O que é CAC e LTV? 9 lições para conquistar e reter clientes

O que é CAC e LTV? 9 lições para conquistar e reter clientes

Em um mundo inundado por siglas e métricas, é importante distinguir o que de fato impacta o seu cotidiano e é relevante para sua tomada de decisões a longo prazo. Por isso, entender o que é CAC e LTV é uma das primeiras missões de um profissional de marketing e vendas!

Afinal, quanto você gasta para conquistar um cliente? Já parou para fazer este cálculo e definir se suas ações trazem um bom retorno? Seu negócio tem uma boa taxa de retenção?

Neste artigo, vamos explorar o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e o LTV (Lifetime Value) — duas métricas indispensável para qualquer negócio. Vamos lá?

Neste conteúdo, você verá:

• O que é CAC;
• O que significa aquisição de clientes;
• Como calcular o CAC;
• O que é LTV;
• Como calcular o LTV;
• Qual a importância de analisar essas métricas em conjunto;
• 9 Lições para conquistar e reter clientes com eficiência.

O que é CAC (Custo de Aquisição de Clientes)?

O CAC, ou Custo de Aquisição de Clientes, é um indicador que mensura o valor financeiro médio investido para conquistar um novo cliente. Ou seja, mostra quanto você gastou para converter o lead.

Entender e otimizar o CAC garante a eficácia das ações de aquisição de clientes e o sucesso a longo prazo de um negócio. Isso porque, dá visibilidade sobre o que está dando certo e aquilo que precisa ser revisto.

O que significa aquisição de cliente?

Aquisição de clientes é o processo de conquistar novos clientes. É uma jornada que envolve diversas etapas, da conscientização inicial até a conversão efetiva e retenção a longo prazo.

É importante destacar que este processo é dinâmico e altamente influenciado por estratégias de marketing, vendas e atendimento ao cliente.

Como calcular o CAC?

O CAC é calculado mediante a soma de todos os custos relacionados à conquista de novos clientes, dividida pelo número de clientes adquiridos no mesmo período. Uma conta simples, não é mesmo?

O mais importante mesmo é identificar todos esses custos, pois abrangem diversas áreas, como despesas com marketing, vendas, publicidade e eventos. Veja, agora, o passo a passo:

• Custo total de marketing e vendas: some todos os gastos relacionados a atividades de marketing e vendas durante um determinado período. Isso pode incluir despesas com publicidade, salários de equipes de vendas, software de automação de marketing, entre outros.
• Número de novos clientes adquiridos: determine quantos novos clientes foram obtidos durante o mesmo período que você usou para calcular o custo total. Isso pode envolver rastreamento de dados de vendas ou assinaturas, dependendo da natureza do seu negócio.
• Aplique a fórmula: divida o custo total de marketing e vendas pelo número de novos clientes adquiridos. A fórmula completa é:
  
  
  

O resultado desse cálculo será o CAC, representando o custo médio para adquirir um novo cliente. Certifique-se de utilizar um período consistente para ambas as métricas (custo total e número de novos clientes) para obter uma análise precisa.

O que é LTV?

Lifetime Value, que em tradução livre significa Valor do Tempo de Vida, é uma métrica que indica o valor de um cliente para uma empresa durante todo o seu relacionamento com ela.

Essa métrica pode ser facilmente compreendida quando relacionada à estimativa do lucro líquido de um cliente dentro do negócio.

Como é de se imaginar, o conhecimento preciso de quanto dinheiro em média os clientes gastam e por quanto tempo fazem uso do produto ou serviço traz uma série de benefícios para uma tomada de decisão mais assertiva pela empresa. Alguns deles são:

• Saber o quanto de ganho esperar para os meses subsequentes, com base no histórico de vendas de LTV;
• Encontrar pontos negativos que estejam fazendo os clientes desistirem de um serviço muito cedo;
• Detectar brechas mal aproveitadas, as quais levariam a um aumento na aquisição e retenção de clientes.

Em linhas gerais, isso faz com que a organização desenvolva estratégias de marketing e vendas cada vez mais eficientes, as quais se transformarão em fidelização e sucesso ao longo dos anos.

Como calcular o LTV?

O cálculo do Lifetime Value é:

 Imagine, por exemplo, que o valor médio gasto por clientes todos os meses seja de R$1.500,00. Esse gasto é mensal, ou seja, deve ser multiplicado por 12 (valor anual). Nesse contexto, o tempo de relacionamento com a empresa é cerca de 3 anos. Nesse caso, a fórmula ficaria assim:

Assim, o LTV da empresa seria de R$54 mil. Ou seja, este é o valor que seu cliente investe em sua empresa.

Qual a importância de analisar as duas métricas em conjunto?

Agora que você já conheceu esses indicadores, pode estar tentando entender qual a relação entre eles. De forma geral, integrar o CAC e o LTV na mensuração dos resultados de vendas e marketing ajuda no crescimento sustentável de empresas que atuam com vendas complexas.

Seu objetivo deve ser ter o mínimo de CAC e o máximo de LTV possível. Isso quer dizer que não basta focar em atrair novos clientes, mas é importante também analisar o quanto vale a pena investir para fidelizar.

E, nesse sentido, não há dúvidas de como ter clientes ativos e fiéis é valioso. Afinal, priorizar o aumento da base de consumidores além de caro é arriscado.

Portanto, manter a inteligência na tomada de decisão sobre as ações de áreas como as marketing e vendas, altamente estratégicas para todos os negócios, depende de uma boa análise dessas métricas.

9 lições para conquistar e reter clientes com eficiência

Agora que você já sabe de tudo isso, vamos falar sobre como melhorar o CAC e o LTV do seu negócio. Ou seja, como gastar menos para conquistar um cliente e garantir que eles tenham um relacionamento duradouro com seu negócio!

Sabemos que esses são dois grandes desafios das organizações atuais, principalmente em épocas de crise. Ser eficiente na atração, conversão e manutenção da base de clientes é decisivo para a saúde dos negócios.

Vamos explorar estratégias fundamentais para aprimorar seu CAC e maximizar o retorno sobre seus investimentos em marketing:

1.  Invista em Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma abordagem que se concentra em atrair clientes por meio da criação e compartilhamento de conteúdo relevante e valioso.

Ao criar uma presença online sólida e oferecer informações que atendam às necessidades do seu público-alvo, sua empresa pode atrair clientes de forma mais orgânica, reduzindo o CAC.

E mais: unindo o modelo com técnicas de SEO, você aumenta a visibilidade nos motores de busca, direcionando tráfego qualificado para o seu site. Assim, recebe um público orgânico, que tem um custo menor.

2.  Produza conteúdo relevante e de qualidade

A produção de conteúdo é um pilar essencial para a atração e conquista de novos clientes. Isso porque, ajudam a educar, informar e solucionar problemas do seu público-alvo, construindo uma relação de confiança.

Para tanto, é importante que você entenda de funil de conteúdo e aprenda a produzir o tipo de conteúdo ideal para o cliente certo, no momento da jornada em que ele mais precisa.

Essa abordagem estratégica não só fortalece a imagem da sua marca, mas também influencia positivamente no CAC. Ademais, o conteúdo relevante ajuda a atrair leads mais qualificados, pois o consumidor busca informações antes de tomar decisões de compra.

Ao alinhar sua estratégia de conteúdo com as necessidades do seu público, você não apenas reduz o custo de aquisição, como estabelece uma base sólida para a fidelização de clientes.

3.  Conte com o apoio da tecnologia

A tecnologia desempenha um papel crucial na otimização do CAC. Ferramentas de automação de marketing, por exemplo, podem ajudar a identificar e nutrir leads de forma mais eficiente, reduzindo o tempo e os recursos necessários para converter um lead em cliente.

Além disso, a análise de dados proporcionada por tecnologias avançadas permite uma compreensão mais profunda do comportamento do consumidor. Isso possibilita ajustes precisos na estratégia de marketing, direcionando os recursos para as iniciativas mais eficazes, resultando em um CAC mais otimizado.

4.  Estratégias adicionais para otimizar seu CAC

Para otimizar ainda mais seu CAC, considere a segmentação precisa de seu público-alvo, a utilização eficaz das redes sociais, parcerias estratégicas e a constante análise e ajuste de sua estratégia de marketing.

5.  Mostre ao cliente o valor agregado do seu serviço

É muito importante que o cliente entenda o valor agregado do seu serviço, ou seja, as vantagens de manter o contrato ativo. Como fazer isso?

Bom… o Marketing pode se dedicar a ações especialmente voltadas para a base de clientes, enviando e-mails destacando diferenciais dos serviços e até casos de sucesso. Já o time de vendas pode propor novos serviços e soluções.

6.  Atendimento de qualidade é lei!

Ofereça um atendimento de qualidade antes e depois de conquistar o cliente. Afinal, não há nada mais frustrante para um cliente do que perceber que, após a compra, a empresa parou de dar a mesma atenção que ele merecia, certo?

 Sendo assim, anote algumas dicas valiosas:

• Disponibilize diferentes canais de comunicação;
• Treine sua equipe para o atendimento;
• Tenha um time de Sucesso do Cliente.

7.  Personalize a experiência do cliente

Todo mundo gosta de se sentir especial e isso pode fazer a diferença na hora de conquistar e, também, na hora de fidelizar o cliente. Aliás, estudos apontam que 97% dos clientes preferem empresas que personalizam o atendimento.

Vale destacar que essa regra se aplica a todos os segmentos, principalmente no B2B. Em vendas complexas e de alto ticket, é essencial oferecer o que o parceiro realmente precisa.

8.  Aposte em Upsell e Cross-sell

Mais uma dica de ouro: aposte em Upsell (vender serviço de maior valor) e cross-sell (venda cruzada). Assim, você consegue elevar o ticket médio dos clientes e pode personalizar soluções para as necessidades de cada cliente.  

9.  Faça pesquisas de satisfação periodicamente

Por fim, para manter um cliente fiel, é importante ouvir e entender o que ele tem a dizer. Por isso, é interessante aplicar uma pesquisa de satisfação de tempos em tempos e analisar com atenção os resultados e feedbacks.

Atenção: não fique muito tempo sem mensurar o nível de encantamento dos seus clientes. Quanto mais você demora para identificar o problema, maior é a chance de enfrentar um churn.

Conclusão

Conseguiu entender o que é CAC e o que é LTV? Decidimos criar este conteúdo, pois percebemos em nosso dia a dia o quanto isso é relevante para os resultados de nossos clientes, garantindo um sucesso de longo prazo para as empresas.

Em geral, todas as ações de Marketing precisam ter o olhar em eficiência e as dicas apresentadas podem te ajudar. Estratégias, como Inbound Marketing, produção de conteúdo relevante e o apoio da tecnologia são vitais e realmente eficazes.

Por fim, lembre-se de que a otimização contínua, aliada a uma compreensão profunda do seu público-alvo, é fundamental para manter essas métricas positivas.

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