Como gerar leads B2B a partir do seu website?

Muitas empresas de tecnologia têm dificuldade em gerar leads a partir do seu website. Grande parte até pensa que os seus clientes não vêm da Web, por isso, não vale a pena investir muito no canal digital. Estarão certos estes pressupostos? Ou será possível a uma empresa B2B gerar novas leads de negócio através do seu website?

A verdade é que o website da sua empresa tem um enorme potencial para gerar leads de negócio. No entanto, cabe-lhe a si desbloquear esse potencial. Apresentamos aqui alguns dos pontos principais a ter em conta e erros, muitas vezes, cometidos por empresas de TI relativamente aos seus canais digitais.

Se não definir bem o seu target, vai ter dificuldade em gerar leads online

Um website é como qualquer outra ferramenta de marketing ou de vendas: tem de saber com quem está a falar para adaptar a sua mensagem. Certamente, não vai investir milhares de euros numa feira se não souber quem a vai visitar. Vai optar por uma feira específica para a sua indústria.

O seu website deve falar a mesma linguagem de quem está no seu mercado e apresentar os benefícios especificamente direcionados para esse target. No entanto, definir o target do seu website pode ser bastante mais complexo do que apenas seguir um CAE ou um segmento de mercado.

Para definir corretamente o seu target, é essencial criar «personas» – perfis dos seus clientes-tipo -, incluindo as personalidades com as quais lida durante os processos de negócio e os seus principais interesses e preocupações.

Atualize o design e o «look» do seu website

Muitas empresas de tecnologia, apesar de estarem num mercado de vanguarda, desleixam a sua presença online. É importante que compreendam que, mesmo que não vendam através do seu website, uma página web é um dos principais pontos de contacto com o target, sobretudo para a pesquisa de informação e referências.

Renovar a imagem do seu website e manter os conteúdos atualizados é extremamente importante para a visibilidade nos motores de busca e para a geração de leads. Se comprar um tema barato de WordPress, o seu website vai parecer como tantos outros. Quanto menos personalizado for, menos leads vai gerar.

Aposte num Blog

Um blog é a melhor estratégia para publicar informação que interessa ao seu target. Pode igualmente criar «white papers» e guias, que os seus prospects podem descarregar nas suas pesquisas. Um único relatório pode gerar centenas de leads qualificadas, se for promovido da melhor forma.

Para criar autoridade nos motores de busca, o seu website tem de ser um recurso que o seu target julgue interessante e útil. É possível tornar a sua página web numa fonte de recursos de confiança para gerar mais leads e negócio.

Se quer atrair mais potenciais clientes ao seu website, necessita obrigatoriamente de um blog. Um blog vai de encontro às necessidades dos seus clientes, apresentando soluções para os problemas que pesquisam nos motores de busca. Há várias razões para criar um blog num website B2B, sobretudo na área tecnológica, a mais importante das quais é atrair prospects à sua página web, onde pode mostrar a sua posição no mercado e a sua liderança.

Já ouviu falar em «call-to-action»?

É extremamente importante mostrar às pessoas «o próximo passo» e dar-lhes um link para a solução. No entanto, a maioria das empresas B2B não tem «call-to-action» no seu website. Um «call-to-action» é um link ou gráfico que guia os visitantes para mais informação sobre um determinado tópico, normalmente através de uma landing page ou de uma página de conversões.

Landing quê?

Landing pages, ou páginas de conversão, são o «pão e a manteiga» da geração de leads num website. As landing pages permitem aos visitantes descarregar «white papers», guias, catálogos de produtos ou outros documentos do website da sua empresa, em troca de alguma informação de contacto num formulário.

A maioria das leads dos websites surge como resultado de uma landing page, uma página que explica os benefícios e o contexto da sua empresa de TI, encorajando os seus prospects a efetuar uma ação.

O seu website é só sobre si?

Muitas empresas de TI cometem o erro de listar os seus produtos ou falar sobre os seus serviços ou soluções, que complementam ainda com press-releases da companhia. Mas, para gerar mais leads da sua página web, tem de compreender primeiro que o seu website não é só sobre si.

Um website sem uma proposta de valor significativa é virtualmente inútil. Não liste os seus produtos ou serviços, comunique aos seus prospects os benefícios que terão quando utilizarem as suas soluções. Mostre aos prospects o que os seus clientes ganharam com as suas soluções.

O seu website tem visitas suficientes?

Se o website da sua empresa é visto apenas por 10 visitantes por dia, provavelmente não vai ter leads suficientes para ocupar os seus vendedores. Se quer mais visitas ao seu website, tem de publicar informação que os seus clientes potenciais procurem, com bastante frequência.

Comece pelo seu website. Criar um blog e perfis nas redes sociais é um bom começo. Depois de fazer isso, experimente publicar conteúdo de relevo. Os seus prospects estão ávidos de informação, pelo que, se a tiver no seu website, vai atrair mais visitantes.

A importância das redes sociais

Mesmo nos mercados B2B, deve considerar criar perfis e publicar posts nas redes sociais. Embora as redes sociais possam não ser uma das suas maiores prioridades, esteja certo de que têm o seu papel no marketing mix da sua empresa.

Comece pelo LinkedIn. Esta rede social, não só é uma excelente ferramenta de pesquisa para aprender a gerar leads como é também uma boa forma de angariar prospects e vendas.