Glossário de vendas: os termos e siglas mais utilizados

Quem trabalha ou está iniciando na área comercial precisa estar atento ao vocabulário utilizado no dia a dia da profissão. Afinal, ele está inserido nas mais diversas situações, o que torna seu conhecimento imprescindível para que os profissionais do setor demonstrem que se mantêm atualizados no mercado. Além disso, saber as siglas de vendas recorrentes gera uma comunicação mais fluida com colegas de trabalho e clientes.

Com a transformação digital e o surgimento de novos métodos e técnicas para os processos corporativos, novos termos surgiram. Por esse motivo, acabam sendo desconhecidos por muitos, o que podem até mesmo comprometer o desempenho.  

E para auxiliar nessa importante atualização, listamos as siglas mais comuns. Saiba quais são elas e o que significam!

Glossário: termos de venda que todo profissional deve saber

SQL: Sales Qualified Leads, que traduzido significa Leads Qualificados em Vendas. Na prática, indica aqueles leads que estão prontos para fazerem uma compra ou fecharem um contrato de serviços;

DBM: Data Based Marketing diz respeito à uma abordagem que busca coletar, tratar e armazenar em bancos de dados todas as informações sobre os potenciais e atuais clientes;

CRM: Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente,
trata-se de softwares que auxiliam em todo o processo de vendas e na relação entre marcas e clientes;

SDR: Sales Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, é o profissional que atua na prospecção e qualificação de MQLs (leads qualificados em marketing) para a equipe de vendas;

ICP: Ideal Customer Profile, sigla de vendas que traduzida significa Perfil Ideal do Cliente, consiste em um conjunto de características definidas por cada empresa, as quais traçam um perfil de cliente ideal;

LTV: Life Time Value of Customer ou Valor do Tempo de Vida de um Cliente, que representa o ciclo de vida do cliente dentro da empresa. Essa análise é válida, pois mostra de quanto é o lucro líquido, quantas transações foram feitas e o período que o consumidor fica ativo na organização;

MQL: termo de vendas que se refere a um lead que provavelmente está preparado para realizar uma compra ou fechar um contrato, o qual se encontra no meio do funil. Por isso, pode ser trabalhado pelo time de vendas;

Prospect: diz respeito a um lead que demonstrou interesse em solucionar um problema, seja entrando em contato com a empresa, fazendo buscas online sobre suas soluções ou consumindo os conteúdos ofertados nas redes sociais, por exemplo;

Rapport: está entre as siglas de vendas relacionadas à forma como os vendedores interagem com clientes. Rapport é relacionado à empatia e conexão emocional positiva entre ambos;

FUP: resumo em inglês da expressão follow up, o qual, por sua vez, são as diversas ações realizadas pelos vendedores para manter uma boa relação com leads e clientes;

CLOSER: sigla de vendas que diz respeito aos executivos responsáveis pelo fechamento de negócios. Normalmente, os potenciais clientes chegam até ele por meio do Hunter, perfil de profissional responsável pela entrega de leads maduros;

LDR: significa Lead Development Representative, profissional responsável por organizar a lista dos leads para prospecção. Essas podem ser compradas de empresas especializadas ou geradas internamente pela própria empresa;

SAL: os Sales Accepted Leads são aqueles leads que o Marketing já determinou como qualificados, pois já passaram da metade do funil, mas precisam ser investigados a fundo por meio de uma sondagem direta;

DEAL: termo de vendas que é sinônimo de negócios que estão sendo trabalhados dentro do pipeline do vendedor;

FORECAST: previsão de faturamento para determinado período, baseado no perfil dos clientes, na experiência dos vendedores e nas oportunidades de vendas no funil;

PIPELINE: está ligado ao funil de vendas, representando as etapas passadas pelo lead até chegar à compra;

BANT: significa budget (orçamento), authority (autoridade), need (necessidade) e time (prazo). O objetivo é identificar e qualificar um lead, por meio de 4 requisitos, dos quais o potencial cliente deve cumprir ao menos 3 para passar para a próxima etapa;

SPIN: método que se utiliza de perguntas para conhecer as necessidades dos leads e mostrar o valor da solução oferecida. Essas se referem a Situação atual do cliente (S), identificação do Problema (P), incentivo à medição do Impacto negativo que a falta da solução está causando (I) e disponibilização da solução para a Necessidade apresentada (N);

Pitch: conhecido como discurso de vendas, o qual tem o objetivo de justificar a decisão de compra do cliente;

BDR: termo de vendas que significa Business Development Representative, profissional que atua na geração de leads qualificados através de prospecção ativa, ou abordagem inbound. Também pode indicar aqueles que encontram novos clientes ou oportunidades para certo produto;

Benchmarking: é o processo de utilizar empresas referências no mercado como parâmetro de comparação dos indicadores da sua companhia. Essa é uma forma eficiente de estudo, pois ao analisar as melhores práticas usadas por empreendimentos do mesmo setor, é possível replicá-las internamente e melhorar os resultados de negócio;

Conversão: podemos considerar uma conversão quando uma pessoa realiza uma ação pensada por você ao longo do funil. Exemplos: uma conversão de visitante para Lead ou uma conversão de Lead para cliente.

Agora que você possui o glossário das siglas de vendas em mãos, certamente a comunicação com o mercado se tornará mais clara e assertiva. Além disso, sempre que tiver alguma dúvida, consulte esse material.

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