ABM Marketing: conquistando clientes de alto valor 

Você já ouviu falar em ABM Marketing? Nas últimas décadas, os profissionais de Marketing Digital B2B se dedicaram a várias estratégias e ferramentas, como Inbound Marketing, eventos presenciais, e-mail marketing e Marketing de Conteúdo.

No entanto, mesmo sendo caminhos eficientes, ainda há um desafio importante no dia a dia da maioria das empresas: identificar e atingir clientes potenciais de alto valor, para aumentar o ROI.

É neste contexto que o Account Based Marketing entra em cena! O Marketing baseado em contas tem diferenciais importantes, que se encaixam perfeitamente ao mercado B2B.

Se você tem dúvidas sobre o assunto, este conteúdo o ajudará a ter uma visão geral da estratégia, com dicas e insights para aplicá-la em seu dia a dia. Aqui, você verá:

• O que é ABM Marketing?
• Como o ABM Marketing funciona?
• Qual a diferença entre ABM e Inbound Marketing?
• Quais os tipos de ABM sua empresa pode adotar?
• Qual modelo de ABM é mais adequado para o meu negócio?
• Quais os benefícios do ABM?

O que é ABM Marketing?

O ABM Marketing (Account-Based Marketing) é uma estratégia de marketing que se concentra em contas específicas, visando fechar negócios mais significativos. Para isso, trabalha conteúdos altamente personalizados, estruturados para engajar cada conta.

O ABM tem uma visão que transcende o marketing tradicional e vê muito além da simples geração de leads. Aliás, podemos dizer que o modelo vira o tradicional funil de vendas ao contrário, concentrando seus esforços em quem realmente está pronto para a compra: o ICP perfeito!

Como o ABM Marketing funciona?

Para o ABM Marketing funcionar, é preciso uma compreensão profunda das necessidades e comportamentos da conta-alvo. Por isso a personalização é tão valiosa, garantindo campanhas e conteúdos meticulosamente criados para atender às suas características únicas.

Ao direcionar esforços para leads tão qualificados, a estratégia ABM se assemelha a equipar uma empresa com as melhores ferramentas para pescar “peixes grandes”. Em vez de lançar uma rede ampla, o foco é cativar potenciais clientes com grande potencial de impacto na receita de vendas.

A estratégia se destaca como um complemento à jornada do cliente B2B, sendo muito eficiente para negócios que oferecem produtos e serviços com ticket alto. Não é por acaso que surgiu em resposta a um dos maiores desafios corporativos: atingir o público-alvo de maneira certeira.

Nesse sentido, vale mencionar que um estudo realizado pelo Altera Group concluiu que 97% dos profissionais de marketing relataram que o ABM gerou um ROI maior do que as demais estratégias.

Account-Based Marketing x Inbound Marketing: entenda a diferença

Embora as estratégias sejam, comumente, aplicadas em conjunto, não podemos confundir o ABM Marketing com o Inbound Marketing.

O Inbound Marketing busca atrair clientes de maneira pouco intrusiva, por meio de conteúdos relevantes. Já o ABM adota uma abordagem mais focada, dirigindo campanhas personalizadas para contas específicas.

Ou seja, o Inbound Marketing pode ser comparado a pescar com uma rede, enquanto o ABM é comparado à pesca com arpão, concentrando-se nas contas desejadas.

Além disso, o ABM é mais recomendado para empresas com vendas complexas e de alto valor agregado. As estratégias possuem funis distintos, por isso é importante analisar qual se adequa melhor às características do negócio.

Porém, como mencionamos, uma estratégia de sucesso consegue aproveitar o melhor das duas abordagens, desde que você tenha uma equipe com experiência e conhecimento para aplicá-las.

Quais os tipos de ABM sua empresa pode adotar?

Um dos principais diferenciais do ABM é ser extremamente estratégico. O motivo é simples: a identificação e o fechamento dos clientes certos pode ter um grande impacto no faturamento das empresas.

Apesar de ser uma estratégia única, é possível recorrer a diferentes tipos de ABM. Nesse sentido, um estudo conduzido pelo ITSMA, concluiu que as ações de Marketing baseadas em contas específicas podem ser agrupadas em três tipos:

• ABM Estratégico;
• ABM Lite;
• ABM Programático.

Em formato de pirâmide, quanto mais alto estiver a conta, menor o número de focos trabalhados e maior o investimento que recebem. Saiba mais sobre cada método a seguir:

1. ABM Estratégico (One-to-one)

O ABM Estratégico é o método mais personalizado. Nele, os times de marketing e vendas se unem para construir mapas mentais completos sobre os clientes de interesse. Esses contam com dados como:

• quem são os tomadores de decisão na empresa;
• qual o histórico profissional;
• notícias de mercado;
• argumentos de vendas.

2. ABM Lite (One-to-few)

Esse é o tipo de estratégia onde é possível trabalhar com grupos de perfis similares, ou seja, um pouco mais amplos do que no método One-to-one. A ideia é agrupar algumas contas com características e setores semelhantes, o que possibilita campanhas um pouco menos personalizadas.

3. ABM Programático (One-to-many)

Trata-se de uma abordagem mais recente do que as anteriores. A proposta é utilizar ainda mais recursos tecnológicos para escalar táticas de ABM para um maior volume de contas-alvo.

Enquanto o One-to-one e One-to-few são utilizados para um número menor de contas de interesse, (máximo de 50), o One-to-many pode alcançar algo em torno de 1.000 clientes em potencial — ou mais sem perder o tom de personalização.

Como identificar o tipo de ABM ideal para cada negócio?

Mesmo estando em alta, poucas empresas brasileiras estão explorando o potencial do ABM. Quem souber aproveitá-la ganha um grande diferencial competitivo, capaz de ajudar a aumentar o ROI de Marketing.

Nesse cenário, é comum ter dúvida sobre em qual o modelo investir. Ou seja, como criar uma estratégia sólida e assertiva? Se você está com esse dilema, veja algumas dicas!

Identifique o ICP

O primeiro passo é criar o perfil do ICP — ou perfil ideal de cliente. Para isso, é necessário levantar o maior número de informações possíveis sobre os melhores clientes.

Elas podem servir de base para a criação desse personagem semifictício. Entre as perguntas que devem ser feitas nesse momento estão:

• qual o segmento das empresas-alvo;
• qual o número de funcionários;
• quais as principais dores e demandas;
• quais os desafios que as impedem de crescer;
• quanto tempo de mercado;
• quais seus valores, propósitos etc.

A definição do ICP guiará seu negócio no desenvolvimento de estratégias bem estruturadas e segmentadas. Afinal, elas devem estar alinhadas às necessidades dos potenciais clientes.

Selecione as contas-alvo

A próxima etapa é uma pesquisa aprofundada das contas-alvo. Normalmente, o tamanho da lista de contas é que vai orientar o tipo de ABM a ser utilizado pela empresa.

A nossa dica é começar com poucas contas, para conseguir oferecer uma maior personalização. Lembre-se de que quanto mais direcionado for o seu esforço, maior a chance de gerar engajamento com a empresa escolhida.

Outros fatores importantes

Outros aspectos que envolvem a adoção do Account-Based Marketing são o levantamento de metas de KPIS (Key Performance Indicator). Esses indicadores são responsáveis pela mensuração de resultados e o início do planejamento das ações e campanhas.

É fundamental detalhar como o plano de ABM será executado. Assim, a empresa deve estabelecer metas específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo determinado.

Do contrário, podemos desperdiçar investimento. Afinal, seria o mesmo que direcionar as ações de forma arbitrária e entrar em contato com as contas-chave sem os KPIs definidos para avaliar o sucesso.

Vale frisar que, para a execução de todos esses processos com conhecimento e eficiência, é possível contar com o auxílio de profissionais e empresas especializadas — como a OUTMarketing.

Quais os benefícios do Account-Based Marketing?

Sem dúvidas, a maior vantagem de adotar o ABM Marketing é a garantia de que as ações de marketing atingirão as empresas corretas, o que traz uma maior chance de conversão. Mas isso não é tudo!

A metodologia tem diversos pontos positivos que precisam ser considerados por toda empresa do segmento B2B. Confira:

Maior alinhamento entre vendas e marketing

Nessa estratégia, marketing e vendas trabalham juntas para alcançar objetivos em comum. Essa atuação unificada é fundamental para os bons resultados e ajuda a criar uma harmonia entre setores que, historicamente, tem dificuldades de conversar.

Otimização de tempo e recursos

Como as ações são direcionadas para contas específicas, a organização reduz o desperdício de recursos e torna a equipe mais produtiva. Afinal, é possível investir tempo e dinheiro em contas de alto valor.

Melhor experiência do cliente

Com o ABM Marketing, os leads são considerados de forma individualizada e recebem a personalização que tanto desejam. Isso reflete positivamente na percepção que têm sobre o negócio e ajuda a estabelecer uma relação de confiança e fidelização.

Menos quantidade e mais qualidade

Em uma abordagem de ABM, o time de marketing deixa de se preocupar com quantidade para ter um olhar mais aguçado para qualidade. Essa abordagem é valiosa para o faturamento, ajudando a a atrair contratos almejados pelo time de vendas.

Maior produtividade

Ao invés de aguardar o cliente encontrar e se interessar pelo seu produto ou serviço, você antecipa o movimento e atua de forma ativa e personalizada para convencê-lo. Ao entregar conteúdo relevante e estratégico, tem mais chance de fechar contrato.

Simplificação dos ciclos de venda

Por se tratar de ações personalizadas, criadas para atingirem empresas-alvo, há uma simplificação dos processos, tornando-os mais efetivos e menos burocráticos

Aumento de ROI

Com um investimento estratégico mais direcionado, é possível conquistar clientes com ticket médio mais alto. Assim, a empresa aumenta o ROI do investimento em marketing e do negócio como um todo.

Concentre-se em quem está pronto para comprar!

Viu só como o ABM Marketing é uma ferramenta poderosa para empresas B2B? Quando bem executada, é possível atrair, conquistar e fidelizar clientes de forma muito mais rápida e eficiente.

Mas nós sabemos que implementar o marketing baseado em contas pode ser um desafio. Afinal não é fácil começar e há sempre a insegurança sobre estar ou não concentrando esforços na conta certa.

A OUTMarketing pode te ajudar! Com mais de 10 anos de experiência, somos referência no mercado de tecnologia e B2B e temos um time qualificado, pronto para guiá-lo em direção ao seu cliente ideal.

Nossa consultoria especializada garante a elaboração de um plano de ação de ABM que realmente funciona e traz resultados reais para o seu negócio.

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