O que é Marketing Development Funds (MDF)?

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O desenvolvimento de estratégias e ações de marketing em uma empresa de tecnologia da informação constantemente gera muitos desafios devido à questão de orçamento (budget) e investimentos em marketing. Muitas dessas empresas se sentem “travadas” para executar ações de marketing por falta de verba.

Isso porque muitas delas não sabem que podem contar com verbas cooperadas que são disponibilizadas por fabricantes de tecnologia, enquanto outras, embora conheçam essa alternativa, não sabem como solicitar essa verba. E no fim, tudo isso resulta em ações que não são realizadas e deixam de gerar muitos resultados tanto para a revenda de tecnologia quanto para o fabricante.

Os Fundos de Desenvolvimento de Mercado, traduzido do inglês Marketing Development Funds, também chamados de MDF, são uma prática usada já há bastante tempo no mercado de Tecnologia. Essa abordagem é especialmente popular com fabricantes de TI que possuem Programas de Canais e Parcerias e procuram, com as ações de marketing, aumentar o reconhecimento da sua marca e alavancar resultados de vendas por meio dos parceiros.

Mas, afinal, o que é o Marketing Development Funds (MDF)? Como ele pode ser aplicado à sua empresa de tecnologia da informação (TI)? Quais ações de marketing você pode ou deve propor ao solicitar um MDF ao fabricante parceiro? Como você deve proceder para saber se sua empresa de TI é elegível a MDF? E que caminho tomar a partir daí? Tudo isso você entenderá neste post. Acompanhe e boa leitura!

O que é Marketing Development Funds (MDF)?

Antes de desenvolvermos todos os aspectos dos Fundos de Desenvolvimento de Mercado (MDF), comecemos pelo básico, explicando como funciona e o que é o MDF.

O MDF funciona da seguinte maneira: a cada ano, os fabricantes de tecnologia destinam uma parte do orçamento de sua área de marketing para o desenvolvimento de ações cooperadas com seus parceiros, que também são chamados de canais ou revendas.

Para se ter uma ideia de como o MDF funciona, vamos pensar como é a cadeia de distribuição no setor de Tecnologia. Nesse segmento, costuma-se trabalhar com 3 tipos de comercialização:

• Vendas diretas: quando o fabricante vende diretamente para o cliente final;
• Vendas indiretas (tier 1): quando o fabricante vende para um revendedor, esse revendedor vende para o cliente final;
• Vendas indiretas (tier 2): quando o fabricante vende para um distribuidor, que vende para um revendedor, que vende para o cliente final.

O MDF é voltado para estratégias de vendas indiretas, com revendedores (tiers 1 e 2), sendo que, nos caso dos revendedores tiers 2, a verba também passa pelo distribuidor antes de chegar à revenda. Com isso, o fabricante busca apoiar seus parceiros em ações de marketing, com especial foco em geração de leads e de novos negócios.

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Como o MDF pode trazer benefícios para todos?

O MDF é uma ótima maneira de trazer benefícios para fabricantes e empresas. Confira a seguir como todos os envolvidos podem obter vantagens com a estratégia:

• Aumenta a visibilidade da marca: O investimento em uma estratégia de MDF permite que as empresas invistam em ações de marketing, promoções e eventos e, dessa maneira, consigam aumentar a visibilidade da marca entre os seus consumidores.
• Aumento de vendas: Quando um canal consegue recursos extras para realizar ações de marketing, a tarefa de promover os produtos da empresa se torna mais fácil e efetiva. Assim, os canais são capazes de atingir um maior público, aumentando suas vendas e receitas.
• Fortalece a parceria: A estratégia de MDF é capaz de fortalecer os laços de relacionamento e de comunicação entre fabricantes e os canais.
• Redução de custos de marketing: Ao obter suporte financeiro do fabricante, os canais conseguem reduzir os seus custos ao mesmo tempo em que alcançam seus objetivos de marketing e vendas.

Como o MDF pode ser aplicado na minha empresa de tecnologia?

Se com o orçamento de marketing da nossa própria empresa já precisamos ser extremamente cuidadosos para não aplicá-lo em atividades que não rendam as oportunidades de negócios e de vendas desejadas, o mesmo vale para o Fundos de Desenvolvimento de Mercado.

Pode-se dizer, na verdade, que a rigidez deve ser ainda maior, já que aquele investimento não vem da sua empresa e deve trazer lucro também para o seu fabricante. Em outras palavras, o MDF é uma verba que deve ser usada para ações de marketing que tenham foco em resultados, e isso deve ser mensurável e demonstrado nos relatórios com os KPIs que foram definidos para o uso da verba.

Evidentemente que a sua empresa não deve depender apenas do MDF para suas ações e estratégias de marketing. Essa verba deve funcionar como um complemento para aumentar o escopo e volume das ações e, consequentemente os resultados. Sempre reforçamos que o ideal é que o fabricante invista um valor e que a revenda invista no mínimo o mesmo montante para garantir uma ação com resultados positivos.

Também não é preciso dizer que investimento desses fundos deve ser utilizado apenas com ações de marketing com foco em geração de negócios. Muitas empresas acabam vendo o MDF como uma verba para ser usada com eventos e premiações internas e outras atividades, mas é importante enfatizar que esse não é o objetivo. Ele deve ser utilizado especialmente para ações de marketing com foco em gerar resultados em vendas.

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Quais ações de marketing posso propor no meu MDF?

A primeira coisa que você tem que fazer antes de propor aos Fabricantes ações de marketing para MDF é refletir sobre estratégias que são mensuráveis – e ter seus resultados mensurados. Em última análise, o que você precisa ser capaz de fazer é comprovar que determinada ação vai gerar oportunidades, reais, comerciais.

Afinal, é isso que vai ser cobrado da área de marketing e o que justificará o investimento de qualquer fabricante nas ações de marketing da sua empresa de Tecnologia da Informação.

 Entre as principais ações que podemos citar, estão:

• Campanhas sazonais e de produtos: quando bem pensada, a sazonalidade e as campanhas de produto são uma ótima possibilidade para alavancar as vendas, principalmente em datas comemorativas. Fique atento também às datas importantes especificamente para o seu setor;
• Estratégia de ABM (Account Based Marketing): neste tipo de ação, a comunicação e a ação do marketing são baseadas nos atributos e necessidades específicas das contas que você está visando atingir, e por isso os resultados são bastante positivos;
• Eventos: eventos de Tecnologia da Informação são ótimas oportunidades não só para vender, mas também para relacionar e ouvir o seu potencial cliente. E não estamos falando apenas de grandes eventos presenciais, os webinars também são uma ótima estratégia de geração de leads;
• Inbound Marketing: o Inbound Marketing pode ser uma excelente ferramenta e tem apresentado resultados significantes e mensuráveis. Usando a estratégia de Inbound Marketing, as empresas conseguem apresentar-se ao mercado certo, na hora certa e pelos melhores motivos, já que elas criam formas de atrair a audiência ideal, de acordo com a persona e o ICP, que esteja buscando soluções que elas oferecem;
• Marketing de Conteúdo: refere-se ao desenvolvimento de conteúdo relevante, como artigos e materiais ricos em um blog institucional, casos de sucesso ou conteúdo nas redes sociais da empresa. E não se prenda apenas em conteúdo no formato de texto, pois conteúdo também pode ser em áudio (podcasts, áudio books, etc), em vídeo (webinars, vídeos no youtube, lives, entrevistas, etc) e com imagens (infográficos). É importante não focar apenas em conteúdo sobre o produto ou a solução de tecnologia especificamente, mas também sobre problemas da sua audiência que a solução vai ajudar a resolver;
• Outbound Marketing: estratégias de prospecção ativa, ou seja, em que a empresa vai atrás dos leads para os quais deseja vender. Se corretamente aplicada, é um jeito rápido de obter leads qualificados;
• Webinars: Os webinars são uma excelente forma de gerar e qualificar leads para sua empresa de Tecnologia da Informação (TI). Além de ser considerada uma das melhores práticas para o Marketing de Conteúdo, ganha cada dia mais força devido aos ótimos resultados que proporciona para as empresas.

E agora, como devo proceder para saber se minha empresa de TI é elegível a MDF?

Bom, não existe mágica para saber se sua empresa de TI é elegível à verba cooperada de um Fabricante (MDF): é preciso estudar o que o fabricante exige e tentar planejar ações que se encaixem nos parâmetros deles. Abaixo, vamos esquematizar alguns pontos aos quais você deve atentar:

• Converse com o fabricante: procure entender o que é necessário para conseguir a verba cooperada. Assim, você vai compreender o que ele está buscando com as ações de marketing e vai poder apresentar ideias e estratégias que estejam de alinhadas com os objetivos comerciais e dentro dos valores que ele pretende disponibilizar.
• Entenda os procedimentos: em geral, os fabricantes pedem que os canais e revendas de TI se submetam a alguma aprovação ou entreguem alguns documentos para a obtenção do MDF. Sem seguir esse processo, é bem provável que você não consiga os fundos. Então, conheça a fundo o fluxo exigido pelo fabricante e tudo o que você terá que entregar para ele.
• Estude as regras: a maioria dos fabricantes possui uma série de regras para o uso dos valores e da aplicação da marca, que podem ser mais ou menos rígidas. É indispensável que você conheça essas regras para evitar perder a verba cooperada. Entre os erros mais comuns relacionados às regras estão o uso incorreto da marca em materiais de promoção e uso da verba para fins que não foram aprovados pelo fabricante.

O próximo passo

Agora chegou a hora de começar a desenvolver o seu plano de marketing. Crie um planejamento detalhado, com um cronograma de ações e, se possível, antecipe algumas demandas, como alocação de recursos, contratação de terceiros, produção de conteúdo etc.

A agência de marketing que atende a sua empresa deve participar de todo o processo, desde o início do planejamento, pois ela poderá mostrar os caminhos ideais para executar ações de marketing com foco em resultado.

Com uma estratégia bem definida e um plano tático bem organizado e estruturado, agora é hora de apresentar ao fabricante. Após conseguir a verba, trabalhe sempre com o máximo de antecedência possível, para evitar que as ações sejam realizadas sem o devido cuidado e sem planejamento.

Com uma boa execução, as possibilidades de você obter a verba novamente no futuro aumentarão muito. E não se esqueça do foco nos resultados!

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Conclusão

Como vimos, o Marketing Development Funds, MDF, é fundamental para todas as empresas de tecnologias que têm parceria com fabricantes, e deve ser utilizado para complementar o investimento de marketing para gerar mais negócios e novas oportunidades de vendas para a sua empresa de TI.

Se você quiser entender mais sobre esse assunto, converse com nosso time especializado em criar planos de marketing para ações de MDF com fabricantes de Tecnologia!