Lead Scoring: tudo o que você precisa saber

Você recebe diariamente diversos leads no seu CRM, mas não sabe qual priorizar em suas abordagens comerciais? O lead scoring é a ferramenta essencial para isso!

A gestão de contatos é uma das tarefas que mais demandam tempo e dedicação de uma equipe de marketing, mas ela não precisa ser realizada manualmente. Tudo pode ser automatizado, liberando sua equipe para executar outras estratégias.

Quer entender como tudo funciona? Continue a leitura e tire todas as suas dúvidas!

O que é Lead Scoring?

Lead scoring é um método de qualificação de leads com base em diferentes critérios e pontuações. A ideia é atribuir pontos a cada lead de acordo com aspectos que façam mais sentido para a empresa.

Assim, é possível listar diferentes fatores de qualificação, como:

• localização da empresa;
• Cargo do lead, como analista, diretor e CEO;
• tamanho da empresa.

Esse processo ajuda as equipes de marketing e vendas a identificarem quais leads estão prontos para avançar no funil de vendas e devem receber atenção prioritária. A forma mais estratégica de fazer isso é por meio da automação.

Como funciona o lead scoring?

O lead scoring funciona com base em dois tipos principais de dados:

• Dados explícitos: informações fornecidas diretamente pelo lead, como o cargo, a empresa em que trabalham, setor, etc.
• Dados implícitos: inferências feitas com base no comportamento do lead, como páginas visitadas, tempo gasto no site, e engajamento com campanhas de e-mail.

Cada um desses fatores recebe uma pontuação baseada na sua importância para o processo de vendas. Por exemplo, um lead que está em um cargo de decisão deve receber uma pontuação mais alta do que um estagiário.

Qual a importância do ICP para o lead scoring?

ICP (Ideal Customer Profile) e Lead Scoring caminham lado a lado. Aliás, muitos profissionais até confundem um pouco esses dois conceitos.

A análise e definição do seu perfil do cliente ideal é a maneira mais estratégica de definir quem você pretende atingir com suas ações. Sendo assim, é um dado que está intimamente ligado à estratégia de pontuação dos leads.

Em geral, o ICP tem informações essenciais sobre o negócio, como:

• Quantos funcionários ele tem;
• A localização da sua sede;
• Seus maiores desafios;
• Recursos que já utiliza.

Portanto, além de ser um direcionamento importante para o time de marketing planejar e executar suas estratégias, esses dados ajudam a estruturar o lead scoring.

Quais os benefícios do lead scoring?

Em vez de gastar tempo e energia tentando adivinhar quais potenciais clientes estão prontos para fechar negócio, essa metodologia inteligente dá uma “nota” para cada lead, com base no seu perfil.

E sabe o melhor? Quando o lead scoring é automatizado, os benefícios vão muito além de otimizar as escolhas. Olha só:

• Redução de custos de vendas: o time de vendas passa menos tempo com contatos frios, o que diminui o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
• Aumento de produtividade: ao focar em leads qualificados, a equipe de vendas se concentra mais na qualidade dos contatos do que na quantidade;
• Campanhas mais direcionadas: com base nos diferentes perfis de leads, é possível criar campanhas adaptadas para cada grupo;
• Melhor colaboração entre marketing e vendas: o lead scoring permite que os times trabalhem de maneira mais produtiva e eficiente.

Como implementar um lead scoring eficaz?

Implementar o lead scoring é uma tarefa complexa. Porém, este é o tipo de trabalho que você se dedica e que gera grandes resultados para toda a empresa.

Se você tem dificuldades para entender o conceito e sua aplicação, é interessante buscar o apoio de profissionais. Isso porque, erros na pontuação podem desencadear problemas para o time de vendas e fazer com que o negócio perca boas oportunidades.

A seguir, destacamos algumas boas práticas que podem te ajudar. Confira!

1. Defina critérios relevantes

Os critérios mais relevantes para qualificar os Leads variam de empresa para empresa. Não há fórmula pronta. O ideal é procurar entre 2 e 4 critérios de um Lead que ajudem a entender se ele pode ou não comprar a sua solução.

Uma boa dica é olhar para os seus clientes mais bem-sucedidos e encontrar características que eles possuem em comum para desenhar um perfil ideal. Com base nesses critérios iniciais, a ideia é implementar melhorias com o passar do tempo.

2. Se dedique à análise de dados

Os dados são a sua melhor fonte para definir o lead scoring. Por isso, é muito importante observar suas conversões, contratos fechados e personas.

Em síntese, a pontuação não é feita com base em feeling. Ela precisa ser estruturada de acordo com a realidade do seu negócio e o tipo de cliente que mais gera retorno financeiro. Essa resposta quase sempre está dentro do seu CRM e ferramentas de automação.

3. Use o lead scoring a seu favor

De posse dessas informações, a empresa pode implementar estratégias diferentes para cada perfil de lead:

• os que têm bom perfil e se interessam pela empresa podem ser repassados para vendas;
• aqueles de bom perfil, mas pouco interesse pode passar por nutrição;
• os de perfil ruim e muito interesse não devem ser enviados ao time de vendas imediatamente;  
• o de perfil ruim e baixo interesse não deve ser abordados pelo comercial.

Otimize suas vendas com lead scoring!

Para fazer o lead scoring funcionar de verdade, é importante entender bem os objetivos do negócio, fomentar a colaboração entre marketing e vendas, e estar sempre disposto a ajustar a estratégia com base em novos dados.

Com esses elementos em mente, o lead scoring pode ser a chave para levar sua estratégia de marketing e vendas a um novo patamar. Pronto para otimizar sua estratégia de marketing com lead scoring e automação?

Fale com a OUTMarketing! Podemos te ajudar não só com a estruturação da pontuação, mas com a estratégia por trás dela, seja com marketing de conteúdo, e-mail marketing e redes sociais!