Conhece o funil de Inbound Sales?

Nos últimos anos, o marketing tem evoluído profundamente e a sua empresa de TI precisa adaptar-se para continuar competitiva. Uma das novas tendências é o Inbound Sales. Inbound Sales é a forma consultiva e permissiva de abordar potenciais clientes que acompanha a metodologia de Inbound Marketing (vem na sequência da atração e interação/relação prévias e não de “tentar a sorte” sem qualquer enquadramento). No post de hoje explicamos o que é este conceito e como utilizar o funil de Inbound Sales para tornar as vendas mais assertivas.

O que é Inbound Sales?

A metodologia de Inbound Marketing pressupõe uma abordagem diferenciada. Entende que existem várias personas (representações do cliente-tipo) e é preciso preparar conteúdos, campanhas e ações de nutrição para cada uma delas e para cada etapa em que se encontram, pois a jornada de compra começa muito antes da formalização. Até chegarem a clientes, passam pela Aprendizagem, Reconhecimento, Consideração e Decisão, e as equipas de marketing e vendas precisam considerá-las para otimizar tarefas.

Tudo isto ganhou força com o crescente peso da internet no processo de compra, em que tudo está à distância de um clique. Se a sua empresa não for encontrada e não transmitir valor, não existe e/ou não interessa. Resumindo, o Inbound Sales é o processo de centrar a abordagem no “comprador” e não no vendedor (conhecer e dar resposta às “dores” em vez das características de determinado produto/serviço), de ser menos impositivo e mais “ouvinte”, menos comercial e mais “consultor”. 

Com o comprador em mente, o processo de vendas é otimizado e os esforços em ações de marketing e vendas são mais assertivos e com melhores resultados. Para tal, é necessário utilizar o que conhecemos como funil de vendas, ou funil de Inbound Sales, garantindo a mensagem certa no momento certo.

O funil de Inbound Sales

O funil de Inbound Sales deve ser utilizado tanto pela equipa de marketing como pela equipa de vendas e pode ter mais ou menos etapas, dependendo da especificidade da oferta. O nosso parceiro Resultados Digitais (fabricante da plataforma de automação de marketing RD Station) divide o funil em 4 estágios principais:

1. Visitantes: Neste estágio encontram-se todas as pessoas que foram atraídas para o seu website (através das redes sociais, adwords, google, campanhas, referências, ou qualquer outra outra fonte de tráfego). Os visitantes têm muitos interesses e por isso é preciso filtrá-los de maneira a garantir que o processo continua e o visitante passa para o próximo estágio. Para tal, é importante prender a sua atenção através de conteúdos de qualidade e convites que potenciem uma ação no final da leitura, como o preenchimento de formulários para downloads de e-books ou outros materiais ricos, pedidos de contacto, solicitação de orçamentos, etc. Esta captação fará com que o visitante se torne um lead.
2. Leads: Esta é a fase da conquista de confiança e da construção de um relacionamento próximo e win-win através da nutrição de leads. A nutrição pode ser feita com campanhas permissivas de e-mail marketing com conteúdo valioso e segmentado, focado nas necessidades que já conhecemos de cada um (a plataforma de automação de marketing dá uma preciosa ajuda). Neste estágio é feita a qualificação de leads para avaliar se estão ou não prontos para o próximo estágio. Os que estiverem, passam para a equipa de vendas como oportunidades.
3. Oportunidades: Quando temos leads bem qualificados, a possibilidade de fechar um negócio aumenta drasticamente. É altura de fazer o primeiro contacto comercial, com uma oferta de diagnóstico gratuito ou um business case que atesta o ROI (Return on Investment), por exemplo. É necessário focar-se na “dor” do seu lead qualificado e dirigi-lo para a decisão.
4. Clientes: Quando o lead é nutrido de informação relevante no timing certo, e foi conduzido pelo funil de vendas, está pronto para recompensar a sua equipa tornando-se cliente, pois descobriu que seu produto ou serviço é a solução certa para as suas dores.

Mas para maximizar todo este processo, é fundamental que as equipas de marketing e vendas estejam alinhadas em objetivos comuns de crescimento do negócio (o denominado Smarketing). Como?

1 – Falando a mesma linguagem (por exemplo, o que é um contacto, lead qualificado, oportunidade…)
2 – Comprometendo-se com números (por exemplo, quantos leads o marketing tem de entregar para que as vendas atinjam a quota, quando e quantas tentativas de follow-up as vendas têm de fazer para não desperdiçar leads…)
3 – Mantendo uma comunicaçao aberta (por exemplo, feedback contínuo sobre a qualidade dos leads, análise das campanhas, definição de novas abordagens, ajustes sempre que necessário…)

Se ainda tem dúvidas sobre a metodologia de Inbound Marketing ou como utilizar o funil de Inbound Sales, entre em contacto connosco e saiba como podemos apoiar a conquistar mais leads!