RevOps: o guia para integrar equipes e escalar a receita

Você já ouviu falar em RevOps? Muitos gestores já tiveram contato com o conceito, mas poucos entenderam como ele está mudando para sempre a forma com que as empresas lidam com a geração de receita.

Sem dúvidas, essa não é apenas mais uma tendência. Estamos falando de um modelo operacional que soluciona grandes desafios em negócios de todos os portes e segmentos, principalmente daqueles que atuam no B2B.

Então, o que acha de aprofundarmos um pouco mais no tema? A seguir, preparamos um guia definitivo com tudo o que você precisa saber para implementar as operações de receita em sua organização. Boa leitura!

Afinal, o que é RevOps?

O RevOps (Revenue Operations) é um modelo de negócio que tem como principal objetivo impulsionar o potencial de uma empresa gerar receita.

Após ler isso, você pode pensar: “Ok, mas como ele faz isso?”. O grande “x” da questão aqui é o completo e perfeito alinhamento entre Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente em toda a jornada de compra do cliente.

“Mas isso não é a famosa integração entre Marketing e Vendas?” A estratégia vai muito além disso, pois promove uma reorganização das operações internas e a implementação de uma cultura de encantamento do cliente e geração de receita.

Então, o faturamento não é apenas a consequência de um produto ou serviço de qualidade. Mais do que isso, passa a ser o resultado da atuação estratégica desses times, sem silos de comunicação ou rupturas na jornada. 

Conheça os 3 pilares do RevOps

Vamos aprofundar um pouco mais no RevOps? Para entender esse conceito de forma ampla, é preciso entender que tudo se baseia em pilares: processos, dados e tecnologia.

Imagine cada um desses pilares como a sustentação sobre o qual o próximo é construído. Ou seja, se faltar um deles, não há como progredir.

Assim, após estruturar todos eles, sua empresa estará pronta para começar a definir o foco e trabalhar de forma unida em torno de um objetivo. Continue a leitura para entender melhor!

Processos

Para implementar o RevOps, a organização precisa ter processos claros, uniformes e assertivos. Além disso, eles devem contribuir para criar uma cultura de colaboração.

Dessa forma, é possível fazer com que as equipes trabalhem juntas, transformando clientes em fãs e conquistando vantagens importantes, como:

• Jornadas de vendas mais curtas;
• Maior retenção de clientes;
• Aumento do faturamento.

Dados

Uma atuação empresarial eficiente precisa ser pautada em dados. Afinal, tomar decisões com base em feeling é uma estratégia arriscada e extremamente arcaica.

Na Era da Informação, não faz sentido não aproveitar todo o arsenal de dados disponíveis para escolher os melhores caminhos, como:

• Quando abordar o cliente;
• Como personalizar a oferta do serviço/produto;
• Como prever pontos de insatisfação e reverter um cancelamento.

Tecnologia

A tecnologia já é uma grande protagonista no processo de desenvolvimento empresarial. Porém, em uma atuação RevOps, ela é especialmente importante.

Em síntese, a plataforma certa garante que seus dados estejam sempre disponíveis e visíveis para todos os membros da equipe. Desse modo, eles conseguem entender como suas ações impactam no pipeline e o que podem fazer para colaborar com os demais setores.

Por que o RevOps surgiu?

Todo negócio corre atrás de uma receita saudável e crescente. Entretanto, a maioria apenas tem essa meta, mas não faz muito para operacionalizar uma estratégia realmente eficaz para conquistá-la.

E foi esse cenário que emitiu um sinal de alerta para os gestores. Assim, eles começaram a perceber que seus departamentos de Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente trabalhavam de forma isolada.

Em resumo, eles tinham metas diferentes, mensuravam seus resultados com indicadores desconectados e sequer entendiam o que os demais departamentos faziam. Se identificou?

Diante disso, podemos destacar alguns fatores que justificam e impulsionam o RevOps:

• A gestão dos processos de Marketing, Vendas e CS precisa ser unificada e realmente estratégica;
• A experiência do cliente é um diferencial a ser conquistado e exige personalização e uma jornada fluida;
• O uso de tecnologia no Marketing (Martech) se torna essencial para o sucesso dos negócios.

É importante observar que todas as demandas acima estão interligadas. Além disso, elas podem ser usadas para solucionar as rupturas na experiência do cliente e os inúmeros gargalos que impedem o negócio de gerar receita e crescer.

3 sinais de que seu negócio precisa implementar o RevOps

Segundo o Gartner, 75% das empresas de maior crescimento no mundo investirão em RevOps até 2025. O número demonstra a relevância dessa integração estratégica, mas será que o seu negócio realmente precisa disso?

Existem alguns sinais que indicam a necessidade de reescrever suas operações internas com o foco em conquistar o cliente e ampliar a receita. Confira!

1.   Seus processos não funcionam

Toda empresa precisa de processos, mas eles devem fazer sentido e conduzir a um objetivo que agregue valor ao cliente. Caso contrário, eles se tornam apenas entraves à sua produtividade.

O RevOps vê o processo como um meio para se garantir uma experiência consistente e inesquecível para os clientes. Aliás, isso ocorre em toda a jornada: do primeiro contato ao pós-venda.

2.   Seus dados estão desorganizados e não ajudam a tomar decisões

Quando temos diversos times trabalhando de forma isolada, o resultado é a produção de dados confusos e que não ajudam a tomar decisões inteligentes.

Com o RevOps, temos a unificação de todas as informações e plataformas. Com visibilidade e rastreabilidade, fica mais fácil entender como e de onde vem a receita da empresa. Assim, você concentra esforços no que realmente importa.

3.   Não existe comunicação e trabalho de equipe

Seus times de Marketing, Vendas e Pós-Vendas vivem em guerra e apontando culpados para os problemas? Esse é mais um indício que o RevOps pode te ajudar!

A verdade é que a falta de integração e comunicação é o segredo para o fracasso. Por isso, é preciso quebrar os silos entre os setores, substituindo a mentalidade individualista por uma coletiva que busca o sucesso do cliente e, consequentemente, do negócio.

E por onde começar? Os primeiros passos para implementar o Revenue Operations sem sua empresa

Conseguiu identificar algum desses sinais em seu dia a dia? O RevOps pode ajudá-lo a mudar suas operações internas, mas é preciso começar o quanto antes.

Segundo um estudo da HubSpot, as organizações que deram esse passo já ampliaram sua receita e produtividade em 15%. Seu negócio pode ser o próximo!

A seguir, listamos as primeiras etapas para adotar o Revenue Operations.

Comece com uma auditoria da jornada do cliente

O primeiro passo para o sucesso do RevOps é a auditoria da jornada do cliente. A ideia é entender todos os passos que seu consumidor percorre e identificar os pontos em que existem rupturas entre os departamentos.

Esse é um processo complexo que considera todos os detalhes: estratégias de vendas, distribuição de conteúdo, captura e rastreamento de dados e até os pontos de conversão no site da empresa.

Repense os processos com foco no cliente

A conquista de mais faturamento é um objetivo, mas nunca deve estar acima da experiência do cliente. Isso porque, negócios que conquistam a confiança e admiração do seu público crescem ainda mais rápido e de forma segura e consistente.

Sendo assim, repense seus processos sob a ótica do cliente. Ou seja, priorize aquilo que agrega valor e que contribui para sua satisfação.

Promova o diálogo e integração entre suas equipes

Outra prática extremamente importante é o incentivo ao diálogo e integração entre as equipes de Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente. Assim, garanta que eles se conheçam e aprendam a tomar decisões em conjunto.

Como? Faça reuniões unificadas para que todos tenham voz e consigam demonstrar como as ações do outro time impactam em seus resultados.

Tenha uma ferramenta que impulsione o RevOps

Por fim, faça uma avaliação criteriosa das suas ferramentas e tecnologias para determinar se elas ajudam ou não a implementar o RevOps.

O ideal é que o recurso consiga unir tudo em um só lugar, garantindo visibilidade e agilidade.

Amplie sua maturidade em RevOps e escale sua receita com estratégia!

Como vimos, o RevOps se concentra na ideia de unificar e integrar funções que ainda estão isoladas na maioria das empresas. Dessa forma, Marketing, Vendas e Pós-Vendas atuam com uma estratégia coesa e de alto desempenho, escalando a receita do negócio.

Uma visão mais ampla da jornada do cliente em conjunto com a ideia de que todos são responsáveis pelos resultados são os segredos para se conquistar grandes resultados. Quer se aprofundar ainda mais no tema? Temos um material completo sobre o RevOps. Aproveite e baixe-o gratuitamente!