A importância do SDR no processo de vendas de tecnologia

Os leads são um dos elementos mais importantes para que uma empresa obtenha vendas e otimize os resultados constantemente. Nesse contexto, o Sales Development Representative (SDR) é o profissional responsável pela prospecção e primeiro diagnóstico dos potenciais clientes. Sua atuação tem como principal objetivo gerar oportunidades valorosas para os negócios, por meio de uma pré-seleção dos leads mais qualificados para serem abordados pelos vendedores, os quais por sua vez dão continuidade ao processo.

Na prática, isso significa que a área de vendas deixa de desperdiçar esforços com aqueles consumidores que ainda não estão preparados, bem como podem empregar seu tempo em oferecer um atendimento satisfatório, que gere fidelização e lucros recorrentes ao longo do tempo.

Sabendo a importância desse profissional para as organizações, desenvolvemos esse artigo. Confira e saiba mais sobre as funções, diferenças com outros profissionais do time de vendas e vantagens dessa estratégia.

O que faz um SDR?

SDR é a sigla para Sales Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, a qual se refere ao profissional que atua diretamente na análise de qualificação de um lead.

Na prática, o SDR avalia se as características de determinado indivíduo, combinadas à estratégia da empresa, fazem o mesmo preparado para a abordagem do time de vendas. Ou seja, faz uma triagem inicial antes de os potenciais clientes seguirem para a fase final da jornada de compra.

Quais as funções desse profissional?

O trabalho do SDR é bastante específico. Seu foco é qualificar leads por meio de uma forte característica analítica, além de experiência em marketing de atração, ou Inbound Marketing, de forma a detectar perspectivas positivas em um potencial cliente.

Algumas atribuições diárias do Sales Development Representative são:

● otimizar o tempo de conexão com os leads gerados: o SDR agiliza os contatos com os novos leads, os quais, se dependerem dos vendedores, poderiam demorar em função da agenda e atividades cotidianas da profissão;

● identificar o fit: é responsabilidade do SDR verificar se os leads atendem aos critérios mínimos de fit para que sejam passados para a última etapa do funil. Esses fatores variam conforme a empresa, por isso é importante ter um processo de qualificação bem definido;

● incentivar a reunião com o vendedor: após ter identificado que o lead é qualificado, o profissional deve intermediar o contato do vendedor, ao mesmo tempo em que passa as informações necessárias à equipe para que atenda o potencial cliente conforme as suas expectativas e necessidades;

● melhorar o desempenho do vendedor: o Sales Development Representative atua como uma espécie de filtro entre os potenciais clientes, poupando o time de vendas de contatos que tomem tempo e não tragam resultados esperados.

Em linhas gerais, o trabalho do pré vendedor consiste basicamente na análise e contato inicial com potenciais clientes, os quais serão posteriormente pelos vendedores.

O que difere esse profissional de outros da área de vendas?

É comum que a atuação do SDR seja confundida com a de outros profissionais de vendas. Entre eles está o BDR, sigla para Business Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Negócios. Todavia, ambos têm responsabilidades distintas, assim como partem de diferentes pontos.

Enquanto o BDR cria oportunidades relacionadas a leads advindos de estratégias de outbound marketing, ou marketing tradicional, o Sales Development Representative qualifica potenciais clientes por meio das etapas de inbound marketing. Esse, ao contrário do outbound, atrai os leads naturalmente por meio de conteúdos relevantes e outras técnicas.

Além disso, o SDR não é um operador de call center, já que sua atribuição não é realizar cold calls, mas contatos telefônicos apenas com pessoas que demonstraram algum tipo de interesse.

Qual deve ser o perfil e as habilidades de um SDR?

Para que a atuação do Sales Development Representative tenha boa performance, algumas habilidades e características são fundamentais. Veja quais são as principais:

1- Saber do que se trata a prospecção de clientes e dominar os processos para fazê-lo com eficiência;

2- Conhecer bem o mercado e os leads, bem como suas dores e desejos, de forma a realizar melhores abordagens;

3- Ser organizado para executar as diversas tarefas diárias ligadas à profissão;

4- Ter disciplina para traçar metas e trabalhar continuamente para alcançá-las;

5- Conhecer a fundo os produtos vendidos e acreditar nas soluções que trazem aos potenciais clientes;

6- Ter conhecimento sobre as ferramentas que podem ser utilizadas para otimizar o dia a dia;

7- Capacidade de comunicação, já que ligações e outras formas de contato fazem parte da rotina;

8- Estar alinhado com a equipe de vendas e passar o lead para o vendedor de forma suave, para evitar ausências e baixo engajamento.

É importante frisar também que, em boa parte, uma atuação satisfatória por parte do SDR depende de um alinhamento com as equipes de vendas e demais áreas. Isso favorece diretamente a qualificação dos leads certos.

Como o mercado de tecnologia vê a atuação do Sales Development Representative?

Assim como em outras áreas, reduzir o desperdício de tempo e esforços na qualificação de leads pela equipe de vendas por ser bastante proveitoso para o setor de tecnologia. Isso vale, principalmente, para aquelas empresas que já contam com um time de vendas com maturidade suficiente em relação aos processos de vendas e taxas de conversão.

Já para as organizações que ainda estão estruturando esses pontos, certamente vale o investimento em pré-vendas e possíveis custos relacionados a um novo colaborador, o qual, ao longo do tempo, qualificará melhor os leads e tornará as etapas de venda mais enxutas, eficientes e assertivas.

Entre as vantagens estão oportunidades mais bem qualificadas na base, aumento na taxa de conversão, minimização na taxa de churn e foco dos vendedores no que mais interessa, ou seja, a venda propriamente dita.

Gostou do conteúdo sobre a atuação do SDR? Ficou com alguma dúvida? Sua empresa já possui processos de vendas bem estruturados? Comente aqui para compartilharmos experiências!