trabalho manual.  

Percebe-se, no entanto, um aumento da eficiência, mas ainda tudo fica dependente do trabalho manual, além de também não possibilitar a escalabilidade da operação.  

Automático e simples  

Lead Scoring automático e simples acontece quando as ferramentas são automatizadas, disponibilizando uma nota numérica para o lead, pela utilização do método de tentativa e erro, mas pode provocar ambiguidade na nota.  

Automático e completo  

São quando as ferramentas são mais robustas, uma vez que utilizam dois aspectos diferentes na análise, resultando em duas notas diferentes.  

Geralmente, esse sistema leva em conta o histórico de resultados da organização e no que é mais relevante para ela.  

Automático e preditivo  

Nesse caso, é quando o próprio software analisa um grupo de informações e estipula os critérios mais assertivos sem necessariamente se basear no histórico de resultados do seu negócio.  

É uma ferramenta com um custo maior de implementação, porém é mais eficiente quando se tem uma base de dados maior.  

Benefícios do Lead Scoring 

Essa técnica apresenta alguns benefícios importantes para os negócios. Veja os mais importantes a seguir.  

Redução de custos  

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) costuma ser bem alto nas empresas. Isso pelo fato de que é preciso investir em várias ações a fim de atrair os consumidores para o negócio.  

Posto isso, ao adotar o Lead Scoring aliado à automação de marketing, suas equipes gastarão menos esforços para abordar os leads, visto que vão conseguir utilizar estratégias mais direcionadas.  

Com base nisso, é possível diminuir o CAC e, por conseguinte, os custos da sua organização.   

Crescimento da produtividade  

A pontuação dos leads funciona como uma espécie de filtro para os times de marketing e vendas. Levando isso em conta, o ciclo de vendas da empresa pode ser reduzido consideravelmente.  

Esses profissionais podem usar o tempo ganho para fechar novos contratos ou mesmo para fidelizar seus clientes.  

Além do mais, a equipe de vendas não necessitará mais gastar esforços abordando leads com baixo potencial. O resultado, com isso, é o aumento da produtividade do negócio.  

Uso de estratégias mais assertivas  

Para a correta nutrição de leads, é preciso utilizar algumas estratégias, como investir em marketing de conteúdo e fluxos de nutrição. Inclusive, é necessário marcar presença nas redes sociais e investir no e-mail marketing de modo eficiente.  

Quando o seu processo de Lead Scoring se torna maduro o suficiente, é interessante realizar uma averiguação reversa para identificar quais ações usadas tiveram melhor resultado.  

Você pode replicar aquelas mais eficientes e deixar de lado aquelas que apresentaram pouco ou nenhum resultado.  

Aumento no nível de satisfação dos clientes  

Essa vantagem do Lead Scoring decorre do dato de que, por meio do seu uso, é possível identificar os clientes que preencham melhor o perfil do seu negócio.  

Dessa forma, as soluções oferecidas pela sua organização tendem a solucionar as dores do seu público, o que amplia o nível de satisfação com a sua marca, além de auxiliar na fidelização.  

Enfim, é certo que o Lead Scoring é uma poderosa solução para a sua empresa. Mas para que ela seja totalmente efetiva, é necessário contar com a automação no marketing.  

Com uma plataforma completa, todas as informações ficam salvas em um mesmo local. Isso ajuda a acabar com várias planilhas utilizadas no cotidiano, além de fazer com que todo o seu time acesso os dados de modo seguro e rápido. 

Como o Lead Scoring funciona na prática? 

Mesmo sendo uma ferramenta que apresenta diversas opções, o funcionamento é bem simples. Primeiramente, é preciso realizar uma análise de dados de todos os leads a partir de determinados critérios escolhidos. Assim, aplica-se, por conseguinte, uma ou mais notas a fim de identificar se o lead está ou não pronto para a compra.  

Há várias soluções no mercado que realizam esse tipo de análise, contudo a essência de todas elas são as mesmas.  

O que diferencia realmente uma da outra é o nível de detalhamento e o modo que a nova é construída. Dessa forma, é interessante utilizar uma ferramenta que analisa o lead em dois pontos diferentes, além de dar duas notas. O mais recomendado é que os aspectos observados sejam “perfil” e “interesse”.  

Assim, uma verificação consistente proporciona insights muito mais poderosos, como também ajuda a determinar o que realmente se deve fazer com o lead.  

Algumas soluções de Lead Scoring utilizam somente uma nota. Então, elas acabam misturando características do lead com a interação dele com a sua organização.  

De forma resumida, quando melhor for o perfil do lead, o nível de interesse não necessita estar muito alto para gerar uma oportunidade. Já os leads com perfil baixo, é fundamental apontar um nível de interesse bem alto a fim de indicar que existe uma possibilidade de fechar uma compra. 

E aí, o que achou deste texto? Agora que você entende mais sobre Lead Scoring associado à automação de marketing, que tal saber mais sobre Inbound Marketing?