Saiba como aplicar o funil de vendas em Y na sua empresa de TI

Aproveite para escutar esse conteúdo:

O marketing desempenha um papel fundamental nas empresas de TI, sobretudo em um mercado globalmente digitalizado. Nesse contexto, o conceito de funil de vendas em Y ajudou a promover um alinhamento maior entre inbound e outbound nas organizações onde foi implementado.

Esse é apenas um dos benefícios que essa ferramenta estratégica traz. Ainda assim, é natural nos depararmos com algumas dúvidas ao lidar com o assunto. Afinal, o que você entende sobre o funil de vendas?

Se quer entender mais a fundo o assunto, desde a definição do conceito até sua implementação em empresas de TI, este post especial vai te ajudar. Então, aproveite a leitura!

Como funciona o funil de vendas em Y?

O funil de vendas em Y é um método de marketing e vendas. Seus objetivos principais são aumentar a geração de leads e melhorar a gestão desses processos. Consequentemente, as vendas tendem a crescer e a marca da empresa pode ganhar mais espaço no mercado.

Se o funil de vendas tradicional representa as etapas da jornada de compra do consumidor, o modelo em Y leva esse recurso a um outro nível. Na prática, ele se propõe a dar mais visibilidade a esse processo, mas levando em conta tanto o inbound, quanto o outbound marketing.

A ilustração do funil deixa claro como essa relação ocorre: as duas pontas superiores se referem ao inbound e outbound. O destino da jornada, por sua vez, é o mesmo: o fechamento da venda. 

Tendo isso em mente, vale a pena relembrar rapidamente os dois conceitos fundamentais da estratégia.

Inbound marketing

O inbound é uma estratégia de marketing que busca atrair clientes por meio de conteúdo relevante. A estratégia envolve conhecer mais a fundo o perfil do consumidor. As etapas que compõem o inbound e caracterizam seus conteúdos são:

• Atração;
• Conversão;
• Nutrição.

Uma boa estratégia deve usar com inteligência o Search Engine Optimization (SEO) e ter um bom nível de automação de processos.

Outbound

O chamado Outbound 2.0 é uma estratégia avançada que traz inovação em relação ao marketing tradicional que era mais usado nas últimas décadas. No seu estágio inicial, de captação, ele usa materiais ricos e um time de vendas que faz prospecções por meio de ferramentas digitais.

Na conexão, são feitas tentativas de contato com os leads. Por fim, a etapa de qualificação destaca os leads mais propensos a fechar negócio para que seja usada uma abordagem personalizada.

Por que o funil de vendas em Y é fundamental para empresas de TI?

O mercado de TI tem diferentes perfis de consumidores, desde o usuário doméstico de soluções até o cliente empresarial (mercado B2B). Logo, uma presença marcante no mundo virtual é praticamente uma questão de sobrevivência para quem atua nesse setor.

Veja os benefícios que isso traz para as empresas de TI.

Mais previsibilidade

O que o funil de vendas em Y tem a oferecer é, para começar, uma previsão melhor dos resultados. É com base nisso que o gestor pode planejar o uso dos seus recursos e estimar o retorno sobre o investimento (ROI).

Esse é um diferencial valioso, sobretudo para quem atua com produtos e serviços digitais. É fundamental entender o mercado e o perfil do seu consumidor para poder personalizar a abordagem e entregar aquilo que ele mais precisa.

Mais produtividade 

A equipe de vendas rende muito mais quando os leads são mais qualificados. A abordagem tende a ser mais eficiente, já que sabemos melhor com quem estamos conversando. Para ir além, em alguns casos é possível propor campanhas personalizadas para certos leads.

Isso acontece porque a gestão passa por uma otimização importante. Na prática, o time pode trabalhar com carteiras específicas de leads e clientes, dando a devida atenção para cada um deles.

Redução de custos

Uma mudança estratégica desse tipo traz consigo um retorno financeiro valioso. Com leads mais qualificados, a tendência é conquistar vendas com menos esforço — o que será refletido na redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC). 

A automação também traz benefícios financeiros, já que reduz o custo operacional e permite sistematizar as atividades. Chega de achismo! O marketing e as vendas também podem ser executados com mais planejamento e previsibilidade.

Como colocar isso em prática?

O funil de vendas em Y na TI ajuda a criar objetivos compartilhados para os times de marketing e vendas. Assim, o Inbound e o Outbound são alinhados e a empresa pode buscar a integração total desses setores. Mas, afinal, por onde começar? É o que você verá a seguir.

Capacite sua equipe

O funil de vendas em Y é um conceito simples, mas que exige domínio por parte dos profissionais de marketing e vendas. Conte com alguém experimente no assunto e promova treinamento para alinhar os objetivos com as equipes. Lembre-se de destacar os benefícios para cada profissional, pois isso ajuda a engajá-los na mudança.

Adote a ferramenta certa

Em tempos de transformação digital, não há espaço para métodos obsoletos de gestão do marketing. É importante adotar ferramentas que automatizem os processos, facilitando o trabalho do gestor e da equipe como um todo.

Um bom CRM, por exemplo, ajuda a disparar emails automaticamente, gerenciar a base de contatos, controlar tarefas em geral, monitorar indicadores, etc.

Conte com o apoio de especialistas

Uma consultoria de marketing ajuda a implementar esse tipo de estratégia tendo em vista o contexto específico da sua empresa. Um diferencial importante a ser observado é se esse parceiro tem conhecimento aprofundado sobre as particularidades do mercado de TI.

Quando isso acontece, você libera sua equipe para focar na execução das atividades e pode até reduzir custos. De quebra, você conta com o conhecimento e a experiência de quem mais entende do assunto para aprimorar continuamente seus processos.

A OUTMarketing, por exemplo, tem 15 anos de experiência internacional em marketing e comunicação para o setor de TI. Seus serviços de consultoria e Inbound Marketing podem ajudar sua empresa a implementar essa estratégia e alcançar os melhores resultados com um investimento menor.

Um dos diferenciais da agência é justamente conhecer a fundo o setor de TI, que é foco absoluto do seu trabalho. Trata-se de uma parceria valiosa para quem quer implementar uma estratégia de sucesso que leve em conta os objetivos específicos do seu negócio.

Como você pôde er, o funil de vendas em Y é uma ferramenta poderosa para qualquer empresa de TI. Então, coloque-o para trabalhar a seu favor agora mesmo e colha os frutos a curto e longo prazo!