ABM ou Inbound Marketing? Tire suas dúvidas e aprenda a implementar o ABM 

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Em tempos de transformação digital, as empresas já perceberam que precisam investir em uma estratégia eficaz de Inbound Marketing para conquistar e fidelizar clientes. Entretanto, o Account-Based Marketing (ABM) é outro conceito que também vem ganhando espaço no mercado — e as empresas brasileiras estão abrindo os olhos para isso. 

Trata-se de uma estratégia que já tem ótimos resultados a nível global. Não é à toa que as empresas que estão começando a utilizá-la no Brasil podem sair na frente da concorrência na hora de conquistar novos clientes. 

Naturalmente, as dúvidas começam a surgir. Afinal, o que é o ABM e como ele beneficia as empresas? Como essa estratégia pode ser combinada com o Inbound Marketing? Como implementá-la com sucesso? 

Se quer tirar todas as suas dúvidas sobre o tema, você está no lugar certo. Confira! 

O que é Account-Based Marketing (ABM)? 

O conceito de Marketing Baseado em Contas, como o nome sugere, propõe uma estratégia voltada a clientes específicos. Nele, as contas são alvo de ações personalizadas, por meio de um processo mais direcionado. Na prática, isso significa atuar tendo em vista objetivos específicos em cada caso. 

Em geral, o ABM é mais indicado para organizações que atuam no mercado B2B. Afinal, o número de contas é mais restrito, por um motivo muito simples: estamos falando de clientes que individualmente representam um grande negócio para a empresa. 

Somado a isso, é preciso ter em mente que essas organizações contam com departamentos inteiros voltados às compras. Em outras palavras, sua empresa só conquista um cliente desse tipo após passar por uma análise mais aprofundada e um processo de seleção. 

Vale a pena ter em mente que o retorno sobre o investimento (ROI) tende a ser muito alto no ABM. Logo, é natural que os esforços sejam maiores. Não é à toa que uma boa estratégia de ABM começa já na escolha dos clientes em potencial. 

Com base nisso, podemos elaborar campanhas totalmente direcionadas àquele lead. Estamos falando de algo que exige integração total entre marketing e vendas — ou, no mínimo, um alto nível de alinhamento entre os times. 

Qual a relação entre ABM e Inbound Marketing? 

O Inbound Marketing é um conjunto de práticas que, por meio de conteúdos relevantes, tem como objetivo gerar leads e oportunidades para converter vendas. A lógica é oferecer justamente aquilo que a persona está procurando e tornar sua empresa uma referência no assunto. 

O ponto é que o mundo digitalizado é o ambiente ideal para essa prática. Como mostram os dados do Gartner, por exemplo, clientes B2B passam 27% do seu tempo de compras fazendo pesquisas online.  

Contudo, isso não significa que uma mesma estratégia deve ser utilizada para todos os clientes. No próprio Inbound Marketing, é comum elaborarmos campanhas bem segmentadas. 

O que o ABM faz é ir a fundo nessa direção. Então, trata-se de uma ferramenta complementar ao Inbound Marketing — ou seja, ambos funcionam melhor juntos, mas uma coisa não substitui a outra. 

Tanto o Inbound quanto o ABM trabalham com públicos segmentados. Porém, o primeiro nem sempre consegue atingir as principais empresas. O ABM, por sua vez, aumenta as chances de alcançarmos o Perfil Ideal do Consumidor (ICP). 

Quais os principais benefícios do ABM? 

O ABM permite aumentar a taxa de conversão de clientes com ROI maior. De forma bem objetiva, o marketing atua de forma personalizada, buscando demonstrar que sua empresa entende exatamente o que o cliente busca e tem uma solução a oferecer. 

Vale destacar a importância do Inbound Marketing como complemento a essa estratégia. O ponto é justamente não abrir mão de um diálogo com clientes de pequeno e médio porte. Contudo, leads específicos merecem uma abordagem customizada. 

Outro ponto importante é que o ABM adota um nível mais personalizado nos conteúdos, pois leva em consideração as dores de empresas específicas. Assim, você pode utilizá-lo como meio de aumentar a autoridade da sua empresa no mercado em que atua enquanto dialoga justamente com grandes clientes. 

A chance de levar um cliente ao final da jornada de compras, é claro, tende a ser maior. Vale destacar que quanto mais pontos de interação você tem com cada lead, mais oportunidades você terá de cativá-los. 

Como implementar o ABM? 

O primeiro passo é manter na memória um ponto essencial deste artigo: o ABM e o Inbound Marketing são estratégias diferentes e, em geral, complementares. Portanto, as coisas tendem a se desenvolverem com mais eficiência se você já adota o Inbound na sua empresa. 

Feito isso, o primeiro passo é definir sua persona idealizada. Identifique empresas-alvo para uma primeira rodada de análise. Depois, avalie o custo de aquisição de cada lead, o ticket médio que cada um tende a oferecer e os desafios a serem superados. 

Ao determinar quais serão as contas, faça um mapeamento de quem são os tomadores de decisão em cada empresa. Então, identifique os perfis em redes sociais profissionais, como o LinkedIn. 

Entender as tendências de cada setor do mercado também é um passo importante. Afinal, você não quer saber apenas onde esses leads estão, mas onde querem estar no futuro. Isso ajudará a entender as demandas específicas do segmento em questão. 

Por fim, elabore uma estratégia de geração de valor. O Inbound Marketing é valioso nessa etapa, mas lembre-se que os conteúdos devem ser altamente personalizados para as demandas daquele lead. 

Em geral, o objetivo é conquistar o engajamento e construir a credibilidade da sua empresa nesse setor. Uma relação saudável com os tomadores de decisão também é fundamental, já que eles representam um gatilho importante para fechar negócio. 

Somado a isso, implementar com sucesso significa decidir quais abordagens utilizar. Veja os tipos de estratégia ABM que você pode adotar: 

• ABM Estratégico (one-to-one) — campanhas altamente customizadas para cada cliente; 
• ABM Lite (one-to-few) — abordagem intermediária, um pouco mais ampla que a one-to-one; 

• ABM Programático (one-to-many) — proposta de escalar as táticas para um volume maior de contas-alvo. 

Esse tipo de definição envolve toda a equipe de marketing e vendas, pois é preciso mapear com clareza os objetivos e o perfil de cada conta-alvo. Com base no ICP, é possível estabelecer algumas ações iniciais e avaliar com quais contas as campanhas serão trabalhadas. 

Por fim, uma dica extra: busque integrar totalmente os setores de marketing e vendas. Quando isso acontece, ABM e Inbound passam a contar com um conhecimento mais aprofundado das dores de cada cliente. 

Conclusão 

Como você pôde ver, ABM e Inbound Marketing são estratégias complementares, que ajudam a impulsionar as vendas e fortalecer a presença da sua marca na mente do consumidor. Em tempos de transformação digital, essas ferramentas estão se tornando insubstituíveis para qualquer empresa. 

Ainda assim, é natural que sua equipe não tenha conhecimento aprofundado para tirar o máximo proveito dessas tecnologias. A boa notícia é que você pode contar com o apoio de quem mais entende do assunto para maximizar os resultados e reduzir custos. 

A OUTMarketing é especialista nesse assunto. Com mais de 15 anos de experiência no mercado internacional, somos referência em Marketing e Comunicação com foco no mercado de TI. 

Com nossas soluções de consultoria, treinamento e Inbound Marketing, você pode implementar essas estratégias com mais tranquilidade. Assim, você impulsiona os resultados das suas equipes sem precisar investir pesado na ampliação da sua equipe. 

Então, coloque o ABM para trabalhar a seu favor agora mesmo! Se quer entender como isso pode ser feito no contexto específico da sua organização, entre em contato conosco e tire suas dúvidas!