Nutrição de leads: criando fluxos de e-mail que não são ignorados 

A nutrição de leads é uma das estratégias mais eficazes para manter seu público engajado e movê-lo pelo funil de vendas. Mas como garantir que seus e-mails não sejam ignorados?

Todo profissional de marketing já deve ter pensado sobre isso. Afinal, a comunicação por e-mail é extremamente efetiva para quem sabe o que fazer. Porém, essa não é uma tarefa tão simples e que pode ser resolvida dentro do Chat GPT.

A OUTMarketing é especialista em CRM e relacionamento com o cliente e faz isso há mais de 15 anos. Por isso, conversamos com nosso Gestor de Projetos, Rodrigo Gabriel, — especialista em automação e Gestão de Relacionamento com Cliente — para coletar algumas dicas e insights.

Não deixe de conferir este artigo até o final e transformar suas ações de nutrição de leads!

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads engloba as ações de comunicação direcionadas para educar e se relacionar com potenciais clientes, ainda que não estejam prontos para a compra.

Segundo Rodrigo Gabriel, “é fundamental ter uma visão clara de cada etapa do processo de compra, trabalhar objeções com soluções reais e sempre que possível utilizar dados da empresa ou até mesmo do mercado que endossem seus serviços como solucionadores”.

Para realizar uma nutrição de leads efetiva, a premissa é lembrar que o foco da sua comunicação é o cliente e não sua empresa. Mostre autoridade e segurança nas informações, mas trate de problemas que ele enfrenta e como pode gerar resultados com suas soluções.

Quais são os maiores desafios que as empresas enfrentam ao criar fluxos de e-mails para nutrição?

Criar fluxos de e-mail que geram abertura, cliques e engajamento não é uma tarefa simples. Se você está com dificuldades, saiba que até mesmo as grandes empresas estão em busca de boas estratégias para otimizar seus resultados.

Rodrigo destaca que “o principal desafio que encontramos hoje em dia é, com certeza, a falta de integração entre os sistemas de Marketing e Vendas. Se os sistemas não conversam, você fatalmente vai ter estratégias que serão aplicadas com uma efetividade bem reduzida”.

Além disso, ele nos contou que a não utilização dos sistemas corretamente, com ICP’s desatualizados, formulários de conversão simples demais e a falta de estratégia de qualificação dos leads, são problemas recorrentes.

Sem estes pontos, você provavelmente terá apenas automações de e-mail que falam sobre seus produtos sem saber o interesse, a necessidade e o timing de contato com seu público.

Quais são as dicas para criar fluxos de e-mails que realmente funcionam?

E como fazer uma boa nutrição de leads? A seguir, nosso Coordenador de Projetos listou um passo a passo valioso para você ter e-mails que conversam com seu público. Confira!

1.   Alinhe a estratégia

Alinhe seu público de acordo com o interesse e potencial de compra. As configurações de ICP, MQL e SQL são fundamentais para estabelecer bases de qualquer estratégia.

2.   Aposte na integração de ferramentas

Utilize plataformas que se integram. Assim, todos os fluxos serão constantemente atualizados com leads que estejam dentro daquele momento específico.

Em outras palavras, você conseguirá impactar seu público em todas as fases da jornada: seja para nutrir e demonstrar seus serviços, durante o processo de venda e principalmente após uma venda realizada ou com um lost que faça sentido ser reativado.

3.   Crie fluxos específicos

Construa fluxos de acordo com cada necessidade. Ou seja, tenha várias segmentações de base para relacionamento, nutrição ou conversão sempre alinhados com cada objetivo do seu cliente.

4.   Monitore os dados

Acompanhe constantemente os resultados destes fluxos. Se fizer sentido para seu público, use e abuse da multicanalidade, trabalhe e-mails, mensagens ou até mesmo ligações periódicas com seu time comercial para aproximação.

Isso vai potencializar receitas de crossell e upsell, além de melhorar a fidelização de clientes por períodos maiores.

5.   Garanta a integração dos times

Por fim, falemos também do seu time. Marketing e Vendas precisam estar integrados, seja com processos, visão da jornada de conversão até a venda e objetivos do negócio. Um time que busca o mesmo resultado vai trabalhar unido em soluções para atingi-lo.

Como o CRM pode ajudar na automação e nutrição de leads?

“O CRM hoje é o cérebro de todo negócio. Se pensarmos que é nele que todas as principais informações sobre seus clientes estão, você tem uma ferramenta poderosa para expandir negócios com sua própria base e dar insumos para conquistar novos clientes com as mesmas necessidades”, destaca o Rodrigo.

Com uma boa ferramenta, é possível personalizar relacionamentos com cada tipo de público, seja na conversão através de campanhas de mídia, eventos ou qualquer outro canal.

Toda automação e nutrição de leads deve utilizar como base os dados dos clientes que já temos em nosso banco de dados. A partir daí, alinhamos com os objetivos de negócio e construímos caminhos com etapas bem definidas para cada um deles.

Existe algum fluxo de nutrição essencial que toda empresa deveria implementar?

“Acho que a resposta correta para esta pergunta é: SIM, existe! Porém, qual fluxo exatamente seria esse, é algo que deve ser analisado em cada negócio”, enfatiza Rodrigo Gabriel.

Para ele, se fosse necessário escolher apenas um, “com certeza eu teria apenas conseguido resolver uma parte da comunicação”.

Ele ainda menciona que o CRM é muito importante no momento da conversão, pois ajuda a criar essa conexão com um lead que acabou de demonstrar interesse. No entanto, quando abonamos esse lead ao passá-lo para o time comercial ou no pós-venda, temos uma experiência prejudicada.

“Deixamos uma parte da jornada muito importante de lado, que é o pós-venda, que é a venda mais barata de todo negócio. Afinal, este cliente já está na casa, conhece nossos produtos e tem apreço pela empresa”.

OUTMarketing: Vendas, Marketing e CRM integrados

Gostou das nossas dicas sobre nutrição de leads? Como foi possível perceber, o processo é indispensável para a comunicação com o cliente e o CRM é inteligência que combina dados, visão de negócios e integração de processos.

Porém, tudo isso somente será efetivo se o cliente estiver no centro dessa triangulação. Não adianta escolher a plataforma mais completa (e cara!) se você não tem estrutura de dados para extrair o melhor dela.

A melhor plataforma é a que se encaixa melhor na sua necessidade e modelagem de dados. Além disso, a análise dos resultados das suas ações são o termômetro desta eficácia, esteja sempre de olho para que possa mensurar os próximos passos, resultados e correções de rota.

Marketing e vendas são departamentos diferentes, mas que olham para o mesmo denomidador: o crescimento do negócio. Trabalhe em modelos que unam estes times.

Se você ainda não possui um CRM no seu negócio, você já está atrás dos seus principais concorrentes.

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