SLA ou o segredo mais bem guardado do Marketing de Resultados

Já vimos que criar um SLA é essencial a um entendimento e ao bom funcionamento dos departamentos de Marketing e Vendas. Mas, como criar um SLA que funcione realmente e trabalhe em função do Marketing de Resultados? Quais os passos essenciais para a criação de um SLA eficaz? Veja abaixo.

1. Calcule o percentual do Marketing em função do Marketing de Resultados

Para calcular o percentual do Marketing no SLA, é necessário seguir algumas métricas, que podem ser recolhidos através das ferramentas de análise de Marketing e do CRM. Mensalmente, é necessário reavaliar o peso do Marketing no SLA, uma vez que, com o tempo, vários fatores podem alterar os valores utilizados nos cálculos. É uma boa prática recalcular o SLA de Marketing periodicamente.

Para determinar os valores que devem ser usados no cálculo do SLA do mês seguinte, é necessário fazer uma média do último ano ou semestre do ciclo de vendas. Estes cálculos permitem definir uma determinada quantidade de leads qualificados, que carateriza o Marketing de Resultados. No entanto, nem todos os leads têm o mesmo valor, variando em maturidade e em qualidade. Um CEO será, forçosamente, um lead mais qualificado do que um técnico de Marketing.

Feitos os cálculos para os vários tipos de leads, é depois possível estabelecer objetivos em números de leads de cada nível. É isto o Marketing de Resultados. Por exemplo, um lead de um CEO vale R$100, de um diretor R$50 e de um gestor R$40. Um pedido de demonstração pode, por sua vez, valer R$100 e o download de um eBook R$30.

2. Calcule o percentual de vendas

A etapa de vendas do SLA determina a velocidade e a profundidade do follow-up dos leads gerados pelo Marketing. Segundo alguns especialistas (talvez seja interessante citar algum), os primeiros 5 minutos são críticos para aprofundar o contato e as taxas de qualificação. Se os leads obtiverem respostas em menos de 5 minutos, as probabilidades de contato serão 100 vezes mais elevadas do que se aguardarem 30 minutos.

O número recomendado de chamadas de follow-up é entre 6 e 9 (para cada lead?) dependendo do tipo e qualidade do lead. Mas, nem todos os leads podem ser abordados pela equipe de vendas imediatamente. E essa é uma das grandes mais-valias do Marketing de Resultados. Alguns leads podem ter pouca qualidade e necessitar de nutrição.

Em todo o caso, o contato imediato é fundamental para manter uma relação que permita a nutrição dos leads, para posterior passagem à equipe de vendas.

Caso tenha a expectativa de que o seu time de vendas faça 5 ou 6 follow-ups a cada lead, mas não tenha recursos suficientes para isso. se torna necessário estruturar o número de leads, com base no SLA, identificando quanto tempo é despendido na geração de leads pelo Marketing, assim como o tempo gasto pelas vendas a trabalhar esses mesmos leads.

Pode ainda explorar formas de automatizar o follow-up, sobretudo via e-mail, para manter a sua profundidade sem aumentar o tempo gasto com cada lead.

3. Reporte de vendas via SLA

Para o reporte de vendas via SLA, é necessário avaliar dois gráficos: o que avalia a velocidade do follow-up e outro que analisa a sua profundidade. Para criar o gráfico de análise de velocidade do follow up, são necessárias as datas em que os leads foram apresentados ao departamento de vendas e o momento em que receberam o primeiro follow-up.

A diferença entre estes dois momentos é o intervalo de tempo que a equipe de vendas demorou a atender cada lead. Elabore uma tabela com as médias diárias, semanais ou mensais e compare com os objetivos do SLA.

O último passo é rever estas métricas numa base diária para monitorizar o progresso e assegurar-se de que as equipes de Vendas e Marketing têm acesso aos relatórios de ambas as partes do SLA. Isto mantém a transparência e o rigor, permitindo a ambos os times trabalhar em conjunto e potenciar sinergias.