Lead Scoring: tudo o que você precisa saber

Você criou uma estratégia de marketing de conteúdo, produziu materiais de qualidade e gerou uma grande quantidade de Leads. E agora, o que fazer com eles? Como saber, dentre esses contatos, aqueles que devem ser abordados primeiro pelo time de vendas?

Quando a empresa é pequena e gera poucos Leads, fica fácil analisá-los e separar aqueles que mais interessam manualmente. Porém, na medida que o número de contatos cresce, é contraproducente fazer essa qualificação de forma manual.

É aí que surge o Lead Scoring, uma maneira de classificar seus Leads usando pontuação para entender, dentre eles, aqueles que têm mais potencial de fechar negócio.

O que é Lead Scoring?

O Lead Scoring é uma técnica que consiste em atribuir pontos a cada um dos seus contatos com base, principalmente, em dois critérios: 

• o perfil do Lead, que leva em consideração informações como o cargo que ele ocupa na empresa em que trabalha e o segmento desse negócio;
• o nível de interesse desse contato na sua empresa, demonstrado pelas páginas do seu site que ele visitou e os conteúdos que baixou.

Isso pode ser feito manualmente, mas a maneira mais prática é usando uma ferramenta de automação. O objetivo da pontuação é entender quais Leads estão mais próximos da compra, facilitando o trabalho do time comercial, que pode priorizar a abordagem de determinados contatos.

Benefícios do Lead Scoring

O Lead Scoring, quando feito de maneira automatizada, traz uma série de benefícios para a empresa, como reduzir custos de vendas, já que o time passará menos tempo abordando contatos frios, sem interesse em comprar no momento. Isso impacta também na redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

O ganho de produtividade é outro benefício, já que, passando os Leads certos para vendas, não é preciso focar em quantidade de contatos gerados, e sim em qualidade.

Além disso, com base nos diferentes perfis de Lead, é possível fazer campanhas mais direcionadas para a necessidade de cada grupo.

Assim, de modo geral, pode-se dizer que o principal benefício do Lead Scoring é permitir que os times de marketing e vendas trabalhem de maneira mais produtiva e eficiente.

Quais as formas de fazer Lead Scoring?

Existem diversas maneiras para fazer o Lead Scoring. Uma das menos recomendadas é a manual. 

Isso porque, a menos que a empresa gere pouquíssimos Leads, a tarefa vai exigir o trabalho de uma pessoa em tempo integral. Outro problema é que esse método pode se basear em achismos da pessoa pessoa que faz a qualificação. 

É possível usar também planilhas, mas, com o crescimento da base de Leads, o método pode se tornar insuficiente em pouco tempo. 

Por fim, temos o meio mais adequado, que é usado uma ferramenta completa de Lead Scoring, o que permite automatizar a tarefa. As notas são baseadas no histórico de interação do contato com a empresa, o que não deixa margem para achismos. 

Uma ferramenta de Lead Scoring funciona de forma simples. Basicamente, o software analisa todos os contatos da sua base a partir de alguns critérios e dá uma nota (ou mais) para cada um deles. É importante, aliás, procurar ferramentas que analisam mais de um critério, o que garante insights mais interessantes para determinar se vale ou não a pena investir no Lead.

Isso porque um Lead que baixou diversos conteúdos do seu site pode ser apenas um estudante interessado no assunto, por exemplo, sem interesse em comprar seu produto ou serviço. Nesse caso, as informações sobre perfil fazem toda a diferença.

No Brasil, uma ferramenta bastante usada para isso é o Lead Scoring do RD Station Marketing.

Como iniciar um processo de Lead Scoring?

Agora que você já tem as informações mais gerais sobre Lead Scoring, veja algumas dicas para iniciar esse processo na sua empresa:

1. Defina critérios relevantes

Os critérios mais relevantes para qualificar os Leads variam de empresa para empresa. Não há fórmula pronta. O ideal é procurar entre 2 e 4 critérios de um Lead que ajudem a entender se ele pode ou não comprar a sua solução.

Uma boa dica é olhar para os seus clientes mais bem-sucedidos e encontrar características que eles possuem em comum para desenhar um perfil ideal.

Com base nesses critérios iniciais, a ideia é implementar melhorias com o passar do tempo.

2. Escolha o método mais adequado

O próximo passo é escolher o método mais adequado para o seu caso — manual, planilha ou software de Lead Scoring. Daí, é só começar a pontuação.

3. Dê os próximos passos

Com o sistema de pontuação de Leads funcionando, é hora de dar os próximos passos. Afinal, pontuar não é o fim do Lead Scoring.

De posse dessas informações, a empresa pode implementar estratégias diferentes para cada perfil de Lead:

• os que têm bom perfil e se interessam pela empresa podem ser repassados para vendas;
• aqueles de bom perfil, mas pouco interesse podem continuar sendo nutridos com conteúdos; 
• com os de perfil ruim e muito interesse, o melhor é não investir muita energia do time de vendas para persuadi-los;
• os de perfil ruim e baixo interesse, é claro, a empresa não deve abordar.

Se você já investe em Lead Scoring, saiba que sempre é possível melhorar o processo para gerar resultados ainda melhores.

Por outro lado, se a sua empresa já tem uma base de Leads mas ainda não os pontua, pode estar desperdiçando a oportunidade de ter times de marketing e vendas mais produtivos e eficientes.

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