[ATUALIZADO 2024] Termos de Vendas: glossário definitivo da área comercial

Você trabalha na área comercial, mas ainda se depara com termos de vendas que não conhece? Este glossário pode te ajudar!

A verdade é que essa é uma situação bem comum, pois o setor está em plena evolução e cada vez mais integrado com outras áreas, como Marketing e Sucesso do Cliente. Acontece que um bom profissional está sempre atualizado e este conteúdo é tudo o que você precisa!

Reunimos as siglas e termos comerciais mais usados em um só lugar, explicando cada um deles de forma simples, direta e sem enrolação. Vamos lá?

Glossário de Vendas: os termos comerciais mais usados

Ninguém é tão sábio que não tenha nada para aprender, certo? Até o vendedor mais experiente pode ter dúvidas sobre alguns termos de vendas. Mas é a vontade de aprender mais que faz toda a diferença em sua jornada profissional.

Então, abra a mente para novos conhecimentos e aproveite o nosso glossário de vendas para deixar de cometer erros e não se confunda nunca mais!

Para facilitar, separamos os 50 termos comerciais mais usados em ordem alfabética. Boa leitura!

1.    Aquisição

A aquisição de clientes representa a primeira etapa do Funil de Marketing, focada em atrair leads. Ou seja, se refere a ações para conquistar leads e coletar seus dados de contato, que serão nutridos e trabalhados pelos times de Marketing e Vendas.

2.    BANT

BANT é um método de qualificação de leads que avalia 4 elementos:

• Budget (orçamento) — existência de orçamento para adquirir o produto e serviço;
• Authority (autoridade) — lead tem poder de decisão;
• Need (necessidade) — minha solução resolve a dor do lead;
• Time (prazo) — cliente pretende implementar a solução agora.

Em resumo, se um potencial cliente cumprir com ao menos 3 desses requisitos, pode passar para a próxima etapa.

3.    BDR

BDR é um termo de vendas que significa Business Development Representative. Trata-se de um profissional de pré-venda, especializado em gerar leads qualificados por meio de prospecção ativa ou abordagem inbound.

O grande ponto é que o BDR tem a responsabilidade de produzir uma lista de leads realmente interessados no produto da empresa. Ele faz isso por meio da busca em locais em que a prospecção não consegue alcançar.

4.    Benchmarking

É o processo de utilizar empresas referências no mercado como parâmetro de comparação dos indicadores da sua companhia.

Essa é uma forma eficiente de estudo, pois ao analisar as melhores práticas usadas por um empreendimento do mesmo setor, é possível replicá-las internamente e melhorar os resultados de negócio.

5.    Budget

Budget nada mais é que orçamento, em inglês. Trata-se de um dos termos de vendas mais usados, especialmente no segmento de Tecnologia e B2B. Aliás, a palavra é tão comum que é até mais utilizada que o termo em português.

6.    B2B (Business to Business)

B2B é uma sigla que nomeia as transações comerciais realizadas entre empresas. Ou seja, em que as duas partes envolvidas são pessoas jurídicas. Trata-se de um mercado complexo, que cresce ano após ano e que demanda estratégias de vendas personalizadas.

7.    B2C (Business to Customer)

B2C é uma sigla que nomeia as transações tradicionais, em que uma empresa vende diretamente para o consumidor final, uma pessoa física.

8.    B2B2C (Business to Business to Customer)

B2B2C é um termo menos utilizado, mas refere-se a empresas que comercializam seus produtos para uma empresa, que o revende ao consumidor final. Confuso? O exemplo mais clássico são as indústrias e os marketplaces.

9.    B2G (Business do Government)

B2G é a sigla que nomeia transações envolvendo uma empresa e o governo ou órgãos ligados a ele. Assim, uma organização tem produtos e serviços direcionados a esse público, que tem um perfil bem específico.

10.    CAC (Custo de Aquisição de Cliente)

CAC (Customer Acquisition Cost) é uma métrica que avalia o valor gasto para se conquistar um cliente. Portanto, é um dado valioso para a empresa, principalmente nas áreas de Marketing e Vendas.

Vale destacar que diversos custos são considerados no cálculo do CAC, como:

• Gastos com campanhas de Marketing;
• Viagens para concluir uma negociação;
• Treinamento de vendedores.

11.     Cadência de prospecção

A cadência de prospecção é a sequência de etapas e ações executadas em diferentes canais para conseguir um contato com um lead ou prospect. Em geral, é feita com a ajuda de tecnologias, como um CRM de Vendas ou ferramentas específicas, como Ramper.

12.     Churn Rate

O termo churn se refere à taxa de cancelamento ou de abandono na base de clientes. Nesse sentido, é uma métrica muito importante para toda a empresa e não apenas para o setor de vendas.

13.     Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o tempo médio gasto para fechar uma venda. Este tempo é bastante variável, principalmente no mercado B2B, em que tratamos de vendas complexas e de alto valor.

14.     Closer

Closer é um especialista em vendas responsável pelo fechamento de negócios. Com habilidades diferenciadas, ele recebe o lead maduro e pronto para o fechamento e realiza as últimas negociações de forma assertiva.

15. Cold Call ou Cold Mailing

Conhecidos como “ligação ou e-mail frio”, o termo faz referência ao ato de entrar em contato com um possível cliente sem nenhum contato prévio. É importante ter cuidado com essa abordagem, mas ela pode ser útil para iniciar a qualificação de um lead.

16. Conversão

A conversão é o fim de uma jornada, isto é, quando o cliente executa a ação que você deseja e estruturou para acontecer no final do funil. Nesse sentido, pode ser a conversão de visitante para lead ou de lead para cliente, por exemplo.

17. CPL

CPL é o Custo por Lead, uma métrica que representa o investimento total de uma certa campanha para conquistar um lead. Assim, é valiosa para medir a eficácia das ações de Marketing e Vendas.

18. CRM

CRM (Customer Relationship Management) é o software responsável por ajudar os times de marketing e vendas na gestão do relacionamento com o cliente. Portanto, é uma tecnologia indispensável para os resultados do negócio.

19. Cross selling (Cross Sell)

Cross selling é uma estratégia que se baseia em observar as necessidades do cliente para complementar uma oferta e vender mais de um produto. Ou seja, uma forma estratégica de aumentar o ticket médio da venda e melhorar os serviços prestados ao cliente.

20. Customer Success (Sucesso do Cliente)

Setor responsável por garantir que o cliente atinja o ROI esperado. Assim, trabalha para facilitar o diálogo e promover a satisfação e retenção dos clientes, por meio de um relacionamento saudável e eficiente com a empresa.

21. Data Based Marketing

Abordagem que consiste em coletar, tratar e armazenar as informações sobre clientes e prospects em bancos de dados. Seu maior objetivo é transformar a rotina do setor de vendas, tornando suas decisões mais estratégicas.

22.  Deal

O termo deal pode ser traduzido como lidar, tratar ou negociar algo. Dentro do dia a dia do setor de vendas, faz referência aos negócios que estão sendo trabalhados pelo vendedor.

23.  Downsell

Estratégia que visa manter o interesse de um cliente que ainda não está pronto para adquirir um produto de alto custo. Nesse caso, o vendedor oferece um produto ou serviço similar, mas com valor mais acessível.

24. Farmer

Farmer (fazendeiro, em inglês) é um termo comercial usado para representar vendedores que se dedicam a estruturar um bom relacionamento com o cliente. Assim, eles são menos agressivos do que os Hunters e costumam demandar mais tempo para fechar um negócio.

Esse perfil de vendedor é muito útil em negócios com vendas recorrentes e de alto custo, que exigem confiança e relacionamento.

25. Forecast

É a previsão de faturamento para um determinado período. Para tanto, leva em consideração o perfil dos clientes, o nível de experiência da equipe comercial e as oportunidades que estão sendo trabalhadas no funil de vendas.

26. Funil de Vendas

Demonstração visual das etapas da jornada de compra do cliente: da prospecção ao fechamento. Este nome tem relação com o fato de que o número de leads diminui conforme o processo se aproxima da finalização. Isto é, se afunila como em um funil.

27. FUP (Follow Up)

A expressão diz respeito às ações realizadas pelo vendedor para manter uma boa relação com os leads ou clientes. Também está relacionada às etapas de verificação do andamento de processos.

28. High Touch Sales

Termo usado para definir vendas complexas, visto que o processo exige diversas interações entre o potencial cliente e o especialista comercial. É bem comum no mercado B2B e no setor de tecnologia, em que os produtos e serviços têm alto valor agregado.

29. Hunter

Hunter (ou caçador) é um perfil de vendedor que adotam uma postura mais agressiva, focados em fechar vendas com agilidade. São valiosos e ajudam a manter a base de clientes sempre ativa.

30. ICP

O Ideal Customer Profile, Perfil Ideal do Cliente, nada mais é que um conjunto de características definidas pela empresa que formam o seu cliente ideal. É, portanto, um direcionador das ações de marketing e vendas.

31. Inbound Sales

Metodologia de vendas que conduz o lead de forma gradual no funil de vendas. Nesse sentido, investe em ações menos invasivas e conteúdo útil com o foco em educar e preparar o cliente para o fechamento.

32. Jornada de compra

A jornada de compra, ou jornada do cliente, é o caminho que o cliente percorre até finalizar uma compra. Ela inicia com a identificação de uma necessidade, desejo ou problema e se estende pela pesquisa por soluções, avaliação das opções, decisão de compra e avaliação no pós-compra.

33. KPI

O KPI (Key Performance Indicators), é um indicador de performance. Ou seja, uma métrica-chave usada para monitorar os resultados de um projeto ou setor, como o comercial.

34. LDR

LDR (Lead Development Representative) é o profissional que cuida da organização da lista de leads para prospecção. Ele é bem comum em grandes organizações, que contam com um processo comercial robusto.

35. Lead

Lead é o cliente em potencial, isto é, que já demonstrou algum interesse no produto ou serviço da empresa. Ele passará por um processo de nutrição conduzida pela área de marketing até está pronto para a compra, sendo abordado pelo comercial.

36. Lost

Lost é um termo comercial usado para se referir aos leads que não prosseguiram na jornada de compra. Os motivos para essa perda podem variar e costumam ser mapeados pelas equipes de marketing e vendas para ações posteriores.

37. LTV

Life Time Value of Customer, ou Valor do Tempo de Vida de um Cliente, representa o ciclo de vida do cliente dentro da empresa. Essa análise é válida, pois mostra o lucro líquido, quantas transações foram feitas e o período que o consumidor fica ativo na organização.

38. MQL

MQL é o lead qualificado pelo marketing. Ou seja, que o time de marketing considera pronto para se tornar um cliente e, em geral, está no meio e fundo do funil. Nesse caso, é preciso cumprir alguns requisitos, definidos em conjunto com o time comercial.

39. MRR

MRR (Receita Recorrente Mensal) nada mais é que o valor arrecadado pela organização todos os meses, em um modelo de compra recorrente.

40. NPS (Net Promoter Score)  

O NPS é um modelo de avaliação da satisfação do cliente, que se baseia na atribuição de uma nota de 0 a 10. Uma pontuação entre 0 e 6 representa um grau de insatisfação, 7 a 8 indicam indiferença e as pontuações 9 e 10 demonstram que o cliente está feliz e pode ser um promotor da sua marca.

41. Onboarding

É a fase de ativação, ou seja, é o processo de implementação após o fechamento do negócio. Pode incluir etapas como diagnóstico, implementação técnica, configurações de softwares e consultoria. Em SaaS, refere-se ao processo que novos usuários passam para começar a utilizar as ferramentas.

42. Opps

Sigla que usada para identificar um lead que evoluiu no funil de vendas e se transformou em uma oportunidade de negócio. Portanto, está pronto para ser abordado pelo time comercial.

Antes do contato, o vendedor verifica se o lead tem real potencial de se tornar cliente. Em caso positivo, seguirá com as técnicas e estratégias mais adequadas para o seu perfil.

43. Pipeline

Pipeline, também chamado de pipe, é um termo comercial usado para se referir às etapas que o lead percorre até chegar à fase de compra. Funciona, portanto, como uma espécie de mapa com as etapas do processo de vendas.

44. Pitch de vendas

O pitch é um discurso de vendas, criado para induzir a decisão de compra do cliente. Ele deve ser curto, objetivo e estratégico, usando gatilhos mentais, dados e técnicas de persuasão.

45. Playbook de vendas

É um verdadeiro guia do processo de vendas, criado para assegurar o cumprimento das etapas, a padronização e os bons resultados do setor. Nele, você encontra os gatilhos de passagens, indicadores de conversão, modelo de pitch e até templates.

46. Prospect

Lead que demonstrou interesse em solucionar um problema. Isso pode ser feito por meio de pedido de reunião ou até no consumo frequente de conteúdos enviados por e-mail e redes sociais, por exemplo.

47. Rapport

Termo comercial relacionado à forma com que os vendedores interagem com clientes. Rapport é relacionado à empatia e conexão emocional positiva entre ambos.

48. ROI

A sigla ROI define o retorno de um investimento. Ou seja, a relação entre os ganhos obtidos com o investimento em marketing e vendas, por exemplo. Para calculá-lo, verifique quanto ganhou (ou perdeu) com o cliente e dividir pelo que foi investido em prospecção.

49. SAL

Os Sales Accepted Leads são aqueles leads que o Marketing já determinou como qualificados, pois já passaram da metade do funil, mas precisam ser investigados a fundo por meio de uma sondagem direta.

50. SDR

Sales Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, é o profissional que atua na prospecção e qualificação de MQLs (leads qualificados em marketing) para a equipe de vendas.

51.  SPIN

Método que utiliza perguntas para conhecer as necessidades dos leads e mostrar o valor da solução oferecida. Essas se referem à:

• Situação atual do cliente (S);
• Identificação do Problema (P);
• Incentivo à medição do Impacto negativo que a falta da solução está causando (I);
• Disponibilização da solução para a Necessidade apresentada (N).

52. SQL

Sales Qualified Leads, ou Leads Qualificados em Vendas, define os leads que estão prontos para fazerem uma compra ou fecharem um contrato de serviços.

53. Taxa de conversão

A taxa de conversão mensura os resultados de uma determinada ação. Em vendas, é possível usá-la para medir quantos prospects se tornaram leads e quantos leads concluíram o processo de compra, por exemplo.

54. Up Sell

Estratégia usada com clientes ativos. Nesse caso, durante o contrato, os times de Sucesso do Cliente e comercial oferecem novos serviços ou produtos, ampliando o valor mensal pago (MRR).

55. Venda complexa

A venda complexa é aquela que conta com diversas fases e um tempo de negociação maior. É muito comum na área de tecnologia e no mercado B2B e costuma envolver diversos tomadores de decisão e um trabalho muito eficiente para que o lead entenda o valor no serviço ou produto.

56. Venda consultiva

Modelo de venda em que o profissional atua como um consultor. Sendo especialista no produto ou serviço, ele oferece soluções personalizadas e tem o objetivo de ajudar o cliente a identificar suas necessidades, desafios e soluções ideais.

Conhecimento + Técnica + Ferramentas: o mapa para o sucesso em vendas!

Agora que você já tem este glossário com os principais termos de vendas em mãos, deu um passo importante para se comunicar melhor e atuar de forma mais estratégica e assertiva.

Este conteúdo é atualizado constantemente. Então, deixe-o na sua barra de favoritos e volte a consultar sempre que precisar.

E já que estamos falando em sucesso em vendas, temos uma indicação de material que vale a pena conferir. Acesse nosso Guia do RevOps e aprenda a unir Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente em prol de um mesmo objetivo!