Conteúdo e Tecnologia para otimizar a jornada de compra do cliente

O avanço da tecnologia nunca foi tão veloz como o que temos experimentado na última década. Em pouco tempo, a sociedade passou do analógico para o digital, do offline para online, dos computadores para os smartphones, da compra presencial para a compra via e-commerce. Hoje tudo está ao alcance de um clique de qualquer conteúdo.

Apesar de parecer algo simples e parte do cotidiano, esta transformação tecnológica continua acontecendo e cabe às empresas a se adaptarem à nova realidade do mercado, oferecendo conteúdo relevante e educativo para os potenciais compradores.

Neste novo cenário, o comprador chega ao momento da decisão de compra com muito mais conhecimento e informação do que em qualquer outra época. Hoje em dia, conseguir convencer uma pessoa a comprar algo do qual ela nunca tinha pesquisado sobre, pode ser um verdadeiro desafio. As ferramentas de busca (leia-se Google e Bing), o universo digital, o aumento do conteúdo disponibilizado pelas empresas e a capacidade de esclarecer todas as dúvidas antes de fechar a compra transformaram a jornada de compra dos clientes. Para atender as necessidades dos possíveis clientes, é preciso conhecer novas metodologias e contar com recursos tecnológicos que beneficiam tanto a empresa quanto os seus futuros consumidores.

Uma jornada baseada em conteúdo

Atualmente, tiramos todas as nossas dúvidas no Google, desde “como escolher uma solução de tecnologia específica para um segmento de mercado” à pesquisa por restaurantes perto de casa. Na verdade, todo o nosso consumo tem se transformado pela intensa produção de conteúdo. Trocamos a TV pelos serviços de streaming, os CDs pela assinatura de players e até mesmo o carro pelos aplicativos como Uber, por exemplo. Já parou para pensar que tudo isso está relacionado com uma nova forma de consumo, um novo comprador e uma nova forma pela qual passamos a buscar e consumir informações.

Sendo assim, o primeiro passo para pensar na nova jornada de compra é com base na produção de conteúdo. Mais do que nunca, é preciso fazer com que o potencial cliente chegue à sua empresa de uma forma natural, encontrando no seu website/blog/canal nas redes sociais todas as respostas para as dores que está vivenciando naquele momento. Oferecer a informação correta, na hora exata pode parecer um desafio, mas há inúmeros recursos tecnológicos que vão lhe ajudar neste processo.

A produção de conteúdo para as diferentes etapas da jornada de compra (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão da compra) permite mapear o comportamento do seu possível cliente. No entanto, é importante ressaltar que esta oferta deve ser feita a partir da análise dos dados. Uma estratégia de marketing de conteúdo que não é data-driven pode ser considerada um “tiro no escuro”, pois, você estará produzindo sem ter qualquer previsibilidade dos resultados.

Entenda quem é a sua audiência

Uma das grandes vantagens do investimento em tecnologia é o de poder pensar em ações preditivas para a jornada do cliente. Para que isso seja feito de maneira eficiente, é fundamental saber trabalhar os dados dos Leads da sua base de contatos. A segmentação é a grande aliada das equipes de Marketing e Vendas que estão trabalhando para uma jornada de sucesso.

A segmentação da base pode ser feita de diferentes formas. É possível separar os conteúdos de acordo com o dispositivo pelo qual o usuário está acessando como, por exemplo, smartphone ou desktop. Também podemos optar por criar listas que distinguem os Leads por cargos dentro da empresa, dividindo aqueles que são tomadores de decisão e os que têm posições de analista, por exemplo. Há inúmeras características que podem ser definidas de acordo com os objetivos da estratégia de marketing da sua empresa. A tecnologia tem um papel crucial para a definição das segmentações. Afinal, não seria possível realizar este trabalho manualmente.

Usar uma ferramenta como o Google Analytics é apenas uma das possibilidades de entender melhor o fluxo de comportamento dos visitantes do seu site. A partir dele conseguirá definir algumas das características que melhor definem o seu público para criar as segmentações e conteúdo direcionado. Dessa maneira, o departamento de marketing da sua empresas conseguirá trabalhar com campanhas preditivas que chegam ao consumidor no momento ideal.

Os serviços de automação de marketing estão entre os recursos que vão permitir a realização das campanhas direcionadas, de acordo com o público definido. Conversar com o seu prospect, levando conteúdo de acordo com o momento de compra que ele se encontra é essencial para criar sinergia.

Conteúdos nas redes sociais, materiais ricos, infográficos, casos de sucesso, trials, whitepapers, datasheets e artigos para blog (blog posts) são algumas das formas de nutrir o seu Lead por meio da automação de Marketing, deixando a sua experiência na jornada de compra muito mais rica.

Seja preditivo

O chamado Marketing Preditivo é outro recurso tecnológico que pode e deve fazer parte da sua estratégia. O termo ainda é uma novidade para muita gente, mas essa metodologia que se apoia no Big Data para compreender comportamentos futuros dos consumidores de forma precisa pode aumentar as suas conversões em até 22,66%, de acordo com relatório da Sales Force.

Trabalhar de forma preditiva no seu website, e-commerce ou até mesmo em ações de e-mail marketing beneficia a experiência do seu cliente, assim como os resultados das suas ações. Investir em um website dinâmico, que a partir da captação de leads e de dados é capaz de oferecer soluções personalizadas para o visitante é uma das possibilidades do Marketing Preditivo.

No e-mail marketing, podemos trabalhar as segmentações para oferecer mensagens customizadas de acordo com as ações recorrentes do usuário durante o processo de automação. A mídia paga também não fica de fora, seja com a segmentação, os testes A/B, o remarketing e a oferta de produtos e soluções relacionados de acordo com o interesse do comprador.

Em um mercado de tamanha competitividade, as empresas precisam tomar decisões e investir em soluções que encurtem a jornada do cliente, tornando a experiência mais prazerosa, fluida e prática.

Não existe uma fórmula mágica para aumentar os resultados, mas sim o investimento de recursos, tanto de tempo quanto financeiro, para implementar soluções tecnológicas no departamento de marketing, vendas e pós venda (customer success) que garantam a liderança da sua empresa no segmento de atuação.

Mais do que um diferencial, a tecnologia se tornou um elemento essencial para as empresas que estão atentas às necessidades dos consumidores e que focam em uma relação de parceria com os seus clientes.

Quais tecnologias a sua empresa utiliza nos departamentos de marketing, venda e pós venda (customer success) que oferecem uma experiência positiva para o seu cliente? Comente e compartilhe.