Uma equipa comercial já não chega para vender mais: bem-vindo à era da geração de leads

É uma situação típica em muitas empresas de TI no mercado nacional: as vendas não crescem, a culpa é do departamento comercial, em último caso dos vendedores. Mas, será assim tão linear? Serão os seus vendedores todos incompetentes ou pouco esforçados? Provavelmente, nunca ouviu falar a fundo de geração de leads.

Bom, vejamos. A verdade é que a venda simples, ou tradicional, baseada em abordagens porta-a-porta, reuniões, «cold calls» e outros métodos está, na grande maioria dos casos, ultrapassada e, noutros, já não é suficiente para fazer crescer as vendas e, consequentemente, o negócio. Mais do que apostar na venda invasiva, proactiva e outbound, as empresas de TI devem fazer um esforço por tentar atrair clientes.

Atrair clientes? Geração de Leads?

O futuro, ou melhor o presente, do marketing e das vendas passa sobretudo pelo inbound marketing, uma estratégia que tem como objectivo atrair clientes para a página da sua empresa de TI na Web. Mais visitas significa aumentar as probabilidades de contacto e com elas a geração de leads. Mas, o que é realmente um lead?

Um lead é um contacto de um visitante que ficou interessado na sua empresa, produtos ou serviços e que pretende saber mais ou até mesmo comprar. Tudo vai depender da fase em que esse potencial cliente se encontrar no funil de vendas. Confuso?

Pois bem, nós explicamos. Um funil de vendas é, como o próprio nome indica, um funil (mais aberto no topo e apertado no fundo) e que personifica as fases da jornada de compra em que um visitante do seu website se encontra. Se estiver no topo, isso significa que foi atraído e que algo suscitou o seu interesse, no entanto, o utilizador ainda não está pronto para comprar os seus produtos ou serviços.

Como conduzir o lead até se tornar cliente?

A tarefa não é imediata e exige um esforço de nutrição e alimentação das necessidades dos utilizadores até estarem prontos para se tornarem seus clientes. Essa nutrição é efetuada através da sugestão ao potencial cliente (prospect) de conteúdos relacionados com as suas necessidades, as soluções para os seus problemas e os seus produtos ou serviços.

No fundo, trata-se de um caminho que o lead vai percorrer – dentro do funil de vendas – até ser convencido de que precisa dos seus produtos, serviços ou soluções. A chave para esta nutrição é conteúdo relevante, interessante e focado nos problemas do cliente. Conteúdo esse que deve ser criado especificamente para a geração de leads e otimizado para SEO.