Saiba como calcular CAC e LTV

Para que uma empresa tenha sucesso, é fundamental que estabeleça metas e propósitos claros, bem como invista em um planejamento estratégico baseado em métricas. Essas são definidas com um conjunto de estatísticas e parâmetros que apontam o desempenho de iniciativas. Ou seja, mostram quais ações trouxeram os resultados esperados e também as que devem ser melhoradas para que atinjam os objetivos. Nesse contexto, quando se trata de marketing e vendas, dois indicadores essenciais são o CAC e o LTV.

Ambos fornecem uma visão panorâmica sobre o desempenho da organização em relação à conquista e retenção de clientes. Dessa forma, contribuem diretamente para uma tomada de decisão assertiva em relação ao planejamento comercial, o que resulta em aumento das vendas e da lucratividade.

Se você chegou até aqui, provavelmente é porque quer saber mais sobre essas métricas e como elas podem auxiliar o seu negócio. Nesse caso, confira o nosso artigo, pois é justamente sobre isso que vamos falar!

O que é o Custo de Aquisição por Cliente?

O Customer Acquisition Cost (CAC), ou Custo de Aquisição por Cliente, mostra o quanto uma organização está investindo para conquistar cada novo cliente. Para chegar a um resultado, as empresas precisam de dados de todo o funil de vendas, ou seja, desde a atração dos usuários até o processo de nutrição de leads e a realização da compra.

Esse indicador deve ser calculado mês a mês, já que há variações nos investimentos realizados, os quais incluem campanhas de marketing, contratação de vendedores, adoção de sistemas, entre outros detalhes. É importante frisar que, quanto mais informações a empresa tiver sobre o seu ciclo de vendas, mais favorecida será essa análise.

Como o CAC é calculado?

A fórmula para calcular o CAC é simples. Na prática, basta dividir o total dos investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados no período.

Para ficar mais claro, imagine que os investimentos da empresa para conquistar clientes somam R$10 mil no mês. Com esse valor, foram captados 20 clientes. Nesse caso, o resultado do CAC será de R$500,00.

Veja como é o cálculo:

CAC = soma dos investimentos / número de clientes conquistados

Apesar de ser uma fórmula simples, a organização deve ter atenção à todas as áreas e processos envolvidos, de modo com que o resultado não seja fantasioso.

Se bem estruturado, trata-se de um dado bastante relevante para a inteligência de negócios, mas somente ele não garante que se trata de um bom resultado. Por isso, é preciso integrá-lo a outras métricas como o Lifetime Value, sobre o qual falaremos a seguir.

Do que se trata o LTV?

O Lifetime Value, que em tradução livre significa Valor do Tempo de Vida, é uma métrica que indica o valor de um cliente para uma empresa durante todo o seu relacionamento com ela.

Essa métrica pode ser facilmente compreendida quando relacionada à estimativa do lucro líquido de um cliente dentro do negócio.

Como é de se imaginar, o conhecimento preciso de quanto dinheiro em média os clientes gastam e por quanto tempo fazem uso do produto ou serviço traz uma série de benefícios para uma tomada de decisão mais assertiva pela empresa. Alguns deles são:

1- Saber o quanto de ganho esperar para os meses subsequentes, com base no histórico de vendas de LTV;

2- Encontrar pontos negativos que estejam fazendo os clientes desistirem de um serviço muito cedo;

3- Detectar brechas mal aproveitadas, as quais levariam a um aumento na aquisição e retenção de clientes.

Em linhas gerais, isso faz com que a organização desenvolva estratégias de marketing e vendas cada vez mais eficientes, as quais se transformarão em fidelização e sucesso ao longo dos anos.

Como essa métrica é calculada?

O cálculo do Lifetime Value é:

LTV = (ticket médio x média de compras por cliente a cada ano) x médio de tempo de relacionamento.

Imagine, por exemplo, que o valor médio gasto por clientes todos os meses seja de R$500,00. Esse gasto é mensal, ou seja, deve ser multiplicado por 12 (valor anual). Nesse contexto, o tempo de relacionamento com a empresa é cerca de 3 anos. Nesse caso, a fórmula ficaria assim:

LTV = (500 x 12) x 3 | LTV = 6.000 x 3 | LTV = 18.000.

Assim, o LTV da empresa seria de R$18 mil. Ou seja, o valor investido por um cliente em seu negócio.

Qual a importância de analisar as duas métricas em conjunto?

Agora que você já sabe do que se tratam os indicadores e como calculá-los, pode estar em dúvida sobre qual a relação entre eles. De forma geral, integrar o CAC e o LTV na mensuração dos resultados de vendas e marketing auxilia no crescimento sustentável de empresas que atuam com vendas complexas.

O objetivo, nesse caso, é ter o mínimo de CAC e o máximo de LTV possível. Isso quer dizer que não basta apenas focar em atrair novos clientes, mas é importante também analisar o quanto vale a pena investir para fidelizar, de forma a manter os usuários ativos e fiéis, ao invés de priorizar o aumento da base de consumidores.

Manter a inteligência na tomada de decisão sobre as ações de áreas como as marketing e vendas, altamente estratégicas para todos os negócios, depende de uma boa análise de métricas pelas empresas.

Como está a mensuração de resultados na sua organização? Que outros indicadores consideram importantes? Comente aqui para compartilharmos experiências!