Custo por lead: lições básicas para calcular e reduzir

As ações de Marketing são essenciais para impulsionar a marca e conquistar novos clientes, mas será que as suas campanhas são eficientes? Para chegar a essa resposta, você precisa calcular o custo por lead.

Essa métrica é a maneira mais rápida de conferir o custo-benefício de suas campanhas. Afinal, muito além de gerar novas vendas, é preciso garantir um futuro sustentável para o seu negócio.

E como toda decisão de sucesso é baseada em dados, sua primeira missão é aprender a fazer esse cálculo corretamente para, em seguida, otimizar seus investimentos. E foi pensando nesses desafios que criamos este conteúdo.

A seguir, você verá:

• O que é Custo por Lead (CPL);
• Qual a importância de acompanhar essa métrica;
• Como calcular o Custo por Lead;
• Como saber se seus esforços estão valendo a pena não;
• Como reduzir o custo por lead e aumentar o ROI.

O que é Custo por Lead (CPL)?

Custo por Lead (CPL) é a quantidade de dinheiro necessária para conquistar um cliente em potencial a partir de uma campanha de Marketing. Ou seja, o valor investido para gerar um lead qualificado.

Lembrando que o lead é alguém que viu o seu anúncio, clicou e forneceu seus dados em troca de um conteúdo ou em busca de mais informações sobre seu produto ou serviço. Assim, entender o CPL ajuda a verificar a eficiência dos investimentos em diferentes canais de aquisição de clientes, como Google Ads ou LinkedIn Ads. 

Qual a importância de acompanhar essa métrica?

O Custo por Lead ajuda a mensurar de forma segura o Retorno sobre o Investimento (ROI) das campanhas de Marketing. Isso porque, ao calcularmos o custo associado a cada lead obtido, podemos avaliar se os esforços são coerentes com os benefícios.

Em outras palavras, todo time de Marketing que tem campanhas ativas precisa acompanhar de perto essa métrica. Aliás, o último estudo Panorama de Geração de Leads do Brasil, da Leadster, observou que 82,86% das empresas investem em mídia paga.

 Se o seu CPL estiver muito alto, é provável que os recursos não estão sendo aplicados de forma inteligente e que, talvez, é necessário segmentar melhor sua audiência. Por outro lado, um CPL baixo sugere uma abordagem mais eficiente.

Resumidamente, é uma métrica-chave para entender o desempenho das estratégias de marketing, proporcionando insights valiosos para otimização. Agora que você já sabe o que é custo por lead, vejamos como funciona o cálculo.

Como calcular o Custo por Lead?

Como vimos, o CPL é uma métrica muito importante para o sucesso de suas ações. E o melhor é que fazer esse cálculo não é nada complexo!

De forma bem prática, basta dividir o investimento em Marketing Digital pelo número de leads gerados. Assim, temos a seguinte fórmula:

Quer ver na prática? Imagine que você investiu R$ 4.000 em uma campanha que resultou em 500 leads para sua empresa. O cálculo ficaria assim: CPL = 4.000 ÷ 500 = R$ 8,00.

Isso indica que cada lead custou R$ 8,00. A pergunta-chave é: esse valor é alto? A resposta varia conforme cada negócio, como detalhamos a seguir.

Como saber se seus investimentos estão valendo a pena não?

A hora da verdade: suas campanhas são ou não são eficientes? Essa é uma análise indispensável para o crescimento saudável de um negócio, mas a resposta depende de algumas análises.

Em primeiro lugar, é importante construir um histórico do CPL para contextualizar os resultados em diferentes períodos — isso ajuda a entender a sazonalidade, que também existe no mercado B2B.

Além disso, fique atento a outras métricas para ter uma visão mais abrangente do cenário e tomar decisões mais estratégicas. Vale a pena acompanhar, por exemplo:

• Custo por Clique (CPC);
• Custo por Mil (CPM);
• Lead por Venda (LPV);
• Custo por Venda (CPV).

É importante dizer que o que é considerado um bom Custo por Lead varia entre negócios, sendo fundamental entender quantos leads são necessários para fechar uma venda.

Assim, se sua margem de lucro em um produto é R$ 4.000 e você precisa de 50 leads a R$ 10 cada para efetuar uma venda, o CPL se torna viável:

Neste exemplo, o CPL é aceitável, pois o cálculo demonstra que o investimento em leads ainda resulta em lucro. Por isso ter visibilidade sobre a métrica pode ajudá-lo a otimizar suas campanhas e garantir que os recursos sejam alocados de maneira eficiente e alinhados aos objetivos do seu negócio.

Outra análise importante é comparar o seu CPL com a média de mercado. Infelizmente, não temos estudos precisos sobre

Afinal, como reduzir o Custo por Lead e aumentar o ROI?

Percebeu que o seu Custo por Lead está mais alto do que deveria? Em primeiro lugar, é importante saber que esse é um cenário comum e que, nos últimos meses, se intensificou. Está cada vez mais caro conquistar um lead!

Um estudo recente da LocaliQ evidenciou essa realidade. O Custo por Lead cresceu em 91% dos setores nos últimos anos. No último ano, conquistar um lead ficou 19% mais caro.

Mas isso não significa que não há o que fazer. Na verdade, existem várias estratégias e ajustes eficientes que ajudam a gerar leads gastando menos. Confira as nossas dicas!

1. Qualifique melhor suas campanhas

Investir em leads qualificados é crucial para otimizar o CPL. Isso significa segmentar audiências com base em dados demográficos, comportamentais e de interesse, por exemplo.

Dessa forma, os esforços de marketing são direcionados para um grupo de leads mais propensos a se tornarem clientes. O resultado é a redução do desperdício de recursos em leads pouco qualificados.

2. Faça testes A/B e otimize!

Experimentar e ajustar constantemente suas estratégias é fundamental. Em Marketing Digital, isso pode ser feito com testes A/B em anúncios, Landing Pages e chamadas à ação — call to actions (CTAs).

Esses testes oferecem insights valiosos sobre o que ressoa melhor com seu público-alvo. Ao analisar o desempenho de diferentes abordagens, é possível refinar as campanhas para melhorar os resultados.

3. Repense suas palavras-chaves

É importante acessar o gerenciador de anúncios e verificar a performance das palavras-chaves trabalhadas. Faça isso com frequência e elimine as que não estão gerando leads de qualidade.

Ah… e não fique tão preso ao volume de buscas dessas palavras. Se elas não trazem bons leads estão prejudicando seus investimentos!

Uma outra dica valiosa é investir em palavras-chave de cauda longa. Por serem mais específicas, elas têm um volume menor de buscas, mas uma maior chance de conversão — o que significa um menor Custo por Lead.

4. Aperfeiçoe suas mensagens e ofertas

Mensagens claras e relevantes têm impacto direto no Custo por Lead. Por isso, faça uma auditoria em seus criativos e refine o discurso, tornando-o mais persuasivo e alinhado às necessidades do seu público.

Além disso, otimize suas ofertas, certificando-se de que são atrativas o suficiente para incentivar a conversão. Uma proposta de valor única e convincente faz toda a diferença.

5. Nunca pare de monitorar

O comportamento do consumidor muda o tempo todo. Assim, é crucial manter uma vigilância constante sobre o desempenho das campanhas.

Faça isso por meio de análises regulares das suas métricas e ajuste sua estratégia sempre que necessário. A capacidade de adaptação é fundamental para reduzir o CPL ao longo do tempo.

6. Invista em tecnologias de automação

Ferramentas de automação ajudam a otimizar processos, economizando tempo e recursos. Automatize tarefas como segmentação de leads, envio de e-mails e análise de dados.

Isso não só aumenta a eficiência operacional, como contribui para a personalização das interações, melhorando a qualidade dos leads gerados.

Use o Custo por Lead para otimizar seus resultados de Marketing!

No universo do Marketing Digital, existem dados que te ajudam a ir além. Mas, se existe uma métrica que você não pode deixar de acompanhar, talvez seja o Custo por Lead!

Como vimos, entender se seus esforços e investimentos estão trazendo bons resultados é o primeiro passo para seguir o caminho certo ou corrigir a rota antes de ter ainda mais prejuízos.

Vale dizer que fazer o cálculo em si é uma ação simples, mas monitorá-lo com o foco em análises estratégicas pode ser algo complicado, principalmente para profissionais sem experiência. De toda fora, a maior dica é: use esses dados e insights a seu favor e conquiste resultados cada vez melhores!

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