Marketing de Conteúdo para empresas B2B

O que é marketing de conteúdo? E como essa estratégia pode ser aplicada na minha empresa que é de Tecnologia e B2B? Escutamos essas perguntas praticamente todos os dias durante nossas reuniões com empresas de Tecnologia no Brasil e em Portugal.

De acordo com o Content Marketing Institute (CMI): O Marketing de Conteúdo é uma abordagem estratégica de marketing, focada na criação e distribuição de conteúdo relevante e consistente, para atrair e reter um público claramente definido – e, em uma segunda abordagem, para impulsionar o cliente a uma ação de compra.

Falar de marketing de conteúdo e SEO para B2B pode parecer um assunto extremamente complexo, a primeira vista. No entanto, o que muitas pessoas se esquecem é que as empresas não fazem buscas, mas sim pessoas em cargos decisores que pesquisam diariamente na internet por soluções.

Isso significa que as estratégias de Marketing de Conteúdo para B2B faz todo sentido para as empresas e devem ser aplicadas para gerar resultados para as empresas.

O objetivo do marketing de conteúdo e SEO para B2B é simples: gerar tráfego orgânico e dar suporte para os canais de venda através de conteúdos relevantes, de forma a posicionar a empresa como líder em expertise em determinado tema.

O conceito é simples, mas sem dúvida, há técnicas que diferem o B2B do B2C e práticas que fazem toda a diferença nos resultados da estratégia de marketing de conteúdo para as empresas B2B.

A estratégia de Marketing de Conteúdo para empresas B2B

O termo Search Engine Optimization (SEO) já é algo comum para os profissionais do Marketing. Porém, quando passamos para o segmento B2B e conversamos com os CEOs e Executivos, surgem inúmeras dúvidas sobre o que deve ser feito de diferente e como destacar a sua empresa através do conteúdo nas pesquisas do Google.

Antes de começar a desenvolver qualquer projeto de marketing de conteúdo, com foco em SEO, é fundamental que você já saiba responder nas respostas para as seguintes perguntas:

• Quais são os desafios corporativos que minha persona busca por resposta quando acessa o Google?
• O que o meu público pesquisa no Google quando quer resolver algum problema empresarial?
• Como posso responder às dores da minha audiência?
• Quais são as dúvidas que meus clientes sempre perguntam quando fazemos uma reunião prospecção comercial?

Talvez você queira fazer uma pausa para pensar nas respostas. Portanto, recomendamos que durante a leitura deste artigo, você tenha um espaço para fazer as suas anotações sobre o tema. Pegue seu caderno e sua caneta para pensar na sua empresa e na sua estratégia de marketing de conteúdo.

As especificidades do Conteúdo para B2B

Durante o planejamento da estratégia de Marketing de Conteúdo para empresas B2B, é natural que surjam algumas dúvidas sobre como trabalhar as questões de otimização. O SEO para B2B tem as suas especificidades, que precisam ser consideradas ainda no período de desenvolvimento dos temas, pauta e briefing.

Múltiplas Buyer Personas

A primeira grande diferença na produção de conteúdo para B2B é o fato de comunicar com diferentes personas. O processo de compra neste segmento envolve vários tomadores de decisão e, consequentemente, buyers personas diferentes. Portanto, é preciso pensar que em um único material você pode ter que falar com gestores, especialistas e diretores, por exemplo.

O ideal é que as empresas percebam a importância do marketing de conteúdo e invistam em produção de conteúdo de qualidade por tipo de persona, dessa forma a comunicação será ainda mais direcionada.

Menor volume de keywords

Quando trabalhamos conteúdos para empresas do segmento B2C nos deparamos com um volume altíssimo de busca pelas keywords (palavras-chave). O mesmo já não acontece no B2B. Pense no seguinte, há muito mais pessoas buscando por soluções pessoais como, por exemplo, “restaurante japonês” do que há pessoas buscando por “sistema para gerenciamento de restaurantes” ou sobre “latência em data centers”. Os exemplos são genéricos, e são apenas para deixar claro que o desafio para uma estratégia de conteúdo para B2B será maior. Por outro lado, o leitor que chega a um texto com foco B2B está muito mais interessado em encontrar uma solução, com mais dedicação a leitura e aprendizagem. Afinal, é um material que vai solucionar uma questão da empresa e impactar na carreira de todos os envolvidos. 

Baixa conversão

Voltemos ao exemplo anterior do restaurante japonês. Quem faz a pesquisa, provavelmente está com a intenção de ir ao restaurante e consumir naquele exato momento, ou fazer um pedido de delivery. Quem busca por uma solução de gerenciamento para um restaurante ou sobre Data Centers, tem um caminho mais longo para percorrer. Portanto, o foco não pode ser unicamente na conversão, é fundamental trabalhar a marca para se tornar uma referência no segmento, através do Marketing de Conteúdo.

O que deve levar em conta na hora de produzir conteúdo para empresas B2B?

Com os pontos apresentados, pode ser que esteja se perguntando: “como vou vencer os desafios e posicionar a minha empresa nos primeiros resultados do Google?” Saiba que há algumas boas práticas que vão impulsionar o seu conteúdo para o topo. 

Antes de qualquer dica, é fundamental lembrar que mais do que volume, as empresas B2B precisam trabalhar na qualidade dos conteúdos e na relevância dos materiais que produzem. Toda a produção deve ser feita com o intuito de se tornar líder e referência na educação sobre determinado tema, por isso, cada conteúdo tem de ser precioso para a sua audiência. 

Lembre-se: produzir conteúdo rico e de qualidade é essencial para se tornar uma autoridade quando estamos falando de uma estratégia de marketing de conteúdo B2B.

Entenda o problema da sua audiência

A empatia é uma grande aliada do SEO para B2B. Você consegue pensar naquilo que as suas personas estão a buscar? Se estivesse no lugar daquela pessoa, qual tipo de conteúdo iria fazer com que parasse e dedicasse tempo de leitura. Pensando assim, conseguirá manter o foco na relevância e não no volume.

Dedique tempo para criar o conteúdo

Por mais que pareça ser simples, desenvolver conteúdo para B2B não é uma tarefa fácil, nem mesmo rápida. A produção de um material rico leva tempo, assim como o Google não muda uma página de posição de um dia para o outro. Por ser uma estratégia de longo prazo, sugerimos que você comece hoje mesmo a produzir seus conteúdos!

Defina um escopo e um deadline

Os materiais mais extensos e complexos demandam tempo e pesquisa. No entanto, para não ver a sua publicação ser adiada por semanas ou até mesmo meses, defina um plano editorial, defina o escopo com os limites do material, defina um time para trabalhar com conteúdo e foque nos prazos. Lembre-se que os conteúdos online podem (e devem) sempre ser atualizados e melhorados a qualquer momento.

Crie um calendário de conteúdo

Essa não é uma dica diretamente relacionada a marketing de conteúdo para B2B, mas definir um calendário de produção, de acordo com as demandas das personas, é a melhor forma de publicar com regularidade. E, isso sim tem um impacto direto no posicionamento das páginas. 

Não é preciso rankear todos os conteúdos 

Ao iniciar a produção de conteúdo com foco em SEO, é provável que você fique totalmente focado nos resultados que as páginas podem gerar. Mas, é importante lembrar que você está lidando com uma audiência e que não há mal nenhum, ter um ou outro conteúdo que seja para entretenimento, ou simples interação. Isso não vai prejudicar nada na sua estratégia e poderá impulsionar a interação com a sua audiência. 

Na estratégia de Marketing de Conteúdo para empresas B2B, ser preciso e ter qualidade é o grande diferencial. Foque na relevância dos conteúdos, na regularidade das publicações, nas dores da sua persona e trabalhe constantemente para ser o grande nome e a autoridade no seu segmento.

Com essas dicas você estará trilhando o caminho para a sua empresa ter as páginas posicionadas nos primeiros resultados dos motores de busca e mais: terá usuários e leitores que confiarão na sua empresa a autoridade que ela merece.

E então? Como está a estratégia de marketing de conteúdo da sua empresa?