O que é Inbound Sales?

No nosso post “Como angariar clientes com o Inbound Marketing” afirmámos que o Inbound Marketing é o “novo marketing”, cujo objetivo é atrair visitantes ao website, convertê-los em leads, nutri-los para promover um envolvimento crescente com a empresa e, quando estiverem prontos e devidamente qualificados, marcá-los como oportunidades a serem abordadas pelas vendas. Inbound Sales é a continuidade do trabalho do Inbound Marketing, é parte integrante da mesma estratégia, é vender de acordo com as suas premissas, é não dar tiros ao lado.

Qualificação de leads e alinhamento entre marketing e vendas

As equipas de marketing e vendas precisam estar totalmente alinhadas e ter um entendimento sobre que tipo de leads passam a oportunidades a serem abordadas pelas vendas, quando e quantas devem ser entregues, e com o que é que as vendas se comprometem.

Tudo começa com a definição do que é uma oportunidade/lead qualificado, alguém que tem um fit total entre:

• capacidade de comprar, ou seja, está dentro do perfil do cliente-tipo e influencia ou decide a compra (informação recolhida nos formulários de landing pages e em pesquisas no Google e LinkedIn – por exemplo, segmento e dimensão da empresa, cargo, localização, número de colaboradores, volume de negócios…)
• intenção de comprar, ou seja, está numa fase avançada da jornada de compra (informação recolhida na interação com a empresa, no tipo de material consumido, no histórico da relação…).

A ambos os fatores deve ser atribuída uma pontuação e as vendas focam-se nos que têm a pontuação mínima acordada, ou seja, têm capacidade de comprar e interesse em comprar. Basicamente, Inbound Sales é isto.

Inbound Sales vs Outbound Sales

No modelo tradicional (push), é o vendedor que inicia a conversa, descobre interesses e dores, e explica os produtos e serviços. Demasiadas vezes aborda quem não está interessado ou pronto para comprar e existe um grande distanciamento do marketing, que é visto mais na ótica das relações públicas e imagem.

No modelo Inbound Sales (pull), o vendedor continua uma conversa iniciada pelo próprio cliente (foi ele que chegou à empresa, foi atraído com algum conteúdo, converteu em landing pages e foi nutrido com emails focados em temas do seu interesse), aborda quem está mais interessado, já conhece os interesses e as dores, e demonstra como esses interesses e dores podem ser resolvidos com os seus produtos ou serviços. Existe um total alinhamento com o marketing, pois foi daí que tudo teve origem.

O inbound sales permite assim otimizar o tempo do vendedor e a sua eficiência, evitar o desperdício e aumentar a abrangência em termos de geografias-alvo. Perdem-se menos oportunidades pois a pessoa é nutrida ao longo do processo. Numa chamada de cold-call, além de ser intrusiva, se o potencial cliente não estiver pronto para comprar, a ação é interrompida aí, não entra num fluxo que vai permitir acompanhá-lo e partilhar conteúdo útil para a sua atividade e que prove o valor da empresa até ser o timing certo.

Um lead vindo do inbound marketing nunca é um estranho, e é possível ter uma abordagem consultiva que é muitíssimo mais agradável  e bem-recebida que a puramente comercial. O tom é de ajudar e não de apenas querer fechar negócio. O foco é no interesse do cliente.

Principais métricas para avaliar o resultado do Inbound Sales:

• quantidade de leads recebidos do marketing (SLA marketing/vendas)
• quantidades de leads qualificados como oportunidades
• quantidade de oportunidades trabalhadas
• número de novos clientes
• distribuição de motivos de perda de oportunidades (e reenvio para o marketing para ser novamente trabalhado, se for caso disso)
• ciclo de venda

O que muda na área de vendas?

Anteriormente, a área de vendas trabalhava com base na “empurroterapia”, cold calls e prospecção com pouco ou nenhum filtro. Agora, a área de vendas trabalha os pontos de convencimento e argumentação de acordo com o que já conhece do potencial cliente, existe uma base sólida como ponto de partida da conversa. Os esforços são em leads qualificados, o que otimiza o processo, melhora os resultados e poupa tempo.

A equipa de vendas torna-se um autêntico consultor que ouve o potencial cliente e explica como o seu produto ou serviço é a solução que ele procura para resolver os desafios do dia-a-dia. O potencial cliente reconhece o valor do vendedor como alguém que o ajuda a ultrapassar problemas, a brilhar na empresa onde trabalha e a fazer com que a sua empresa brilhe no mercado.

Claro que uma ferramenta de automação de marketing agiliza tudo isto. Na OUTMarketing, sugerimos o RD Station do nosso parceiro Resultados Digitais.

Quer saber como a metodologia de Inbound Marketing e Inbound Sales se adapta especificamente à sua empresa de TI? Entre em contacto connosco!