SEO B2B: estratégias validadas para crescer organicamente

O SEO para B2B é uma das principais fontes de aquisição de tráfego para empresas do segmento. Afinal, a visibilidade orgânica em todas as etapas do funil gera autoridade, identificação de marca e oportunidades de negócio.

O cliente está online e a competição por sua atenção está cada vez mais acirrada. Com estratégias de SEO bem executados, você se destaca na busca orgânica e reduz a dependência do tráfego pago.

Neste conteúdo, reunimos o que você precisa saber para otimizar seu site e conteúdo e crescer organicamente. E o melhor: tudo testado e validado pela OUTMarketing, agência de marketing especialista em B2B!

O que é SEO B2B?

O SEO B2B é uma estratégia de marketing digital que visa melhorar a classificação de páginas e sites B2B no Google e outros mecanismos de busca, aumentando o tráfego orgânico.

Assim, envolve um conjunto de estratégias que se aplica desde a estrutura técnica do site à otimização do conteúdo de cada página publicada.

 Ao contrário do SEO para B2C, no mundo B2B, o SEO é muito mais estratégico e focado na jornada do cliente. Assim, é necessário um trabalho amplo para identificar personas e suas dores para produzir o conteúdo que apoiará na decisão de compra.

SEO B2B x SEO B2C

A transação comercial entre empresas é bem diferente de uma venda ao consumidor final. Por isso, a estratégia de SEO para B2B tem particularidades que não podem ser ignoradas. Entenda melhor:

Público-alvo

No SEO B2B queremos atrair e convencer gestores e decisores empresariais, e não um consumidor individual. Esses profissionais costumam ser especialistas, mais criteriosos, analíticos e não compram por impulso.

Atuação nichada

O público B2B costuma ser menor e ter interesses bem nichados. Assim, a estratégia de SEO deve ser precedida de estudo aprofundado do mercado e personas.

Ciclos de vendas mais longos

O fechamento de uma venda B2B demora muito mais do que a B2B. A jornada de compra não é linear e a marca deve estar presente em diferentes momentos e canais, apostando em gerar confiança.

Palavras-chave de baixo volume

Os termos de pesquisa no SEO B2B têm volumes de buscas bem menores do que no B2C. Afinal, estamos falando de um público reduzido e nichado.

Taxas de conversão inferiores ao B2C

A taxa de conversão orgânica no B2B é muito menor do que no B2C. O motivo é simples: não temos compras por impulso e a decisão é precedida de muitas pesquisas, análises e reuniões.

Foco em qualidade e credibilidade

O SEO B2B não quer levar qualquer pessoa para seu site, mas a pessoa certa. E essa pessoa precisa confiar em sua marca para fechar negócio, por isso o conteúdo deve ser de extrema qualidade e coerente com a estratégia de negócio da empresa.

9 estratégias de SEO para B2B para crescer organicamente

Como destacamos, o ciclo de vendas B2B é longo e pode demorar até anos, envolvendo diversos tomadores de decisão e análises estratégicas. Sendo assim, estratégia de SEO B2C não são suficientes para gerar tráfego qualificado e vendas.

Entendendo que a intenção de busca nem sempre é transacional (pesquisa > clique > compra), você deve ter uma estratégia mista, com conteúdos para todas as etapas do funil.

Mas como colocar tudo isso em prática? A OUTMarketing tem mais de 12 anos de experiência com Marketing Digital B2B, com grandes casos de sucesso no orgânico. A seguir, reunimos as estratégias que aplicamos e que funcionam de verdade. Confira!

1.    Mapeie suas personas

No B2B, você não pode tentar falar com todo mundo. Portanto, é fundamental definir quem você deseja conquistar com suas ações de SEO B2B.

E essa nem sempre é uma tarefa fácil! Enquanto, uma empresa de vende tênis pode vender para diversos perfis de clientes, uma empresa de software para supermercado tem um público bem específico, não é mesmo?

Seu cliente ideal não é uma pessoa, mas uma empresa. Porém, você deve entender quem são as pessoas dentro desse negócio que vão comprar seu produto ou serviço.

💡 DICA: aqui na OUTMarketing sempre mapeamos dois perfis de personas: o influenciador (que pode influenciar a decisão de compra) e o decisor (que realmente fecha o negócio).

2.    Conheça a jornada de compra do seu cliente

SEO para B2B é estratégico e posiciona sua marca ao longo da jornada do cliente, transformando-a em opção de compra quando ele decidir contratar. Para isso, você precisará conhecer os caminhos que esse cliente em potencial faz até fechar negócio.

A jornada não é linear, mas para facilitar sua estratégia, divida os estágios de consciência do lead em Topo, Meio e Fundo. Isso o ajudará a direcionar e personalizar melhor o conteúdo.

Como fazer? A seguir, listamos as práticas que consideramos mais eficientes:

• Análise de dados de marketing: abra o GA4 e CRM da sua empresa e tende identificar os canais e pontos de contato preferidos pelos clientes, além de páginas que mais acessam e seus principais interesses.
• Alinhamento com time de vendas: converse com os vendedores e tente desenhar o funil, coletando seus insights sobre quando e como o cliente compra.
• Métricas e KPIs: confira também métricas, como retenção, motivos de cancelamento e valor da vida útil do cliente.

3.    Faça um bom estudo de palavras-chave

Você já conhece suas personas e visualizou a jornada que elas percorrem até assinar um contrato com sua empresa. Agora, é hora de entender o que elas buscam e produzir o conteúdo certo para ajudá-las nessa jornada.

Imagine o seguinte exemplo:

• “o que é CRM”: topo de funil. A persona está ainda descobrindo e aprendendo mais sobre o tema.
• “melhores CRM do mercado”: meio de funil. A persona já está considerando a compra do sistema e está estudando opções.
• “CRM da RD Station: fundo de funil. A persona já escolheu o produto que deseja e está pronta para avançar para a compra.

No estudo de palavras, você deve analisar não apenas a intenção do usuário com cada busca, mas trabalhar termos com um volume de buscas relevante. Afinal, queremos atrair clientes.

💡 DICA: uma boa estratégia de SEO B2B deve trabalhar conteúdos para todas as etapas do funil: topo, meio e fundo.

4.    Analise as estratégias dos concorrentes

Outra estratégia de SEO para B2B valiosa é a análise de concorrentes. Afinal, é sempre importante entender como as outras empresas estão se posicionando no digital.

Para realizar uma boa análise, indicamos que você use ferramentas especializadas, como o Semrush e Ubersuggest. Em poucos cliques, é possível ter uma visão geral do tráfego e palavras-chave de melhor desempenho do seu concorrente e ainda comparar com o do seu site.

A ideia é se posicionar para termos que também façam sentido para o seu negócio. Portanto, nem todas as palavras-chave que eles trabalham farão sentido para a sua estratégia.

5.    Crie um blog de qualidade e relevante

Sua empresa já tem um blog? Se a resposta é não e você quer investir em SEO B2B, então precisará ativar esse canal!

Os artigos de blog são conteúdos indispensáveis na estratégia de conteúdo de uma empresa B2B, pois permitem entregar o que a persona busca: qualidade e profundidade. Ou seja, eles ajudam a tirar as dúvidas dos usuários de forma precisa e completa.

Se você fizer uma rápida busca no Google por “marketing digital B2B”, verá que muitos resultados são artigos de blog. Já pensou se o seu conteúdo estivesse ali, nas primeiras posições?

💡 DICA: defina um plano editorial para o seu blog. Ele deve ser baseado em análise de dados, concorrência e nas dores e necessidades da sua persona.

6.    Otimize suas páginas de produtos e soluções

E não é apenas o blog que ser otimizado para SEO. As páginas de produtos e serviços do seu site têm alto poder de conversão, por isso devem estar devidamente otimizadas para atrair tráfego orgânico.

Na prática, quando alguém digitar “software para supermercado”, “sistema antivírus”, “máquina de sorvete”, o Google poderá indicar como resultado a sua página.

Esse é um clique sem custo e extremamente valioso, visto que o usuário já está no fundo de funil. Seu próximo passo pode ser, por exemplo, agendar uma reunião ou solicitar orçamento.

7.    Aposte no SEO para redes sociais

Você já percebeu que o Google tem apresentado páginas e posts do Instagram, YouTube, TikTok e até LinkedIn como resposta para algumas pesquisas? Esse fenômeno já está tendo um grande impacto nos resultados orgânicos de muitas empresas.

O Google percebeu que vídeos e imagens são úteis e fornecem uma boa experiência para seus usuários. Assim, a depender da intenção de busca, pode trazer conteúdo de rede social para a SERP.

Para aproveitar essa oportunidade, otimize suas legendas e conteúdos para SEO. Trabalhe palavras-chave, contexto e responda as dúvidas das suas personas em diferentes tipos de conteúdo e canais de contato.

8.    Otimize para IA (GEO)

As plataformas de IA, como o Chat GPT, e o Overview de IA do Google também são fontes de tráfego orgânico. Apesar de ainda não existir um manual de como aparecer nesses resultados, já fizemos muitos testes e alcançamos o sucesso em vários deles!

9.    Invista no Marketing de Conteúdo B2B

Por fim, mas não menos importante, intensifique sua produção de conteúdo. Afinal, o SEO depende do bom conteúdo para performar e gerar resultados para o seu negócio.

É importante dizer que apesar de o tráfego orgânico não ter um custo por clique, é preciso investir no Marketing de Conteúdo B2B. Opte por especialistas que conhecem as melhores técnicas do mercado e, claro, entendem as especificidades das negociações complexas.

Contratar redatores e agências generalistas atrapalha seus resultados orgânicos e pode te falar atrás da concorrência. E ninguém quer estar na segunda página do Google, certo?

Comece agora sua estratégia de SEO B2B!

Gostou do nosso guia de SEO para B2B? A estratégia é muito ampla e, além das ações indicadas, existem diversos ajustes técnicos a serem feitos em seu site e conteúdo. Mas o importante é dar o primeiro passo!

A busca orgânica reserva grandes oportunidades para as empresas B2B e tudo o que você precisa fazer é produzir o conteúdo certo, na hora certa. A OUTMarketing pode ser sua parceira nessa jornada!

Temos um time de especialistas em Marketing Digital B2B, com experiência em SEO e vivência aprofundada no universo B2B. Conhecemos seus desafios e já ajudamos centenas de negócios a transforarem o digital em fonte de negócios.

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