Inside Sales: entenda o conceito e aplique na sua empresa!

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A transformação digital chegou para ficar. Nesse contexto, o conceito de Inside Sales nos apresenta uma ferramenta poderosa para lidar com essas mudanças. Como? Melhorando o  desempenho das vendas, reduzindo custos e melhorando a experiência do cliente, por exemplo.

Apesar de parecer um conceito simples, é natural que as dúvidas surjam. Mas não se preocupe, neste artigo vamos mostrar com mais profundidade o que são as Inside Sales e quais as suas vantagens, além de darmos algumas dicas para implementar o conceito de maneira fácil e rápida. Confira!

O que é Inside Sales?

O termo Inside Sales é uma tradução do inglês para Vendas Internas. Isso significa justamente fazer o processo de vendas sem sair a campo. Se sua empresa já faz uso dessa abordagem — mesmo que de forma parcial —, muito bem, você já está familiarizado com o conceito.

Contudo, é importante entendermos que o processo de venda com equipe interna, dentro do conceito de Inside Sales, tem uma metodologia específica e um pouco mais complexa do que seria um telemarketing, por exemplo. Isso porque as Inside Sales focam na relação com o cliente. O foco é uma venda consultiva baseada na produtividade em vez da mecanicidade do telemarketing.

O vendedor passa a ser um consultor, um especialista nas necessidades daquele lead, tornando o trabalho de persuasão muito mais eficiente. Ou seja, apesar de não estar presente fisicamente, a venda não se torna algo distante, mas o contrário. Afinal, ao trabalhar com ferramentas online, a relação de proximidade pode se tornar mais intensa.

Exemplos dessas ferramentas são as redes sociais e a comunicação direta por email. Nesses casos, há uma maleabilidade para marcar reuniões sem o risco de atrasos ou faltas. Ao mesmo tempo, não há preocupação com prejuízos, caso o próprio cliente venha a desmarcar.

Aliás, a diminuição dos custos é um dos grandes objetivos das Vendas Internas. Diferente das vendas de campo — as chamadas Field Sales —, a operação interna não demanda visitas constantes ao cliente e, com isso, evita gastos de deslocamento. 

Isso porque tudo pode ser feito de maneira ainda mais eficaz pela nuvem. Para ir além, não há necessidade de mobilizar uma equipe inteira para tratar exclusivamente de apenas um cliente, visto que o atendimento online pode ser simultâneo.

Vejamos, então, quais impactos o Inside Sales costuma causar na operação.

Quais as vantagens do Inside Sales?

De maneira geral, as vantagens de manter uma equipe de vendas internas giram em torno de dois tópicos principais:

• redução de custos;
• produtividade: vender mais e melhor.

Ainda assim, fica a dúvida: mas por que isso acontece? Veja abaixo alguns dos motivos que podem tornar tais vantagens uma realidade dentro de sua empresa.

Redução de custos

Esta primeira razão é uma das mais relevantes, já que o aumento da margem de lucro é o objetivo de toda empresa, não é mesmo? A fórmula para isso é simples: menos gastos em deslocamento e menor tempo na conquista do cliente.

Isso diminui o ciclo de vendas e otimiza seu processo.  Logo, mesmo que a curva de vendas se mantivesse a mesma, a margem de lucro já aumentaria, visto que os gastos seriam reduzidos. 

Otimização do tempo da equipe

Um vendedor que usa boa parte do seu tempo sem estar em interação direta com prospects e leads não está fazendo isso da melhor forma possível. O resultado é que o tempo gasto para chegar pessoalmente até um cliente poderia ter sido utilizado para se aproximar mais deste e outros.

Para fecharmos uma venda, uma única reunião se transforma em várias. Ao mesmo tempo, pode ser necessário deslocar mais do que um único vendedor para aumentar as chances de fechar negócio.  

Então, imagine que todas as reuniões aconteçam internamente via videoconferência, sem risco de trânsito, sem o medo de estar no meio do caminho e sem ter o encontro cancelado. Assim é o trabalho com o Inside Sales.

Melhora de desempenho

Vender mais, gastando menos tempo e com menor investimento. Esse é o resumo de uma equipe com desempenho em ascensão. A Field Sales demanda que o profissional esteja em muitos lugares em pouco tempo, fazendo com que sua organização e a de seu trabalho fique comprometida. 

Dessa maneira, há menos tempo para se dedicar à prospecção, o que pode diminuir o número de clientes. Quanto mais disponibilidade o vendedor tem para se dedicar aos prospects e suas necessidades, menor pode vir a ser o custo de aquisição do cliente (CAC). Ou seja, maior é a probabilidade de subir a quantidade de leads qualificados.

Como implementar na minha empresa?

Para a implementação inicial do Inside Sales,  precisamos de mais do que simplesmente uma boa equipe e internet de qualidade. Para que o conceito seja bem aplicado e possa dar resultados, alguns passos precisam ser seguidos. Veja quais são eles..

Preparação da equipe

Antes de qualquer coisa, seus vendedores precisam entender bem do que se trata a Inside Sales. Para que a compreensão seja efetiva, deve haver um tempo de adaptação e transição, para que todos consigam se adequar às mudanças. Por isso, paciência é essencial neste processo.

A partir daí, a qualificação precisa ser constante. Mesmo adaptados aos novos métodos, os usuários precisam estar alinhados aos avanços da tecnologia. Além disso, o próprio processo de vendas precisará de acompanhamento. 

Só assim poderão ser feitas as modificações de método necessárias para que as vendas continuem crescendo. 

Adaptação de práticas

Para que o conceito de Inside Sales seja bem aplicado, é fundamental que seja feita uma sequência de práticas iniciais. Comece por uma pesquisa detalhada de quem seriam seus possíveis clientes: os leads mais qualificados . 

Só depois desse processo é que devemos entrar em contato com os prospects. Nessa etapa, o objetivo é entender o que eles precisam e como seu produto pode ser útil.

Outra adaptação importante é a adoção de boas ferramentas digitais para melhorar o atendimento. Alguns exemplos são a implantação de um chatbot no seu site, o atendimento via redes sociais e, ainda mais importante, o uso de um bom CRM capaz de criar e gerenciar um funil de vendas.

Investimento em conteúdo de suporte

Se o trabalho será online e a procura será por clientes de qualidade, então é de extrema importância oferecer conteúdo relevante para nutri-los. Atrelar o Marketing Digital às estratégias de vendas pode ser uma forma valiosa de aumentar sua margem de lucro e, ao mesmo tempo, melhorar ainda mais seu atendimento. 

Como você pôde ver, Inside Sales traz consigo a alma do que se conhece sobre vendas, além de estar alinhado às novas demandas de um mercado digitalizado. Com ele, sua empresa pode ter mais produtividade e lucratividade de maneira prática e eficaz. Então, coloque-o para trabalhar a seu favor agora mesmo!

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