Quer aumentar o pipeline de vendas de sua empresa de Tecnologia da informação?

Em nosso post de hoje temos o objetivo de orientar as empresas de Tecnologia da Informação sobre o pipeline de vendas e quais as formas e soluções para aumentar e otimizar os resultados do seu pipeline de vendas.

O que é o pipeline de vendas?

O pipeline nada mais é do que o resultado do MQL convertido em SQL. Portanto, ele remete a ideia de condução do potencial cliente até o fechamento da venda. Pipeline de vendas, então, é uma abordagem tanto sistemática quanto visual para vender a sua solução com processos e etapas muito bem estruturados de maneira a conduzir o cliente através do ciclo da venda, até o final. Mas, como funciona o pipeline de vendas, afinal? É o que veremos a seguir!

Como funciona o pipeline de vendas?

Para entender como funciona o pipeline, é interessante imaginar um funil dividido em diversas partes. Em cada uma dessas partes encontram-se os estágios do ciclo de vendas e você deve considerar que todos os estágios, juntos, formam o processo de vendas como um todo, os 100%. Assim, cada vez que o cliente atingir um desses estágios, ele atingiu um certo percentual do processo de vendas.

Neste cenário, a maior parte se concentra na boca do funil, a mais ou menos 30% do processo. Essas são as etapas de planejamento, prospecção e abordagem. NO meio, temos o estágio de levantamento das necessidades, proposição de valor e envio da proposta. Quem atingir essa etapa, já passou pela metade do caminho, ou seja, 50%. No final do funil, por sua vez, temos os estágios de negociação e conclusão da venda, que são os 75% e os tão desejados 100%, respectivamente.

Mas, para que utilizar essa abordagem, o pipeline de vendas? A utilização do pipeline auxilia o vendedor no gerenciamento das oportunidades de vendas. Ou seja, a entender e registrar em que estágio do funil cada oportunidade se encontra para conseguir nutrir essas oportunidades com as melhores informações e de acordo com as necessidades de cada uma. Isso auxilia na assertividade da interação com o possível cliente e torna o processo de vendas mais rápido, além de aumentar a probabilidade – percentual – de sucesso, pois os estágios são respeitados e o futuro cliente é alimentado com as informações necessárias, como proposta de valor, por exemplo. O futuro cliente entende o que é a solução e como ela irá auxiliá-lo quando chega ao estágio de fechamento do negócio.

Qual a importância e como implementar um pipeline de vendas?

A importância reside no fato de que ao implementar um pipeline de vendas, você está mapeando a jornada de compra do seu potencial cliente, e isso auxilia a identificar quais informações os seus leads necessitam a fim de passar para o próximo estágio do funil e qual é a melhor abordagem para que isso ocorra.

Com isso, também é possível identificar com maior assertividade quais são os leads mais qualificados – e dar prioridade a eles, além de conseguir focar no relacionamento com o cliente, entendendo quais são as oportunidades de vendas, além de conseguir fornecer dado mais concretos para seus leads, melhorando o nível de satisfação e aumentando a eficácia da abordagem e assim maximizando os resultados.

Para implementar um pipeline, é preciso seguir alguns passos, que são:

1. Mapear o ciclo de vendas e segmentá-lo de acordo com a jornada de compra do seu consumidor;
2. Definir uma estratégia para a abordagem a ser realizada em cada estágio do funil, levando em conta os tipos de conteúdo e informações necessárias para o lead avançar para o próximo estágio;
3. Identificar o seu SQL, ou seja, o que é necessário para considerar que o lead é qualificado?;
4. Escolher uma ferramenta de automação de vendas, ou seja, um CRM que otimizará o trabalha do time de vendas e possibilitará o registro de todas as informações do cliente e das interações com o mesmo;
5. Capacitar o time de vendas para que ele automatize os processos e foque no relacionamento com o cliente – na nutrição e qualificação dos leads;
6. Monitorar os resultados e realizar ajustes, caso necessário.

Passando por esses passos, você já tem um pipeline de vendas estruturado e pode pensar em como aumentá-lo, que é o que veremos na sequência.

Quais formas eficientes de aumentar o número de SQLs no seu pipeline?

É mais que comprovado que o Inbound Marketing é a forma mais eficiente e melhor custo x benefício para adquirir Leads Qualificadas, ou seja, SQLs. Mesmo assim, até quando se tem uma estratégia de conteúdo de bem estruturada, ainda pode não ser o suficiente para alcançar a meta estipulada. Para fazer com que o número de Leads Qualificados aumente no seu pipeline é necessário o acompanhamento de perto de um especialista em Inbound Marketing, geralmente uma agência de marketing. Uma estratégia de conteúdo sem definições claras de automação de marketing, o seria, fazer de forma automática os próximos passos de relacionamento com o Lead, será impossível aumentar o SQL do pipeline.  É necessário programar quais serão os próximos passos de um novo Lead até que ele se torne uma Oportunidade de negócio.

Veja a seguir outras 3 formas de aumentar a quantidade de SQLs

• Links Patrocinados – Essa é, sem dúvida, uma ação que precisa ser executada por um especialista, pois se não for bem construída, sua empresa estará jogando dinheiro fora. Por ser um leilão, só ficará nas primeiras posições as campanhas que estiverem muito bem elaboradas com as palavras chave corretas. Quando aplicada de forma correta, os números de conversões são consideráveis. Não esqueça que é necessário manter o relacionamento com o Leads após a conversão e encaminhá-lo para o time de vendas como um SQL.
• Eventos corporativos – Se a sua empresa atua em um mercado segmentado e existe alguma feira ou evento anual onde os principais potenciais clientes participam, essa pode ser a sua oportunidade de convertê-los em SQL. Uma dica, se você nunca participou de um evento como expositor, é participar primeiramente como visitante. Isso mesmo, assim você terá chances de planejar suas estratégias com inteligência ou até mesmo descobrir antecipadamente se o investimento é muito alto próximo do retorno esperado. Para isso, decidir se um evento vale a pena ou não participar, recomendamos uma planilha de CAC (Custo de Aquisição de Cliente) feita pela Resultados Digitais (Clique aqui para fazer o diagnóstico). Em muitos casos, quando feito de forma planejada e com ajuda de profissionais, o investimento em eventos traz resultados espetaculares em aquisição de clientes.
• Assessoria de Imprensa, como medir? – A grande dificuldade da mídia tradicional (rádio, TV, jornais e revistas) está em medir o resultado gerado após as campanhas. Frequentemente a métrica utilizada é a centimetragem, ou seja, quanto espaço foi conseguido em determinada publicação. Mas, essa medida é muito subjetiva. Com isso, surge a dúvida: Há uma forma de trabalhar com Inbound e Assessoria de Imprensa ao mesmo tempo? Sim, a resposta é sim. Através de técnica como Link Building é possível fortalecer ambas as técnicas utilizando o conteúdo do inbound como pauta para assessoria de imprensa. Assim, quando as matérias forem ao ar na mídia, mesmo que de forma off-line, é possível acompanhar as métricas de acessos e visualizações nos sites e blog da sua empresa. Mas tem um, porém, o conteúdo que for para a imprensa não pode ser de cunho publicitário, e sim informativo e relevante, pois só assim alcançará a mídia espontânea vinda dos veículos de comunicação que a assessoria de imprensa explorar.

Sendo assim, concluímos que a forma mais segura de aumentar o número de Leads Qualificados SQLs é através de profissionais especialistas. Isso porque a experiência, conhecimento e engajamento contínuo são necessários para obter sucesso em campanhas seja ela por Inbound ou Assessoria de Imprensa.

Este post foi útil para você? Comece hoje mesmo a aumentar o seu pipeline de vendas: entre em contato com a OUTMarketing Brasil e saiba como podemos auxiliar sua empresa de Tecnologia de Informação nesse processo!