Inbound e Outbound: saiba quais são as diferenças entre os dois

Inbound e Outbound Marketing. Todo profissional da área já se deparou com esses termos por aí. Mas você sabe, realmente, quais as diferenças entre eles?

O Outbound é uma maneira mais tradicional de prospectar clientes, em que os contatos são abordados de forma ativa. No Inbound, por outro lado, a prospecção é feita de maneira passiva. 

O Inbound Marketing surge nos anos 2000, em um contexto marcado pela mudança de comportamento do consumidor. Com mais acesso às informações sobre os produtos e serviços, agora disponíveis na internet, o consumidor já tem mais conhecimento quando é abordado pelo vendedor.

Nesse contexto, os vendedores precisaram adquirir uma abordagem mais consultiva e menos invasiva, ao contrário do que ocorre no Outbound, para fecharem negócios.

Mas quais são as outras diferenças entre Inbound e Outbound Marketing? Qual faz mais sentido para a minha empresa? É preciso escolher entre uma e outra? É sobre isso que vamos falar neste artigo.

O que é Outbound Marketing

Primeiro, vamos entender o que é Outbound Marketing.

O Outbound é uma estratégia de prospecção de clientes ativa, que inclui estratégias mais tradicionais, como outdoors, propagandas na TV e no rádio, telemarketing, visitas a empresas para fazer prospecção ativa. Mas a metodologia não se resume ao mundo offline: dá para fazer Outbound também na internet, por meio de anúncios, por exemplo. 

No geral, o Outbound foca em anunciar o produto ou serviço para uma grande audiência. Isso pode resultar em um menor engajamento, além de maiores gastos de tempo e dinheiro, já que os vendedores precisarão abordar um grande número de pessoas até encontrarem interessados.

Por outro lado, o Outbound pode fazer sentido para alguns casos específicos: um exemplo são as empresas B2B que têm ticket médio alto e ciclo de vendas longo, além de um público-alvo restrito. Nesse caso, vale abordar as empresas que podem se tornar clientes, no lugar de esperar que venham até o seu negócio. 

O mesmo vale para negócios B2C que tenham ticket médio baixo, ciclo de vendas curto e um público abrangente. Nesse caso, uma comunicação em massa pode ser interessante.

Inbound Marketing

O Inbound Marketing, por sua vez, consiste em estratégias de atração de clientes em potencial de forma passiva. Isso é feito, no geral, por meio de conteúdos relevantes.

A ideia é que, com essa prospecção passiva, a empresa selecione as pessoas que são seu cliente ideal — aquelas que teriam mais sucesso com as suas ofertas. Por isso, o Inbound também é chamado de marketing de atração.

Para isso, são usadas várias ferramentas. Primeiro, é preciso definir uma persona, para entender quais são os interesses e necessidades do público.

Depois, são oferecidos materiais, como posts de blog, ebooks, webinars, dentre outros, que vão ao encontro das dificuldades dessas pessoas. Dessa forma, elas são atraídas para a empresa. 

Outro conceito importante é o de funil de vendas: a ideia é que o visitante o percorra, tornando-se um Lead, uma oportunidade e, por fim, um cliente. Para fazer com que uma pessoa desça pelo funil, é preciso investir em pontos de conversão, colocando formulários nos materiais, por exemplo. Também é possível se comunicar com essas pessoas usando ferramentas como Email Marketing. 

Dentre os benefícios do Inbound estão o fato de ser menos invasivo e também de tornar a empresa uma autoridade no seu mercado de atuação. A estratégia também permite reduzir o ciclo de vendas, já que os Leads chegam mais prontos para uma abordagem do time comercial, uma vez que precisam demonstrar interesse no que a empresa oferece para receberem um contato do vendedor.

Por outro lado, o Inbound pode levar mais tempo para trazer resultados — é preciso ter consistência na publicação dos conteúdos, por exemplo, até que eles comecem a receber visitas. O planejamento também é essencial. 

Inbound ou Outbound? Veja um comparativo das principais diferenças

Agora que você já conhece as características principais de Inbound e Outbound, veja o comparativo de alguns pontos:

Comunicação

Uma diferença significativa entre o Inbound e o Outbound é a maneira como o público é impactado pela mensagem. No Inbound, o contato é menos invasivo: o possível cliente é quem procura pelos conteúdo.

No Outbound, a abordagem pode interromper o cliente, seja por meio de um anúncio que interrompe um vídeo no YouTube, de uma ligação inesperada ou de um email que a pessoa não se inscreveu para receber. Isso porque, no Outbound, quem procura o cliente é a empresa. 

Custos 

No caso do custos, o Inbound costuma ser mais barato, já que os conteúdos não têm prazo de validade. Pode ser necessário fazer alguma atualização ou otimização, mas, de modo geral, é possível atrair consumidores com um artigo publicado há anos, por exemplo. Além disso, o Inbound é feito essencialmente no meio digital, onde os anúncios também custam menos. 

Outra característica que ajuda a reduzir os custos do Inbound é o fato de os contatos já chegarem mais prontos para uma abordagem de vendas, o que reduz custos com a operação. 

No Outbound, as mídias offline, como anúncios de TV, revista, rádio etc. tendem a custar caro. O fato de os vendedores precisarem abordar contatos frios também exige mais trabalho dos vendedores, muitas vezes para trazer resultados menores que os do Inbound.

Mensuração dos resultados

Nesse quesito, o Inbound Marketing também sai na frente. As campanhas online podem ser medidas de modo que é possível saber quantas visitas um conteúdo gerou, quantas pessoas que converteram em determinado formulário se tornaram de fato clientes, dentre muitas outras possibilidades.

No caso do Outbound, medir os resultados é mais difícil: como saber, por exemplo, quantas pessoas que viram um anúncio de uma loja no jornal foram até o estabelecimento fazer compras depois disso? É possível observar alterações no número de vendas depois de determinada ação, mas não de maneira precisa.

Afinal, Inbound ou Outbound? Qual escolher?

Sobre as duas metodologias, podemos observar que o Inbound Marketing é mais benéfico para alguns casos. Só é preciso levar em conta que o Inbound exige dedicação e consistência até que traga resultados. Já o Outbound, por sua vez, pode ser a melhor alternativa em alguns casos específicos, dependendo do seu negócio.

Além disso, é possível, ainda combinar as duas estratégias: essa é uma opção que diversos negócios têm anotado, combinar uma estratégia de Inbound para resultados no médio e longo prazo com ações pontuais de Outbound para obter resultados mais rápidos.

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