Cross selling e Up selling: desvendando os segredos para vender mais

Cross selling e Up selling são estratégias de vendas muito valiosas para o mercado B2B. Isso porque conseguem aumentar as vendas de uma forma estratégica e inteligente.

Enquanto uma delas incentiva a compra de uma versão mais cara de um produto ou serviço, a outra motiva a complementação da compra com soluções que agregam ainda mais valor. Apesar das diferenças, ambas ajudam a impulsionar seus resultados.

A verdade é que nenhum negócio pode ignorar essas duas técnicas. Mas se você ainda tem dúvidas sobre elas, chegou a hora de desvendar os seus segredos.

Continue conosco e aumente seu ticket médio!

O que é Cross selling (venda cruzada)?

Cross selling, ou venda cruzada, é uma estratégia que incentiva o cliente a comprar produtos ou serviços semelhantes ou complementares aos que ele já tem ou demonstrou interesse.

Desse modo, o foco do vendedor é apresentar novos produtos e diversificar suas vendas. No comércio eletrônico, esse tipo de sugestão surge como anúncios atrativos de “você também pode gostar”. No B2B, a sugestão é trabalhada pelo comercial, com muita estratégia.

Vale destacar que a Inteligência Artificial pode ser sua aliada nesse momento. Com base em análises de dados, a tecnologia pode indicar quando sugerir uma oferta complementar.

Requisitos básicos para uma estratégia cross selling de sucesso

E como ter mais chances de conseguir ampliar a carteira de serviços e produtos que um cliente compra de você? A seguir, litamos os requisitos essenciais:

• Conhecer o cliente: Assim como o up selling, é muito importante compreender as necessidades do público. Caso contrário, você pode vender algo sem valor real para o cliente, interferindo em sua imagem no mercado.
• Sem pressões: cuidado para não pressionar demais o cliente a compra itens adicionais. Uma abordagem muito incisiva pode desencadear feedbacks negativos e uma impressão errada da parceria.

Vantagens do Cross selling

Seu negócio ainda não aposta no cross selling? Vocês podem estar perdendo grandes oportunidades e deixando de aproveitar vantagens importantes. Confira!

• Eleva o valor geral das vendas;
• Aumenta o engajamento do cliente com a empresa;
• Garante comodidade aos clientes com ofertas úteis e vantajosas;
• Auxilia na divulgação de novos produtos e serviços;
• Cria um ambiente de benefício mútuo para as empresas;
• Aumenta o valor da vida do cliente;
• Melhora os índices de satisfação e fidelização dos clientes.

O que é Up selling (Upsell)?

O Up selling (upsell) é uma estratégia de vendas que incentiva a compra de versões e pacotes mais completos e com valor maior do produto ou serviço que o cliente se interessou. Portanto, ajuda a ampliar o ticket médio e o lucro do negócio.

A ideia é aproveitar o interesse demonstrado pelo cliente em potencial ao máximo. Assim, o vendedor trabalha diferentes técnicas e argumentos para reforçar os benefícios de adquirir o serviço mais avançado.

Mas, atenção! Toda oferta precisa fazer sentido para os objetivos do cliente. A missão do time comercial jamais deve ser fechar uma venda a qualquer custo — até porque isso impacta na retenção e fidelização.

Requisitos básicos para o sucesso do Up selling

Para que uma estratégia de up selling seja um sucesso, é preciso se dedicar ao planejamento e execução. Confira os requisitos essenciais para fechar bons negócios:

• Entenda o comportamento do cliente: é indispensável verificar os hábitos e preferências de compra do cliente antes de fazer uma oferta. É assim que você consegue selecionar ofertas atrativas e coerentes.
• Ganhe a confiança do cliente: vendas complexas são baseadas em confiança. Por isso, você deve mostrar que não quer apenas um negócio, mas um parceiro.
• Esteja atento às oportunidades: vendas e sucesso do cliente podem trabalhar juntos para identificar oportunidades, produtos e serviços que ajudarão o cliente em suas necessidades.
• Encontre o equilíbrio: abordagens agressivas podem afastar o cliente, enquanto uma abordagem muito passiva não traz bons resultados. Encontre seu equilíbrio!

Vantagens do up selling

Empresas que investem na estratégia de up selling conseguem resultados que fazem a diferença. Além do retorno financeiro, podemos destacar outros benefícios:

• Eleva o ticket médio das vendas;
• Ajuda a aumentar o ROI de Marketing;
• Ajuda o cliente a atingir seus próprios objetivos;
• Promove a fidelização e satisfação do cliente;
• Ajuda a reativar o ciclo de vida de produtos com vendas abaixo do esperado;
• Aumenta o valor da vida do cliente

Para saber mais: Confira aqui nosso Glossário de Vendas, com os principais termos comerciais!

Qual a importância do Cross selling e Up selling?

Você percebeu que cross selling e up selling são abordagens diferentes. Porém, elas têm o mesmo objetivo: aumentar o faturamento do negócio!

Em geral, as duas estratégias são essenciais para o sucesso empresarial, pois otimizam os esforços do marketing. Afinal, o time comercial aproveita ao máximo o interesse demonstrado pelos clientes e prospects.

Além disso, já sabemos que vender para um novo cliente é muito mais difícil do que reforçar ainda mais a parceria com aqueles que já confiaram em sua marca. Temos custos menores e menos esforços envolvidos.

Sendo assim, podemos dizer que os métodos ajudam a enfrentar a concorrência e a manter a saúde financeira do negócio.

O UberSuggest é uma plataforma de SEO que usa muito bem a técnica de up selling. O software tem uma versão gratuita com uma série de ferramentas úteis, porém o número de buscas diárias é limitado.

Para incentivar o upgrade, existem ofertas estratégicas que reforçam os benefícios do plano pago. Assim, a plataforma consegue converter novos usuários de uma forma mais barata e eficiente.

Cross selling e Up selling: os segredos para implementar em seu negócio

A OUTMarketing é especialista em Marketing e Vendas para empresas de Tecnologia e B2B. Exatamente por isso, estamos sempre atentos às tendências, boas práticas e recursos que podem impulsionar o sucesso de nossos clientes.

Para finalizar este conteúdo, selecionamos algumas dicas que podem te ajudar a implementar as técnicas de cross selling e up selling em seu negócio. Acompanhe!

Personalize o atendimento ao cliente

Quando você entende as necessidades dos seus clientes consegue adaptar suas ofertas de forma estratégica e até difícil de se ignorar. Mas isso demanda dedicação e, principalmente, um trabalho com foco no cliente.

É importante dizer que o time comercial precisa se dedicar ao relacionamento. Vender é a consequência de um processo complexo, que envolve diversas etapas e agentes e depende da confiança.

Aposte em campanhas direcionadas

Já pensou em estruturar uma campanha de cross selling ou up selling? A gente sempre pensa em esforços de marketing para atrair novos leads, mas o que acha de trabalhar a sua base de leads, oferecendo novos serviços?

Ofereça benefícios para a aquisição de mais serviços ou produtos

Agrupar produtos em um pacote é uma maneira de aumentar as vendas e agregar valor ao cliente. A ideia de ter uma vantagem para adquirir um combo pode ser o estímulo que o cliente precisava para tomar a decisão.

Conte com a ajuda de um bom CRM

É difícil pensar em cross selling e up selling sem gestão de relacionamento com o cliente. Por isso, indicamos que você invista em um bom CRM de vendas para conseguir gerenciar toda a jornada do seu cliente e identificar o momento de oferecer algo a mais.

Aposte no trabalho integrado

Por fim, garante que todos os setores tenham uma relação próxima e trabalhem focados no mesmo objetivo. Essa estratégia, conhecida como RevOps, é o segredo para o crescimento do faturamento e tem evoluído ano após ano.

A ideia é garantir a integração entre os times de Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente. Assim, eles devem ter um diálogo aberto, trocar dados e oferecer uma experiência única e vantajosa aos clientes.

Dê valor ao seu cliente e aumente a receita!

Sem dúvidas, conquistar clientes fiéis que garantem uma receita recorrente e consistente é o grande trunfo de um negócio B2B. Embora o time comercial deva sempre trabalhar para conquistar novos clientes, é importante olhar para os parceiros que já confiam em sua marca.

Para isso, você deve investir nas estratégias discutidas acima e, principalmente, fomentar o trabalho em conjunto das equipes de vendas, marketing e CS, oferecendo experiências positivas que conquistam admiradores da marca.

Para te ajudar, temos um Guia completo do RevOps, com todas as dicas necessárias para conquistar esse perfeito alinhamento. Acesse agora mesmo!