Empresas de TI devem investir em Marketing ou simplesmente contratar um novo vendedor?

Muitos CEOs, sobretudo os das Pequenas e Médias Empresas (PMEs), têm alguma dificuldade em entender e aceitar a existência de um departamento de Marketing em suas empresas de Tecnologia da Informação. Para eles, o Marketing é um custo cujo retorno (ROI) é relativamente abstrato, por ser, na sua visão, quase imensurável.

Quando confrontados com orçamentos de Marketing, principalmente no mercado de Tecnologia da Informação, é comum encontrar aqueles que pensam que, com a mesma verba que seria investida em marketing, poderiam contratar vendedores para fazerem prospecção, geração de leads e vendas.

Conquistar novos clientes já não é mais como antigamente: bem-vindo à era da atração

A verdade é que vivemos hoje numa época em que os clientes, sejam empresas ou consumidores finais, já não são facilmente influenciados e têm um maior conhecimento do mercado, da oferta, da concorrência e até dos preços. É a era da informação e da atração, em que a tradicional «lábia» de vendedor deu lugar a conteúdos de relevância e em que a influência foi substituída pela autoridade de empresas que demostram conhecimento sobre os diversos temas.

O departamento de Marketing de uma empresa de TI ou a agência de Marketing dessa empresa dispõe das ferramentas e do know-how necessários para atrair potenciais clientes aos vários canais de contato disponíveis. Mais do que ineficazes, as «cold calls» (contatos telefónicos para prospectar potenciais clientes) são hoje consideradas intrusivas e invasivas e podem ter até o efeito contrário ao que o seu departamento de vendas pretende.

As vendas são hoje feitas à base do poder de atração que a sua empresa de TI pode ou não exercer sobre o target. Quando um cliente B2B –empresa – precisa de um produto ou serviço vai procurá-los onde lhe é mais conveniente, nomeadamente nos canais digitais: no Google, nas redes sociais ou nos seus arquivos de conteúdos com ebooks, artigos de blog, infográficos, e-mail marketings e s newsletters que recebe pelo e-mail ou que já leu em algum blog.

Somente persistência e “cara de pau” já não são suficientes para empresas de TI fecharem uma nova venda

Hoje ninguém agenda reuniões por educação ou para escutar sobre a sua empresa, é necessário que o potencial cliente reconheça vantagens no produto, serviço ou solução de TI que a sua empresa quer vender. Transfira credibilidade, informação e conteúdo e valor para o seu prospect.

A sua empresa de Tecnologia da Informação só conseguirá ser uma autoridade e relevante no mercado onde atua se demonstrar o seu valor e sua especialização, por via de ações de Marketing Digital e Inbound. E essas ações de Marketing têm mais efeito quando criadas por quem sabe fazer, e sabe criar uma estratégia de marketing com foco em ROI. E é esta lógica que tem levado muitas empresas de TI a contratarem os serviços de agências de Marketing especializadas no setor.

Vantagens do Marketing em relação à venda direta para empresas de Tecnologia:

• É sugestivo e não invasivo
• É direcionado e não desperdiça recursos
• É totalmente mensurável com as ferramentas certas
• É mais barato
• É mais assertivo e rentável
• Permite criar autoridade no mercado
• Produz um efeito «bola de neve»

Mude o «chip» em 2016, aposte numa agência de Marketing que conhece o seu mercado.