Base de Leads: aprenda a segmentar, qualificar e gerar oportunidades

Se você trabalha com Marketing ou tem uma empresa entende bem o que vamos dizer: a geração de leads não é nada fácil! Sem dúvidas, conquistar uma boa base de leads exige tempo, dedicação, ferramentas e persistência.

E são tantos processos, não é mesmo? Além de todo o esforço para capturar os dados, ainda é preciso aplicar o lead scoring, qualificar, segmentar e, claro, manter essas informações atualizadas.

Por isso, não é de se estranhar que algumas empresas acabam recorrendo à compra de listas para impulsionar as vendas. Se você está avaliando essa opção, fica o alerta: isso nem sempre (quase nunca) é uma boa ideia!

Mas, calma! O objetivo do blog da OUTMarketing é te ajudar a superar os desafios que prejudicam sua rotina e resultados. A seguir, temos um verdadeiro guia da base de leads. Aproveite!

O que é uma base de leads?

Base de leads é um banco de dados com informações de contato de clientes ou clientes em potencial. Ou seja, uma lista de pessoas e empresas que correspondem ao seu perfil de cliente ideal e podem ser interessar pelo seu produto/serviço.  

Quem tem uma boa base de leads em mãos, tem o mapa para o sucesso! Afinal, tem em mãos os contatos de pessoas que podem ser nutridas por meio de produção de conteúdo e-mail marketing.

Como criar uma base de leads B2B?

Agora que você entendeu o conceito, temos a pergunta de milhões: como impulsionar a geração de leads?

Naturalmente, a resposta para essa questão é complexa e envolve muitas ações, mas temos algumas dicas essenciais para montar uma base de leads com muito potencial. Anote aí!

1.    Não compre uma lista de leads

Vamos eliminar essa ideia da cabeça? Comprar base de leads é uma prática condenada no universo do marketing, gerando mais problemas do que benefícios:

• Leads desqualificados, exigindo horas de revisão manual e análises.
• Dados desatualizados;
• Falta de consentimento do lead, gerando problemas com a LGPD;
• E-mails não verificados, prejudicando o alcance de suas entregas.

2.      Monte sua própria lista

Com os dados de ICP e critérios de qualificação em mãos, você pode montar sua própria lista de leads. Essa é uma excelente estratégia para ter contatos relevantes, que conhecem sua marca e querem se relacionar com ela.

Vale dizer que a produção de conteúdo, posicionamento orgânico e campanhas de marketing podem ajudar bastante nessa missão. Atraia o lead até você e conquiste seus dados!

3.      Use ferramentas para construir sua base de leads

A tecnologia pode ser sua aliada na hora de criar uma base de leads. Porém, é necessário assegurar que seus critérios estão devidamente mapeados para evitar capturar contatos sem relevância.

Atualmente, existem diversas plataformas com esse intuito no mercado. Uma consultoria de Inbound Marketing pode te auxiliar a escolher a ideal e montar uma lista com alto potencial de negócios.

Como segmentar e otimizar sua base de leads?

Identifique o seu ICP

Para construir uma boa base de leads, você precisa conhecer bem o seu ICP, ou seja, o cliente ideal. Isso porque, é com ele que seu time de marketing precisa conversar.

Essa definição envolve várias análises técnicas, como jornada do cliente, faturamento e número de funcionários. Porém, gostaríamos de destacar que um cliente ideal costuma reunir as seguintes características:

• Ciclo de vendas mais rápido — no B2B, as coisas demoram um pouco mais;
• Probabilidade de permanecer como cliente — venda recorrente ou contratos duradouros;
• Grande chance de ser um embaixador da marca — potencial para divulgar sua empresa para outros clientes em potencial.

Defina o que você venderá

Você sabe muito bem o que vende, mas isso está claro para o cliente em potencial? É importante definir a sua oferta sob a ótica e demandas do seu ICP. 

Isso significa entender quais dores e problemas você consegue resolver, mapeando as expectativas do cliente. Essa é mais uma tarefa complicada, porém indispensável.

Crie um checklist para verificar e qualificar os leads

Reúna o máximo de informações sobre seus leads, como soluções que usam atualmente e principais dores. Com isso em mãos, fica mais fácil realizar a qualificação e segmentação.

Sempre que adicionar um novo usuário, basta conferir se ele atende aos critérios definidos. Lembrando que isso pode ser feito de forma automática, com a ajuda da tecnologia.

Segmente seus leads

É provável que sua empresa tenha mais de um ICP — principalmente se trabalhar com diferentes serviços e soluções. Por isso, ao enviar e-mails, é fundamental que tenha listas por segmento para personalizar o conteúdo.

Quer um exemplo? Você pode ter uma base de leads que tenha interesse em produtos de Segurança da Informação, outra para leads interessados em Outsourcing de TI e outra para Cloud Computing. Veja mais alguns critérios de segmentação:

• Fonte de aquisição: Inbound Marketing ou Outbound Marketing;
• Concorrentes que são clientes;
• Nível de maturidade.
  

Adote a estratégia de Lead Scoring

Um marketing de sucesso é extremamente personalizado e estratégico. Sendo assim, com uma grande base de leads, é interessante definir com quem você vai falar primeiro.

Para fazer isso, além de observar o ICP e o próprio comportamento do cliente, é válido investir na automação de Lead Scoring, atribuindo uma pontuação a cada contato.

Em geral, à medida que o lead vai interagindo com a marca, ele vai se tornando mais qualificado. A função do marketing é sanar suas dúvidas e prepará-lo para uma reunião com o comercial. Veja um exemplo de pontuações:

• Visitou a página de contato: + 15 pontos
• Baixou um e-book: + 4 pontos
• Abriu um e-mail: + 2 pontos
• Participou de um Webinar: +10 pontos

Próximo passo: transforme sua base de leads em oportunidades!

Como você viu, apesar de montar, segmentar e otimizar uma base de leads serem tarefas desafiadoras, elas não são impossíveis de serem vencidas. Mas de nada adianta ter contatos e não saber o que fazer com eles, não é mesmo? 

O próximo passo dessa jornada é transformar esses dados em oportunidades. É aí que a estratégia de marketing faz toda a diferença!

Cada passo precisa ser bem pensado e existem inúmeras ações que te ajudam a chegar lá. Para começar, veja o que é um funil de conteúdo e como usá-lo na sua estratégia!