Investir em Marketing ou contratar um novo vendedor?

Muitos CEOs, sobretudo os das Pequenas e Médias Empresas (PME), têm alguma dificuldade em justificar a existência dos departamentos de Marketing nas suas empresas de TI. Você já teve dúvidas entre contratar um novo vendedor ou investir em Marketing?

Em um primeiro momento, o Marketing pode parecer um custo difícil de mensurar e de executar. Porém, é preciso romper esse mito, pois as grandes marcas já estão investindo bastante no setor.

Para esses CEO, contratar uma agência de Marketing é um pouco como ir ao psicólogo: dizem que é preciso quando algo não está bem, mas ninguém percebe quais as suas vantagens.

Quando confrontados com orçamentos de Marketing, não será invulgar encontrar aqueles que pensam que, com a mesma verba, poderiam colocar mais dois ou três vendedores a «bater portas».

Angariar clientes já não é o que era: bem-vindo à época da atração

A verdade é que vivemos hoje numa era em que os clientes, sejam empresas ou consumidores finais, já não são facilmente influenciados e têm um maior conhecimento do mercado, da oferta, da concorrência e até dos preços. É a era da informação e da atração, em que a tradicional «lábia» de vendedor deu lugar a conteúdos de relevo e em que a influência foi substituída pela autoridade.

O departamento de Marketing de uma empresa de TI ou a agência de Marketing dessa empresa dispõe das ferramentas e do know-how necessários para atrair potenciais clientes aos vários canais de contacto disponíveis. Mais do que ineficazes, as «cold calls» (contatos telefónicos para potenciais clientes) são hoje consideradas intrusivas e invasivas e podem ter até o efeito contrário ao que o seu departamento de vendas pretende.

Muito mais do que «entrar» pela casa ou pelo escritório de um cliente adentro, as vendas são hoje feitas à base do poder de atração que a sua empresa de TI pode ou não exercer sobre o target. Quando um cliente – consumidor final ou empresa – precisa de um produto ou serviço vai procurá-los onde lhe é mais conveniente, nomeadamente nos canais digitais: no Google, nas redes sociais ou nas newsletters que recebe no e-mail.

Contratar um novo vendedor nem sempre é a melhor saída no mercado B2B!

Tentar «impingir» produtos ou serviços é uma técnica ultrapassada e que pode ter efeitos adversos. Já ninguém agenda reuniões pela linda cara de um vendedor ou vendedora, é necessário que o potencial cliente reconheça 2 vantagens no produto ou serviço que quer vender: valor acrescentado e credibilidade. Para muitos, o preço é também uma variável importante.

Ora, a sua empresa de TI só vai conseguir ser uma autoridade no mercado onde se move e demonstrar o seu valor acrescentado por via de ações de Marketing. E essas ações de Marketing têm mais efeito quando criadas por quem sabe. E é esta lógica que tem levado muitas empresas de TI a contratar os serviços de agências de Marketing especializadas.