Storytelling: «histórias» que vendem!

Imagine que consegue cativar os seus clientes e também o público que normalmente não o é. Imagine ainda que consegue «vender» os seus produtos e serviços sem parecer que o está a fazer. Essa é a arte do storytelling. Divulgar a mensagem sob o formato de uma história é hoje uma das melhores formas para vender e angariar clientes.

O storytelling baseia-se na nossa imaginação, basta pensar nos contos de fadas ou nas histórias de aventuras que cativam as crianças. Ou até nos filmes e nas novelas. O grande segredo do storytelling passa pela transferência dessa dinâmica para os conteúdos corporativos. Um estudo recente do ManpowerGroup identificou três profissões de futuro: o Protetor, o Optimizador e o Storyteller.

Se a figura do «contador de histórias» é importante no negócio B2C, adquire primordial importância quando se trata de B2B, nomeadamente em negócios tão específicos como os da área tecnológica. Como explicar termos como CRM, Big Data ou as vantagens da utilização de determinada aplicação ou software corporativo? Nada melhor do que através de uma história, seja contada num vídeo ou pela interligação de vários conteúdos.

O importante no storytelling é despertar o interesse do público-alvo, ao mesmo tempo que se faz passar a mensagem. Tudo, de uma forma subtil e independentemente, garantindo a credibilidade do autor.

Quais as maiores vantagens do storytelling?

As histórias conseguem algo que a publicidade tradicional não consegue: o envolvimento do público. A identificação com a história e com as suas personagens é algo pessoal e que aumenta a taxa de retenção da mensagem.

Em 2014, as empresas LookBookHQ e Beutler Ink criaram uma infografia com 22 fatos e dicas do storytelling. Entre os números disponibilizados, há alguns que «saltam» à vista:

A cada 60 segundos, são carregadas 60 horas de vídeo para o YouTube e são enviados mais de 168 milhões de emails;
Todos os dias são enviadas cerca de 5.000 mensagens de Marketing;
Os profissionais passam 51% do seu horário laboral a gerir informação e não a agir/decidir;
79% das pessoas leem a mensagem apenas «na diagonal»;
Os comunicados de imprensa com conteúdo multimédia têm uma taxa de leitura três vezes superior aos que apenas disponibilizam texto;
As publicações com vídeos registam uma taxa de partilha mais elevada.

Imagine que tem de fazer uma apresentação a um cliente. Em vez de recorrer às tradicionais apresentações em PowerPoint, utilize um pequeno vídeo. Com a sua história, mostre as vantagens da implementação do seu produto/serviço em situações concretas. O resultado final será uma taxa de retenção muito superior.

Do storytelling ao storydoing

Atualmente, já existem várias empresas que despertaram para o storytelling e que, inclusive, avançaram para a etapa seguinte: a do storydoing. O storydoing é a fase onde as empresas alinham a «história» com a sua estratégia, sendo uma parte ativa na divulgação da mensagem e na captação de novos clientes.

Entre as várias empresas que recorrem a estas técnicas, constam nomes bem conhecidos do mercado nacional, como a Google, a Boeing, a Cisco, a Intel, a Deloitte e a General Electric, entre outros. No vídeo A Day Made of Glass, da Corning Incorporated, a empresa mostra a sua visão do futuro. Usando os seus produtos, claro. Mas não é algo evidente ou ofensivo.

Quem vê o vídeo não o perceciona como material publicitário. E esse é o truque. A história não pode ser excessivamente comercial ou publicitária. O objetivo é transmitir uma mensagem e com isso cativar o público, criar expetativa e a partilha do conteúdo. A Intel, por exemplo, recorre a vários tipos de conteúdos para contar a «sua» história.

A importância da identificação da mensagem

Independentemente do meio utilizado, o importante é que haja consistência na mensagem e adaptação ao público-alvo. É essencial que haja uma integração com a estratégia de negócio da empresa e com outras ferramentas utilizadas, tendo sempre o cuidado de adaptar o conteúdo. A escolha pode recair numa animação, numa história humorística, num conto de fadas….

A Grasshopper, por exemplo, optou por criar vários vídeos animados, em situações distintas, onde explica a sua missão, a sua cultura e as vantagens do seu sistema de telecomunicações. A empresa, que disponibiliza um sistema de comunicações especializado para empreendedores, utiliza a animação para explicar as vantagens da sua solução.

A Grasshopper utiliza a mesma estratégia quando o target é o seu público interno. O último vídeo da companhia, de outubro de 2014, é passado a bordo de um avião, onde a cultura e valores da companhia são comparados às dificuldades que podem surgir num voo.

Para criar uma boa história são necessários vários ingredientes essenciais: uma personagem carismática, um romance (sem esquecer os obstáculos), algum suspense e, claro… um final feliz. Esta dinâmica faz com que as pessoas se identifiquem com a nossa história. E é muito mais fácil uma pessoa ou empresa comprar algo com o qual se identifica.

Mas o storytelling só funciona se estiver intimamente interligado com o Marketing e com o departamento comercial. Porque tudo tem um único objetivo: vender.