Saiba a importância do Inbound Marketing para aumentar seu pipe de vendas

A transformação digital e as novas gerações de consumidores mudaram completamente a dinâmica do marketing. O momento exige uma estratégia para atrair aqueles que têm maior interesse em comprar seus produtos e serviços. Nesse sentido, o inbound marketing se tornou uma ferramenta valiosa para qualquer empresa.

Mas, afinal, como ele impacta os processos de vendas? Quais os benefícios ao longo do pipeline? Como elaborar uma estratégia eficiente?

Se você quer tirar suas dúvidas sobre o tema, este é o lugar certo. Confira!

O que é inbound marketing?

O inbound marketing é uma estratégia composta de técnicas para atrair e converter clientes por meio do uso de conteúdos específicos. O objetivo é que esse material relevante gere um impacto positivo no público-alvo e, com isso, traga benefícios para a empresa.

Confira alguns exemplos de conteúdos que podem ser utilizados com essa finalidade:

• postagens em blog ou rede social;
• e-books;
• infográficos;
• vídeos;
• conteúdos interativos (calculadoras, infográficos animados etc.);
• landing pages;
• entre outros.

Em uma tradução direta, o termo inbound marketing pode ser entendido justamente como “marketing de atração”, ainda que o conceito mais preciso seja “marketing de entrada”. O motivo é simples: em vez de um anúncio explícito de um produto, o objetivo é fazer com que o próprio lead (potencial comprador) vá até você.

O surgimento desse tipo de estratégia foi uma resposta natural à mudança do comportamento das pessoas. Já parou para pensar em como não gostamos de ter uma atividade interrompida por uma propaganda? Pois bem: o inbound prevê justamente uma abordagem mais agradável, por meio de uma experiência valiosa para o cliente.

Não é à toa que um dos pilares dessa estratégia é justamente o marketing de conteúdo. Na prática, o inbound visa atrair tráfego de pontos estratégicos — como o Google e as redes sociais.

Uma abordagem oposta ao inbound seria o chamado outbound marketing (marketing de saída), ou seja, essa maneira mais antiga (intrusiva, alguns diriam) de se comunicar com o cliente. Nesse caso, a estratégia envolve o uso de spam, anúncios em rádio e televisão, ligações de telemarketing etc.

Quais os benefícios do inbound marketing para o pipe de vendas?

Uma boa estratégia de inbound se baseia em três fatores essenciais: lugar, tempo e conteúdo. Isso significa saber onde publicar, quando publicar e o que exatamente publicar. Quando essa ideia é aplicada à criação de conteúdos, os resultados podem ser sentidos ao longo de todo o pipeline de vendas — ou seja, em cada uma das etapas do processo. 

Veja alguns dos mais importantes.

Leads mais qualificados

O inbound marketing busca superar os modelos tradicionais que propunham ações para o público em geral. Ao direcionar a estratégia para um público mais específico, aumentamos as chances de fechar negócio com esses clientes em potencial.

O termo “lead qualificado” se refere justamente a esse público que apresenta uma tendência maior de consumir nossos produtos. Para isso, são utilizadas técnicas de SEO e estudos de palavras-chave que guiarão a produção de conteúdos.

Comunicação mais dinâmica

O Inbound Marketing permite estabelecermos uma comunicação de mão dupla com os clientes. Por meio de redes sociais e outros canais, as pessoas podem interagir com as equipes de marketing e vendas, de acordo com os conteúdos publicados.

A discussão é proveitosa, pois permite tirar dúvidas e demonstrar que sua empresa valoriza a experiência do consumidor. Além disso, um retorno a cada pessoa ajuda a personalizar o diálogo, demonstrando que você trata cada indivíduo de maneira única.

Engajamento maior

Um conteúdo eficiente é cativante — e quem gosta do que vê está mais propenso a repassar a mensagem a outras pessoas interessadas. O chamado engajamento espontâneo ajuda a turbinar o alcance do seu marketing sem a necessidade de maiores investimentos.

Melhor retorno sobre o investimento (ROI)

Melhorar o ROI é parte da rotina de qualquer gestor, sobretudo no marketing. Nesse caso, a boa notícia é que os leads mais qualificados impactam diretamente indicadores de desempenho, como o custo de aquisição de cliente (CAC).

Na prática, fica mais barato para a empresa atrair e conquistar novos clientes, além de fidelizar aqueles que já conhecem seus produtos.

Fortalecimento da marca

O Inbound Marketing coloca a marca da sua empresa em destaque, fortalecendo a relação que seu público tem com ela. As pessoas ficam familiarizadas com o que aquilo representa. Em alguns casos, se tornam verdadeiras promotoras dos seus produtos.

Quais as melhores práticas para conquistar mais leads?

Quando o Inbound Marketing está afinado, o custo dos processos se torna mais acessível, mais pessoas passam a buscar pelos seus produtos e as ações se estendem por muito mais tempo. Afinal, um post em um blog pode continuar relevante por muito tempo — sobretudo se você atualizar o SEO com certa frequência.

Do ponto de vista do pipeline de vendas, isso significa encurtar o ciclo. A jornada do cliente começa já no contato de atração e pode ser acelerada pelos outros conteúdos. O segredo é planejar uma estratégia de produções específicas para cada nível do funil de vendas (topo, meio e fundo).

É claro que isso exige um planejamento eficiente. Então, comece estabelecendo suas ações com base nessas quatro etapas da metodologia de Inbound:

1. Atração de tráfego;
2. Conversão de visitantes em leads;
3. Transformação de leads em clientes;
4. Fidelização de clientes e criação de divulgadores.

Somado a isso, lembre-se de garantir que sua equipe entenda a fundo o conceito do funil de vendas. O objetivo é mapear detalhadamente as etapas para poder trabalhar com elas. Afinal, elas variam de acordo com o tipo de produto ou serviço que você oferece — além, é claro, do perfil do seu público-alvo.

Por fim, lembre-se de colocar a tecnologia para trabalhar a seu favor e conte com o apoio de especialistas no assunto. Muitas vezes — principalmente em pequenas empresas —, o custo de montar uma equipe interna ultrapassa o orçamento disponível. Esse é mais um motivo para considerar o outsourcing (terceirização) do marketing.

Com especialistas trabalhando ao seu lado e uma boa dose de automação, é possível conquistar resultados incríveis com o Inbound Marketing. Então, coloque essas dicas em prática. Fortalecer sua marca e otimizar o pipe de vendas é algo que pode ser feito em menos tempo (e com menos investimento) do que você imagina!