Não é segredo para ninguém que as áreas de Marketing e Vendas costumam ter atritos, não é mesmo? Um dos grandes motivos para isso é que, muitas vezes, há ruídos ou falhas de comunicação da estratégia para ambas.

Os processos de uma área não são claros para a outra, ou as metas também são absorvidas e estimuladas de formas diferentes, e por isto os setores ficam sem nenhum tipo de conexão ou parceria, atuando independentes um do outro. A ausência de sinergia prejudica os resultados da empresa, visto que diante o novo consumidor e o cenário econômico do mercado, já não é mais possível construir e manter um bom posicionamento de marketing ou de mercado sem uma estratégia de atuação e posicionamento em vendas e vice-versa.

Além disso, quando não há um alinhamento entre as áreas, o número de novos negócios e retenção de clientes diminuem, pois sem sinergia, não há crescimento. A verdade é que o sucesso de uma empresa de TI é fruto de estratégias bem elaboradas e trabalho conjunto de todas as áreas da empresa, principalmente Marketing e Vendas.

A mudança das áreas de Marketing e Vendas

Os tempos em que a área de Marketing só cuidava de ações promocionais enquanto a área de Vendas era responsável pela prospecção de clientes e negociação não existe mais. O resultado sólido apenas é possível se ambas atuam em conjunto. A área de marketing é responsável por atrair novos negócios, contudo, para que o resultado venha, é necessário que a equipe de Vendas mantenha um discurso alinhado e um relacionamento de confiança com o cliente.

E além disso é importante que o marketing tenha sempre um feedback da área de vendas sobre os leads que estão sendo gerados. As áreas precisam se comunicar. Muitas dessas mudanças foram provocadas pelo cenário digital. O acesso à informação de maneira rápida e fácil, modificou o comportamento do consumidor e também a maneira como a decisão de compra é tomada.

A mudança no comportamento do consumidor

Atualmente, o consumidor, antes de optar por realizar uma compra, pesquisa sobre o produto, as competências da empresa, os casos de sucesso, e impressões do mercado, além de muitos outros fatores, a fim de perceber se a empresa tem credibilidade e autoridade no mercado e se os clientes estão satisfeitos. Desta forma se sente seguro para tomar a decisão de fechar negócio. Por esse motivo, o alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas é tão fundamental.

Neste cenário em que o consumidor gosta de se manter informado, a área de Marketing passa a ter uma responsabilidade mais estratégica, em que não só precisa atrair o potencial cliente, como também acompanhá-lo ao longo de uma jornada de compra – que começa muito antes do momento da decisão. Ao longo dessa jornada, a equipe de Marketing coleta dados e informações que serão úteis para a área de Vendas quando o lead estiver qualificado para o fechamento do negócio.

A equipe de Vendas, por sua vez, não é mais a única responsável por toda a informação, assumindo um papel diferente também. Hoje, os vendedores precisam estar mais informados e não apenas focar na venda em si, mas em mostrar o valor da solução para o cliente. E é por isso que as informações repassadas pelo Marketing são tão importantes. O processo de vendas agora é formado por ambas as áreas e, por isso, a empresa só verá resultado se ambas trabalharam em conjunto.

A importância do alinhamento entre marketing e vendas

O alinhamento entre marketing e vendas deve ser muito bem executado, sem deixar ruídos ou falhas na comunicação. Isso porque, quando assertivo, esse alinhamento possibilita mais conhecimento sobre o comportamento do consumidor, suas dores e necessidades, agregando valor ao atendimento e desenvolvimento de produtos.

Garantir inteligência no nível das negociações e atendimento qualificado, tanto na área de Marketing quanto de Vendas, aumenta o número de prospects, da conversão destes em leads e por fim, em clientes fiéis, up-sell e cross-sell, culminando no infalível aumento do faturamento de sua empresa de tecnologia da Informação (TI).

Como fazer marketing e vendas se tornarem verdadeiras parceiras

Elencamos a seguir alguns pontos que devem ser alinhados para que as áreas de marketing de tornem verdadeiras parceiras. São eles:

• Ambas as áreas devem compreender os deveres e desafios que cada uma enfrenta;
• Ambas devem ter o mesmo objetivo como foco;
• É importante criar um acordo de SLA (Service Level Agreement) que contém todas as ações e responsabilidades de cada equipe, evitando ruídos;
• Reuniões periódicas e feedbacks constantes para ajustes e novas estratégias.

Como você pode perceber, quanto mais alinhadas e parceiras foram as áreas de Marketing e Vendas, menores serão as reclamações e erros devido às falhas de comunicação e ruídos, transformando suas equipes em uma máquina de geração de leads e aumentando o faturamento da sua empresa de TI. A parceria só traz benefícios para todos da empresa!

Queremos ajuda sua empresa de TI a alavancar os resultados de sua estratégia de Inbound Marketing e criar, ao lado de sua área de vendas, uma máquina de geração de novos negócios! Conte com a OUTMarketing Brasil!