Account Based Marketing e Inbound Marketing: qual a diferença?

Para que todas as ações de Marketing de uma empresa sejam eficientes, é imprescindível segmentá-las adequadamente. Isso significa dividir o público-alvo em grupos menores, os quais tenham afinidade entre si. O objetivo é aprofundar os conhecimentos sobre os clientes e potenciais clientes, de modo a criar estratégias eficientes, que convertam em vendas e lucratividade. Nesse contexto, estão duas ferramentas que se utilizam amplamente da segmentação, que são o Account Based Marketing (ABM) e o Inbound Marketing.

Entretanto, apesar dessa similaridade, trata-se de recursos com processos bastante diferenciados, os quais, separados ou integrados, promovem bons resultados em função da personalização, dos conteúdos de qualidade, de um funil de vendas bem estruturados e detalhes.

Foi justamente para explicar as diferenças entre as duas abordagens, suas vantagens e aplicações dentro do Marketing é que fizemos esse post. Acompanhe e saiba tudo sobre o assunto!

O que é o ABM?

O Account-Based Marketing (ABM) é uma ferramenta indicada para organizações B2B, pois é focada em um número restrito e limitado de contas-alvo. Essas, normalmente, são empresas com diversos profissionais ou departamentos envolvidos na decisão de compra, bem como possuem um ticket médio alto.

Ou seja, a segmentação é altamente detalhada e os esforços das estratégias e campanhas são voltados para os negócios de interesse, o que pode trazer excelentes resultados quando se trata do retorno sobre o investimento (ROI).
A principal característica dessa ferramenta é a personalização, o que significa escolher os potenciais clientes aos quais se quer atingir e criar ações específicas para eles. Todo esse processo é feito por meio da integração dos times de Marketing e Vendas, que trabalham de forma colaborativa.

Entre as vantagens da solução estão a minimização no desperdício de tempo e recursos, por se tratarão em de ações altamente customizadas, menor quantidade de potenciais clientes, ao mesmo tempo em que há mais qualidade, e pro atividade nas ações desenvolvidas.

O que é o Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias de Marketing Digital, as quais englobam Marketing de Conteúdo, SEO e redes sociais, que se baseia na ideia da criação e compartilhamento de conteúdos relevantes, voltados para um público-alvo específico, nesse caso definido como persona.

Sua concepção é focada em atrair, converter e encantar clientes. Ao contrário da publicidade tradicional, que atua de forma mais invasiva, o Inbound Marketing promove a atração do público de forma natural, criando uma conexão emocional ao longo da jornada de compra, a qual se reflete em fidelização e vendas. Entre as características estão:

Comunicação e interação abertas e constantes com as personas, ou perfis semifictícios do cliente ideal;

Mensagem passada de forma contínua, sem interromper os potenciais e atuais clientes, os quais podem acessar os conteúdos quando for mais conveniente;

Relacionamento de confiança, que traz engajamento e geração de valor sem interrupções.

Essa estratégia pode ser utilizada por negócios B2B ou B2C de todos os portes e setores, graças ao custo acessível, alcance, criação de autoridade, fidelização e percepções positivas que é capaz de gerar.

Quais são as diferenças entre o Account-Based Marketing e o Inbound Marketing?

Como você viu, ambas as estratégias de Marketing se baseiam na segmentação do público. Entretanto, a principal diferença entre elas está na amplitude da divisão dos grupos. Enquanto no Inbound Marketing, eles são volumosos e comportam potenciais clientes com características, desejos e dores similares, o ABM visa o foco e a qualidades dos leads.

Com o Account-Based Marketing as campanhas são direcionadas e objetivam atingir contas específicas e desejadas pelas organizações. Ou seja, todo o conteúdo desenvolvido é especificamente voltado para as demandas de potenciais clientes, o que gera altas taxas de sucesso.

Outro diferencial entre o Inbound Marketing e o ABM é o que, enquanto o primeiro trabalha com personas, o segundo visa alcançar o ideal customer profile (ICP). Apesar de serem conceitos parecidos, o ICP é focado nas características de empresas, ou contas-alvo. Sua construção é feita a partir de dados históricos das áreas de Marketing e vendas, bem como as informações sobre compras e interações de atuais clientes.

Enquanto no Inbound Marketing as marcas se esforçam para atrair o máximo de leads, ou potenciais clientes, eliminando aos poucos aqueles que não são qualificados, com uma estratégia de ABM os times de marketing e vendas selecionam aquelas contas que já possuem algum fit com a empresa.

Assim, é possível otimizar investimentos, acelerar a jornada de compra em função da alta personalização, bem como ter uma taxa de ROI maior quando relacionado a outras ações de Marketing Digital. Para se ter ideia, segundo pesquisa da ITSMA, 84% dos profissionais de marketing que medem a taxa, classificam o ABM como maior responsável por melhores resultados em comparação com outros tipos de campanhas.

Outras diferenças importantes em relação as duas estratégias é o funil de vendas. No caso do IBM, esse é invertido. Para que você entenda melhor, o funil das ações de Inbound é composto de 4 etapas, as quais são aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e avaliação e compra.

Já quando se trata do ABM, a jornada do ICP se baseia em inteligência comercial para identificação de contas, relacionamento e identificação de contatos, engajar e nutrir e vender. Mesmo com diferenças importantes, os quais mostramos até aqui, em ambas as estratégias, mesmo após a conquista dos clientes, é essencial continuar investindo em um relacionamento positivo.

Desse modo, a empresa permanece no cotidiano dos leads, sejam eles indivíduos ou empresas, fazendo com que lembrem da mesma quando precisarem de seus produtos ou serviços.

Outro processo indispensável tanto no Inbound Marketing quanto no ABM é a mensuração de resultados. Por meio de KPIs e o uso de ferramentas de automação de marketing de vendas, é possível tanto promover a personalização necessária, quanto otimizar constantemente as estratégias para gerar melhores resultados.

ABM + Inbound Marketing: como se complementam

Assim como as mais diversas ferramentas do Marketing Digital, o ABM e o Inbound Marketing se complementam. Ou seja, é possível, equilibrar ambas as estratégias para alcançar o maior número possível de clientes.

Por ser mais voltado a contas maiores, o Account-Based Marketing acaba se tornando mais limitado quanto a volume de leads. Isso significa que é possível implementar as ações de Inbound Marketing para contas de pequeno e médio porte, deixando para o ABM os casos mais específicos.

Nesse aspecto, o melhor a se fazer é analisar a estrutura interna da empresa e compreender o que será possível aplicar com inteligência, de forma a otimizar recursos e trazer maior retorno. O importante é compreender que ambas as estratégias podem andar em paralelo, uma complementando a outra.

Para ficar mais claro, muitas estratégias de Inbound podem ser usadas dentro da lógica de campanhas personalizadas do Account-Based Marketing. A empresa pode, inclusive, utilizar todo o potencial do Inbound para alimentação do funil de ABM. Ou seja, nutrindo e qualificando as contas-alvo interessantes para o negócio.

Como você pôde comprovar, ABM e Inbound Marketing são estratégias bem diferentes, mas com potencial elevado para trazer bons resultados, conforme as características e objetivos dos negócios. Entenda qual faz mais sentido para a sua empresa e comece a utilizar os benefícios que cada uma tem para oferecer.