Em que etapa do funil de vendas está o seu prospect?

As siglas podem parecer um pouco (ou muito) estranhas num primeiro momento, mas são apenas termos para distinguir os prospects dentro do funil de vendas no Inbound Marketing.

Ao definir uma estratégia de Marketing Digital e de conteúdo, a sua empresa começa a atrair visitantes para os diversos canais de comunicação. Neste momento, é necessário trabalhar cada etapa do funil de vendas para que o processo de compra seja bem acompanhado e o prospect tenha acesso a conteúdo de acordo com o seu momento, necessidade e maturidade de compra.

Analisar em que fase do funil de vendas se encontram os prospects é fundamental

Ao receber uma grande quantidade de leads, a equipa de marketing tem de analisar quem está no topo do funil, quem deve ser filtrado e seguir para o meio do funil, e finalmente quem realmente está no momento da compra e já chegou no fundo do funil. É aqui que as siglas começam a fazer sentido:

TOFU – Top of the Funnel: Topo do Funil
MOFU – Middle of the Funnel: Meio do Funil
BOFU – Bottom of the Funnel: Fundo do Funil

A cada fase corresponde um tipo de conteúdo diferente

No topo do funil (TOFU), estão os prospects que procuram informações iniciais sobre o serviço ou produto que a sua empresa tem para oferecer. Nesta fase, é importante ter conteúdo relevante e estratégias de marketing digital para atrair os interessados. Quanto mais clientes tiver nesta etapa do funil, maiores serão as oportunidades de vendas.

No meio do funil (MOFU), estão os leads, pessoas que realmente entendem que a sua empresa tem uma solução para o problema deles. Nesta fase, é importante sanar as dúvidas do lead, fazer com que ele confie na sua empresa e mostrar que domina o assunto. É muito importante também conduzir o lead de forma correta e disponibilizar conteúdos de acordo com as suas necessidades, para que ele passe para a próxima etapa do processo de compra.

No fundo do funil (BOFU), está o comprador decidido a adquirir a solução que a sua empresa oferece. Ele precisa apenas de um incentivo final, e é aí que o vendedor participa no processo, esclarecendo as dúvidas, apresentando demonstrações, versões de teste do produto (caso a sua solução seja um software, por exemplo), etc. Nesta fase, o objetivo é conduzir o prospect e transformá-lo em cliente.

O departamento de marketing das empresas de tecnologias de informação tem trabalhado cada vez mais com estes conceitos e criado estratégias e automações de marketing com foco na geração e condução de leads no funil de vendas.