Conheça a nova jornada de compra do cliente da indústria!

Durante muitos anos, a jornada de compra do cliente era quase previsível como uma estrada reta com início, meio e fim. No setor industrial, essa lógica era ainda mais rígida: prospecção tradicional, visitas comerciais…

Mas o mundo mudou e a indústria precisou se adaptar ao marketing digital. Hoje, a jornada do cliente é repleta de análises, canais, pontos de contato, desvios e novas paradas.

Se o seu negócio ainda está preso ao passado, você está perdendo oportunidades valiosas. A boa notícia é que este conteúdo tem tudo o que você precisa para mudar este cenário. Continue conosco e conheça a nova jornada do cliente da indústria!

O que é a jornada de compra do cliente?

A jornada de compra do cliente é o caminho que uma pessoa ou empresa percorre do momento que tem uma dúvida até decidir comprar um produto ou serviço. Ela começa com o primeiro contato com a marca e pode se estender após a compra, englobando o relacionamento com o cliente.

Para facilitar sua visualização, a dividimos em diferentes etapas de conscientização:

1. Descoberta e Aprendizado;
2. Reconhecimento do Problema;
3. Busca da Solução;
4. Avaliação e Decisão.

Entretanto, é importante dizer que essa ordem está cada vez menos linear. Na prática, o cliente moderno oscila entre as etapas e pode retroceder e avançar várias vezes.

É por isso que mapear a jornada de compra é o primeiro passo para construir uma estratégia de marketing e vendas inteligente. Afinal, essa análise te dá visibilidade sobre onde o cliente está e como se comporta.

A jornada de compra B2B mudou. Entenda!

A digitalização e a internet mudaram o comportamento de compra do consumidor, inclusive do cliente B2B. Antes, dependíamos dos vendedores para obter informações, agora pesquisamos por conta própria e temos uma decisão muito mais crítica e embasada.

Aliás, estudos apontam que 70% da jornada de compra B2B acontece antes mesmo do primeiro contato do cliente com um vendedor!

E essa não é a única mudança. Na prática, saímos de um modelo linear para uma jornada muito mais complexa e não linear. O cliente tem o controle de suas ações e transita em diferentes canais e etapas da jornada de forma rápida e sem um padrão definido.

O resultado? Um processo fragmentado, cheio de idas e vindas, que desafia até os times mais experientes. Não basta mais estar presente: é preciso ser relevante, estratégico e sempre útil.

As características da nova jornada de compra do cliente industrial

Como vimos, a jornada de compra do cliente não é mais previsível.  A verdade é que bem difícil afirmar qual será o próximo passo do comprador da indústria; e ele pode até estar canais diferentes de forma simultânea.

Seu cliente em potencial pode no mesmo dia ou em um intervalo de meses (e até anos):

• visitar seu site;
• interagir nas redes sociais;
• baixar um e-book;
• acompanhar seu canal no YouTube;
• converter em um anúncio;
• buscar avaliações de clientes atuais;
• agendar uma reunião com o comercial;
• ler um artigo de blog;
• conferir um caso de sucesso;
• ter dúvidas e pesquisar novamente sobre a solução…

Longa e complexa

Todas essas etapas e falta de linearidade, torna o processo comercial longo e complexo. Em muitos casos, o cliente interrompe a jornada e retoma meses depois com novas exigências e demandas.

Isso ocorre em razão da essência de uma compra da indústria, que envolve uma parceria estratégica e altos investimentos financeiros. A própria posição do decisor está em jogo, o que faz com ele avalie bem os detalhes antes de decidir.

Múltiplos decisores

Em uma contratação B2B, vários profissionais participam da decisão. Naturalmente, isso torna o processo ainda mais complexo, pois existem diferentes equipes envolvidas — cada uma com suas próprias análises e preocupações.

Vale mencionar a participação de setores e profissionais técnicos, especialmente dos setores de qualidade e desenvolvimento de produto. Embora não sejam figuras de decisão, influenciam a compra e devem ser abordados por ações de marketing e vendas.

Omnichannel

Outra característica interessante é que a nova jornada de compra do cliente da indústria é omnichannel. Atualmente, ações offline e online ajudam a nutrir, encantar e influenciar a contratação de parceiros.

Portanto, a participação em feiras, eventos e visitas técnicas continua sendo relevante. A diferença é que fazem parte de um ecossistema maior e mais complexo, apoiado por canais digitais e redes sociais, por exemplo.

Como o marketing industrial pode se adaptar a este novo cenário?

O cliente industrial já não é mais o mesmo — e seu negócio também não. Afinal, a indústria moderna aprendeu a usar a tecnologia a favor do marketing e não apenas no chão de fábrica.

Mas como adaptar suas ações para essa nova fase da indústria? A OUTMarketing é especialista em Marketing Digital B2B e conhece esse mercado como ninguém. E é com base nessa experiência que listamos 3 pilares para o sucesso do marketing industrial atual:

1. Foco no cliente
2. Uso de dados
3. Automação

1.   Foco no cliente

O primeiro pilar é o foco no cliente. Isso porque, a indústria deve conhecer profundamente seu público, suas necessidades e comportamento. E como fazer isso? Por meio do mapeamento da jornada do cliente.

A ideia é ganhar visibilidade e entender quais canais o cliente costuma usar, os conteúdos que mais consome, suas dúvidas, desafios e objeções. Para isso, adote uma escuta ativa e conte com o apoio de especialistas no universo do Marketing B2B.

2.   Aprenda a trabalhar com dados

O segundo pilar para o sucesso é o uso estratégico dos dados. Isso porque, o marketing moderno é Data Driven e menos dependente do feeling.

Aqui, gostaríamos de enfatizar a importância da implementação do CRM. A ferramenta é o cérebro da indústria, reunindo todas as informações sobre seus clientes e suas interações ao longo da jornada.

Aliás, o CRM é a chave para construir relacionamentos duradouros, um dos grandes objetivos da indústria que busca crescer de forma saudável.

3.   Elimine processos manuais

Para estar em tantos canais com eficiência e qualidade, a indústria precisa automatizar suas ações de marketing e vendas. Ou seja, deve investir em boas ferramentas de automação.

A tecnologia é sua aliada para personalizar a comunicação, nutrir seus leads e clientes e se manter esse relacionamento ativo. Fluxos de e-mails automatizados, por exemplo, te ajudam a conversar com o cliente na hora certa e com menos esforço.

A OUTMarketing é sua parceira em Marketing para indústria!

A jornada de compra do cliente da indústria evoluiu e as marcas entendem isso, já saíram na frente. A OUTMarketing já apoia equipes de grandes empresas do segmento com estratégias que realmente funcionam e pode ser a sua nova parceira.

Unimos dados, tecnologia e conteúdo de qualidade para destacar seu negócio ao longo de toda a jornada, considerando suas complexidades e desafios.

Conte com uma agência que tem mais de 15 anos de mercado e já foi premiada como Agência Top 1 em Transformação Digital em Marketing e Vendas. Fale com nossos especialistas!