Princípio de Pareto + Upsell: Que tal dobrar o faturamento de sua empresa de TI?

Por Alexandre Souza Tili 3 anos atrásNenhum comentário
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No mercado de tecnologia da informação, é preciso estar atento às estratégias que podem diferenciar o seu negócio e alavancar o faturamento da sua empresa de TI, não mesmo?

Neste sentido, no artigo de hoje apresentaremos duas técnicas que podem ajudar você nessa jornada: o Princípio de Pareto e o Upsell. Ambas são estratégias de marketing utilizadas para aumentar os resultados das vendas e até mesmo dobrar o faturamento de empresas de TI, quando aplicadas com assertividade. Mas, do que tratam esses conceitos? É o que veremos na sequência.

A técnica do Upsell

Pense no seguinte exemplo: uma pessoa está precisando de um software para gestão financeira e decide comprar o da empresa X. É natural que a empresa X também queira ofertar os serviços especializados de consultoria financeira que desenvolve. Contudo, se a empresa vier com essa opção adicional ao software, a chance de a pessoa adquirir estes serviços junto ao pacote final é muito pequena. Neste momento podemos inserir a técnica de Upsell.

O Upsell refere-se à estratégia de oferecer produtos ou serviços de tecnologia que são úteis ao consumidor. Entretanto, apenas após a aquisição do serviço ou produto principal. Desta forma, em nosso exemplo anterior, a empresa X iria oferecer seus serviços de consultoria depois que a pessoa já tivesse comprado o software de gestão. Mas, por que fazer dessa maneira?

Especialistas em marketing e vendas sugerem que a técnica de Upsell seja utilizada, pois acredita-se que existem diversos fatores psicológicos ligados ao ato da compra. E, realmente, apesar de o comportamento do consumidor ter se modificado ao longo do tempo, o fator psicológico continua sendo fundamental. Nesse cenário, é o psicológico que dá força para a técnica de Upsell. Contudo, é preciso oferecer algo que realmente seja uma vantagem muito grande para quem já realizou a compra. Como por exemplo, oferecer suporte especializado a quem adquiriu uma tecnologia do mercado.

O Princípio de Pareto

De acordo com o Princípio de Pareto, que também é conhecido como a regra 80-20, criado por VIlfredo Pareto, “80% das consequências são frutos de 20% das causas”. Traduzindo isso para uma linguagem mais comercial, significa que 80% de suas receitas são originadas a partir de 20% dos seus clientes.

Agora, pense no seguinte exemplo: uma empresa Y possui um software de telecomunicação com o valor de R$1.000,00. E em sua carteira de clientes, temos 100 usuários. Isso significa que sua receita é de R$100.000,00. Contudo, pelo Princípio de Pareto, temos que 20 desses clientes podem pagar até 4 vezes mais, de maneira a atingir os 80% do resultado de sua receita.

Então, como juntar as duas técnicas de marketing em uma única estratégia? É hora de utilizar o Upsell com os 20% da sua clientela, de maneira a dobrar o seu faturamento.

Como utilizar o Inbound Marketing com as técnicas de Upsell e Princípio de Pareto em sua empresa de TI?

Como estamos falando de técnicas de marketing para aumentar as vendas da sua empresa de TI, nada melhor do que utilizar a metodologia de Inbound Marketing para alinhar a essas duas estratégias, não é mesmo? Mas, de que maneira? Siga os seguintes passos:

  1. Atraia clientes qualificados: O Upsell é justamente o contrário do churn (perda de clientes por insatisfação ou vendas sem qualidade). Neste caso, você irá desenvolver negócios com clientes que estão satisfeitos – já realizaram a primeira compra e querem versões mais avançadas. É hora de utilizar técnicas de marketing com os 20% da sua clientela que deseja opções avançadas.
  1. Lembre-se da jornada de compra: A jornada de compra continua aqui também. Contudo, você os atrairá para outro tipo de conteúdo, que aborde o contexto no qual estão inseridos, ou seja, já possuem uma das suas soluções em mãos. Além disso, lembre-se de que a jornada de compra dos 20% da sua clientela é muito importante, pois é ela que trará 80% da receita da sua empresa de TI.
  1. Segmente sua base de clientes: A segmentação aqui também é importante para que consiga criar ofertas que seus clientes de fato precisam. Por isso, qualifique esses 20% de clientes em grupos de interesses, dificuldades ou etapas de educação. Assim, você conseguirá atendê-los de forma personalizada e garantir esses 80% de resultado.
  1. Produza conteúdo para seus clientes: Como diz a frase: “Conteúdo é rei”. Por isso, produza conteúdo rico e direcionado para essas jornadas de compra também, a fim de atrair esses 20% dos clientes para o Upsell. Aproveite também é distribua 20% de tudo que você vende de forma gratuita – conteúdos ricos, por exemplo – para o seu público, isso pode gerar 80% das vendas.
  1. Aproveite o potencial do seu conteúdo para geração de leads: Valorize o seu trabalho e aproveite ao máximo os conteúdos já produzidos nas diferentes etapas, principalmente na atração, que serão úteis de diversas formas e podem gerar mais leads de Upsell.

Perceba que o Inbound Marketing possui uma metodologia de atração com base na jornada de compra do cliente. Contudo, ao pensar no Princípio de Pareto, você percebe que deve colocar seus esforços de segmentação e marketing de conteúdo, por exemplo, nos 20% da sua clientela que gera o maior faturamento. Neste sentido, você também deve pensar em vendas Upsell para esse grupo, de maneira a aumentar ainda mais as vendas da sua empresa de TI, e garantir os 80% de resultados.

O alinhamento do seu time e suas estratégias de Marketing com essas duas técnicas, proporcionam resultados efetivos. Considerando este novo cenário em que os consumidores possuem muita informação e são exigentes, o Marketing atua positivamente com o time de vendas da sua empresa de TI, possibilitando a criação de novas maneiras de utilizar as técnicas de Pareto e Upsell alinhada à metodologia de Inbound Marketing.

Agora, que tal dobrar o faturamento de sua empresa de TI com estratégias de marketing na aplicação de Upsell e Princípio de Pareto? Queremos ajudar você. Entre em contato com um dos especialistas da OUTMarketing Brasil!

 

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Sobre

 Alexandre Souza Tili

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Sócio e CEO da OUTMarketing Brasil, formado em Administração de Empresas com habilitação em Comércio Exterior e pós-graduado em Gestão Estratégica de Negócios e Marketing. Alexandre Tili tem desenvolvido sua carreira com foco em Marketing e Vendas, com experiência em diversos segmentos e empresas como Sebrae, GE e Prudential. Desde 2007, quando foi Head de Marketing e Comunicação da SoftwareONE Brasil, sua atuação está direcionada para o segmento de Tecnologia da Informação com foco no B2B.

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