5 formas de se tornar um mestre em vendas pelo LinkedIn

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As redes sociais mudaram para sempre a forma de trabalhar do departamento comercial das empresas de Tecnologias de Informação (TI), e tornaram-se numa das principais ferramentas do inbound marketing. Entrámos na era das vendas sociais, onde a arte de “alimentar” o bem informado comprador é feita em grande medida pelos meios digitais, muito antes de qualquer contacto pessoal/telefónico e muito antes de qualquer negócio ser fechado. Existem alguns segredos para a sua empresa de TI vender mais com estratégias digitais, sobretudo nas redes destinadas por excelência ao negócio B2B, como é o caso do LinkedIn. Deixamos aqui 5 dicas para se transformar num mestre em vendas pelo Linkedin.

O que fazer para potenciar as vendas pelo LinkedIn?

1. O seu perfil deve refletir o seu negócio

Não encare o seu perfil perfil pessoal como um mero resumo académico ou histórico profissional, uma vez que há potenciais clientes que utilizam o LinkedIn como canal de pesquisa de soluções para os seus problemas. O seu perfil é uma ferramenta de marketing, por isso deve usá-lo para partilhar a sua expertise e a expertise da sua empresa. Associe-se como colaborador da empresa que representa (link automático para a respetiva página), descreva a sua experiência, coloque um banner profissional no topo, e aposte na obtenção de recomendações (nomeadamente de clientes). No sumário, insira também o valor acrescentado da empresa para a qual trabalha, o blog corporativo, vídeos, conteúdos ricos (como eBooks), casos de sucesso…, que demonstrem como o que faz (e onde faz) tem valor para o seu target.

2. Encontre as pessoas certas

Ponha-se no lugar dos seus prospects e clientes. Em média, há mais de 7 pessoas envolvidas na contratação de soluções tecnológicas B2B. E essas pessoas não querem simplesmente que lhes vendam algo, querem ser informadas sobre como a sua solução e a sua empresa podem ajudar a resolver os seus problemas. A prospecção via cold call está a morrer lentamente. A chave para as vendas sociais é descobrir quais os executivos que interessam para a sua empresa e compreender o que os influencia. Esteja onde eles estão e aproveite o poder dos grupos.

3. Crie envolvimento com conteúdo

Pense nas vendas sociais como uma partilha de conhecimento. Deve partilhar conteúdo leve, fácil de ler, relevante e atrativo. Mostre que tem conhecimento sobre as soluções que a sua empresa disponibiliza. Mas lembre-se, não publique conteúdo comercial, focado em vender, vender, vender. Publique sempre algo útil para o seu prospect. Isso sim gera valor.

4. Partilhe experiências

Procure algo atual, importante e interessante no seu setor de atuação. 95% dos compradores esperam que os especialistas em vendas proporcionem pontos de vista diferentes, pelo menos em alguma vertente. Passar 30 minutos por dia a acompanhar o que é tendência dentro da sua rede e partilhar algo que acrescenta valor, complementa e exemplifica com experiências reais, pode ser extremamente proveitoso. Interaja com seu prospect.

5. Construa relações de confiança com as pessoas

Pesquisas do LinkedIn mostram que os compradores são 5 vezes mais suscetíveis de criarem relações com pessoas que são apresentadas através da sua rede de contactos e têm uma impressão 22 vezes mais favorável dos que são apresentados por alguém que realmente conhecem. A grande vantagem das redes sociais é que permitem fazer tudo isto a uma escala massiva. Crie pedidos de contacto personalizados, comunique por mensagem personalizada (e não copy/paste do mesmo texto chato de sempre), partilhe pelo feed de notícias apenas os conteúdos que à partida têm interesse para o seu target, e junte-se a grupos onde o seu target está presente e interaja de forma relevante.

Pode verificar a eficácia dos seus esforços através do LinkedIn Social Selling Index, uma ferramenta que faz benchmarking relativamente a parceiros e concorrentes através de uma escala de social selling.