Geração de leads qualificados: desafio ou obrigação?

Apesar do Marketing e das vendas «jogarem na mesma equipa», muitas vezes parece que os dois departamentos não comunicam um com o outro, dentro da mesma empresa. É frequente vermos as vendas a designarem o departamento de Marketing, responsável pela geração de leads, de irrelevante e inconsequente. Por outro lado, o departamento de Marketing costuma apelidar as vendas de incompetentes e sem visão.

Um dos passos mais críticos para mediar as questões que surgem entre os departamentos de Marketing e de vendas é a criação de um SLA (Service Level Agreement), ou Acordo de Nível de Serviço. Existem 3 passos principais para a criação de um SLA. Ter um SLA eficaz permite que a geração de leads seja mais eficiente e atinja o alvo de forma mais certeira.

O Marketing deve comprometer-se com números em termos de geração de leads

Um departamento de Marketing deve ter objetivos concretos para onde orientar a sua estratégia de geração de leads. No entanto, esses objetivos devem estar alinhados com a mentalidade da equipa de vendas e basear-se em números concretos e realistas. As vendas são orientadas por comissões, que estão diretamente ligadas à sua remuneração e segurança no emprego. Estabelecer um número similar para o Marketing, mostra que esse departamento está, em tudo, alinhado com as vendas e sujeito à mesma pressão para atingir os objetivos.

A importância de comunicar, celebrar e endereçar a conquista dos objetivos

Comunicar a forma como cada equipa está a analisar os seus objetivos é uma garantia de transparência. É importante gerar relatórios quer analisem e registem o alinhamento dos departamentos de Marketing e vendas com os seus objetivos. A geração de leads ganha com esta boa prática e o retorno da sua empresa de TI também.

Chegue a um acordo entre as duas equipas: SLA

A este acordo chamamos SLA, um compromisso que serve para detalhar os objetivos do Marketing, incluindo números de leads, geração de leads qualificados ou retorno do funil de vendas, assim como a atividade das vendas, nomeadamente o follow-up que faz aos leads gerados pelo Marketing. A geração de leads é a atividade mais importante neste acordo, mas é importante destacar que a atividade de um departamento suporta a do outro.

O SLA, que é baseado em objetivos concretos e numéricos, permite a estes dois departamentos, tradicionalmente antagónicos, trabalharem em conjunto.