Por que você deve compreender a jornada de compra do seu cliente para alavancar os negócios na área de TI? 

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Não é segredo que um cliente satisfeito é essencial para impulsionar qualquer negócio. Sendo assim, é importante entender que ao conhecer bem o consumidor poderemos melhor atendê-lo. Dito isso, fica o questionamento: como realizar tal feito dentro da era do Marketing Digital? 

A resposta envolve diretamente a jornada de compra. Entender bem seus prospects e leads é também fazer parte desse processo. Mas, afinal, como isso aumenta as chances de um cliente em potencial se tornar consumidor fiel da sua empresa? E por que isso é essencial no mercado de TI? 

Se você deseja as respostas para essas e outras perguntas, aproveite a leitura! 

Afinal, o que é jornada de compra? 

A jornada de compra é o caminho percorrido pelo potencial cliente desde o primeiro contato com a empresa até a finalização da compra e o pós-venda. A base para que essa trajetória seja bem sucedida é o uso do Marketing de Conteúdo.  

Por meio dessa estratégia, a empresa se faz presente desde o momento de atração do prospect até a etapa de convencimento. Oferecendo um conteúdo de qualidade, mais possíveis clientes são atraídos para a sua marca, tornando-a uma referência na área. 

Quanto mais informativos nos mostramos, mais confiança proporcionamos ao nosso público-alvo. É dessa maneira que um simples leitor pode se transformar em um cliente leal. 

Apesar dessa simplicidade do conceito geral de jornada de compra, é importante ter clareza quanto aos processos e estratégias envolvidos no processo. Assim, prevenimos o risco de que o comprador seja perdido em alguma das etapas. 

Pensando nisso, todo prospect trilha um percurso comum — muitas vezes sem nem mesmo saber. De forma geral, a jornada se divide em 4 etapas. São elas: 

• aprendizado e descoberta — o prospect tem interesse em um assunto e busca conteúdos, sem entender muito bem se tem um problema ou não; 
• reconhecimento do problema — ao se aprofundar nos conteúdos oferecidos, o consumidor entende que tem um problema e passa a buscar soluções; 
• consideração da solução — o consumidor mapeou as soluções e está avaliando uma a uma; 
• decisão de compra — tendo analisado as opções, agora é o momento da decisão final (a compra). 

É pensando nas etapas que conseguimos compreender melhor em que estágio de maturidade de compra seu lead está. Para ir além, podemos fazer esse mapeamento a partir da buyer persona. Essa ferramenta estratégica ajuda o marketing a se comunicar com aquele consumidor de forma mais efetiva.  

Tendo isso em mente, é hora de entender mais a fundo a importância desse conceito para uma empresa de tecnologia.  

Por que empresas de TI devem adotar essa estratégia? 

O setor de TI, como qualquer área de negócios, tem suas particularidades. Porém, quando tratamos de estratégias de marketing e captação de clientes, o ponto de partida é o mesmo. O que muda é a compreensão de quem é o público com o qual estamos falando — em outras palavras, qual é a buyer persona.  

A partir dela vamos determinar quais as maneiras de colocar em prática as técnicas essenciais, como é o caso da jornada de compra. Afinal, como aumentar as chances de venda para um usuário de software ou uma empresa (cliente B2B)? 

Destacamos abaixo os principais benefícios de acompanhar a jornada de compra para quem atua no setor de TI. Confira! 

Ser autoridade em sua área de atuação 

Ao produzir conteúdos de qualidade em seu site, mais e mais clientes terão sua empresa como referência principal sobre os temas, produtos e serviços relacionados à sua marca. E se a empresa se torna uma autoridade no setor, sua carteira de clientes tende a acompanhar esse crescimento. 

Ter clientes fiéis 

A jornada de compra é uma estratégia que nos exige conhecer melhor o cliente. Sem um trabalho prévio para definir a buyer persona, o método mostra menos resultados. Contudo, quando esse estudo é feito com eficiência, a abordagem dos leads é mais personalizada — e pode ser certeira.  

Para ir além, é importante manter um relacionamento forte com esse cliente, mesmo após a compra. O vínculo se mantém por e-mail e redes sociais, por exemplo. Um dos resultados é a chamada divulgação espontânea: o próprio cliente passa a promover sua marca, seus produtos e serviços.  

Vale destacar que tende a ser menos custoso manter um cliente do que estar sempre buscando outros. 

Facilitar as vendas 

Por ser uma estratégia com várias etapas, a jornada de compra pode parecer muito trabalho para pouco retorno. Isso não se confirma, visto que a estratégia ajuda a mapear hábitos, interesses e necessidades do consumidor. Assim, identificamos o momento ideal para a venda, o que tende a aumentar sua efetividade. 

Dessa forma, chegamos ao lead em seu ponto ótimo de maturação, evitando desperdícios com estratégias de marketing voltadas a disparos aleatórios. Quando a jornada do cliente é mapeada com clareza, as ações tomadas são mais precisas e, consequentemente, mais eficazes. 

O disparo aleatório passa a ser um desperdício de recursos que reduz o retorno sobre o investimento (ROI) do marketing. Não é à toa que cada vez mais empresas adotam o conceito de jornada do cliente como uma referência para guiar a estratégia do departamento.  

Como usar a jornada de compra do cliente para gerar mais negócios? 

O essencial do método da jornada de compra é estar atento às etapas e saber identificar em qual delas o cliente se encontra. Tendo essa referência, crie conteúdos adequados para o tipo de demanda que o momento exige — desde os introdutórios e superficiais até os mais ricos e específicos. 

Dessa maneira, abordamos não só aqueles ainda nos primeiros passos da jornada, mas também os mais adiantados, tirando suas dúvidas e oferecendo soluções para suas dores. 

Isso exige, é claro, definir quem são os possíveis perfis de buyer persona para seus produtos e serviços. 

Tenha em mente, por exemplo, que no setor de tecnologia é comum que o cliente seja uma outra empresa. Isso significa que ele pode ter gente capacitada e que entende da solução que você oferece, por isso os conteúdos podem ser mais técnicos.  

Ainda assim, isso não é a regra: empreendedores também podem estar em busca daquele produto para suas pequenas ou médias empresas. Os conteúdos devem levar isso em consideração para que você estabeleça um diálogo mais próximo com cada lead. 

Para facilitar e saber melhor o que fazer em cada etapa do processo, conversar com seus leads e seus clientes mais fiéis pode ser uma ótima estratégia. A partir desse feedback, você pode entender quais as maiores dúvidas e interesses da sua persona. 

Como você pôde ver, um trabalho de sucesso começa com um marketing integrado às vendas e focado no consumidor (customer centric). Nesse contexto, a jornada de compra tem se mostrado um método eficiente, promovendo bons resultados. Então, coloque essas dicas em prática e otimize a aquisição e fidelização de clientes da sua empresa! 

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