Como angariar clientes com o Inbound Marketing?

Angariar ou prospetar é a arte de começar novos relacionamentos. Esses, por sua vez, podem tornar-se oportunidades de negócio e, mais tarde, vendas. A internet, a velocidade da informação e a mudança no comportamento do consumidor tornaram tudo mais complexo: a venda precisa ser encarada como consultoria e não puramente comercial. Além disso, o acto de comprar inicia-se muito antes da adjudicação. Como tal, as equipas de marketing e vendas precisam trabalhar em conjunto para conquistar novos clientes, com clareza nas respetivas definições e responsabilidades.

Há muitas formas de se prospetar clientes: cold-call, email, referências, recomendações, estratégias mistas e o Inbound Marketing – motivo do nosso artigo de hoje.

Inbound Marketing: a nova forma de angariar clientes

Conhecido como o “novo marketing”, o Inbound Marketing tem como objetivo atrair potenciais clientes, promover o seu envolvimento crescente e aumentar as vendas. O conteúdo desempenha um papel central e é necessário começar por caracterizar o cliente-tipo (personas) e depois definir os canais e materiais para alimentar as diferentes etapas da sua jornada de compra até ao momento da decisão.

A jornada de compra do cliente pela ótica do Inbound Marketing

As etapas da compra são os diferentes estágios em que o potencial cliente se encontra no decorrer da prospecção e são elas:

Aprendizagem e Descoberta: o potencial cliente começa a informar-se sobre determinada temática que lhe chamou à atenção e considerou relevante para a sua atividade.
Reconhecimento do Problema: o potencial cliente já percebeu que tem um problema, e procura conteúdos que o ajudem a resolver.
Consideração da solução: o potencial cliente já sabe como resolver o problema, e precisa conhecer as várias soluções disponíveis no mercado para implementar.
Decisão de compra: o potencial cliente já conhece as soluções e está pronto para escolher uma delas.

Para ter sucesso, é muito importante saber para quem, como e quando criar cada tipo de conteúdo. É nesse contexto que surge o funil de vendas.

Como angariar clientes com o Inbound Marketing? Através do funil de vendas!

O conteúdo é uma estratégia fundamental para despertar o interesse do potencial cliente e iniciar um relação win-win que o faça evoluir no funil de vendas, de cima para baixo:

Topo do funil: Neste estágio temos os visitantes do website, que estão a aprender e a despertar para o tema em causa. É importante criar conteúdos educativos e interativos que atraiam e posicionem a empresa como referência e autoridade, como é o caso de artigos de blog e ebooks.
Meio do funil: Neste estágio temos os leads que já converteram no website (preencheram um formulário numa landing page, por exemplo) e que precisam agora ser nutridos com conteúdo personalizado através de campanhas de e-mail permissivas, casos de sucesso e diagnósticos gratuitos, por exemplo.
Fundo do funil: Neste estágio temos as oportunidades e é a altura da decisão. Informações claras sobre como a solução da empresa é a resposta para as dores do cliente são muito bem vindas, como versões “trial” gratuitas, demonstrações e análises ROI. Incentivos à urgência também se adaptam na perfeição, como condições preferências durante determinado período (descontos, ofertas extra, etc).

Como se verifica, a prospeção deve ocorrer por etapas, segmentação e nutrição. O envolvimento só ocorre se for mantido um relacionamento contínuo e fornecidas informações relevantes. Para empresas de tecnologias de informação, esta é uma ótima oportunidade. Tem um software? Mostre como elimina as dores e obstáculos do dia-a-dia dos seus clientes através de conteúdos relevantes.

Vantagens de prospetar clientes através do Inbound Marketing

O processo de prospeção do Inbound Marketing permite-lhe:

Conhecer melhor o cliente e evitar perder tempo dos comerciais com empresas que ainda não estão prontas
Otimizar o processo de vendas, pois as equipas de marketing e vendas estão alinhadas e a trabalhar juntas para angariar novo clientes
Criar conteúdo interessante para o seu cliente e gerar maior envolvimento
Criar oportunidades de negócio mais rapidamente, pois o processo está otimizado e o conteúdo alinhado
Ter maior produtividade