Revenue Operations: foque no cliente e gere receita!

O Revenue Operations (RevOps) é uma das áreas que mais crescem dentro das empresas. Mas… se você fizer uma rápida pesquisa, verá que o conceito ainda é obscuro para muitos gestores e profissionais.

A verdade é que gerar receita sempre foi um dos grandes objetivos de todo líder empresarial. Mas o mercado B2B mudou: o cliente, que era impactado de forma linear por marketing, vendas e pós-venda, agora está no comando da jornada e quer se relacionar com seus fornecedores.

Nesse cenário, a melhor maneira de garantir bons resultados é unir pessoas, processos e dados para encantar o cliente. É sobre isso que falaremos neste artigo. Continue conosco e entenda!

O que é Revenue Operations (RevOps)?

Revenue Operations (RevOps) refere-se à metodologia que une marketing, vendas e sucesso do cliente para impulsionar o crescimento da receita de uma empresa. A ideia é que todos trabalhem focados nos mesmos objetivos, eliminando gargalos e silos de comunicação.

Em síntese, as três áreas querem gerar receita. Para atingir a meta, aprendem a conversar e olhar para o que realmente importa: o cliente.

Qual é a diferença entre Revenue Operations (RevOps) e Sales Operations (Sales Ops)?

A maior diferença entre RevOps e Sales Ops é que o Sales Operations dá suporte apenas ao time de vendas para gerar oportunidades. Já o RevOps cuida das operações de marketing, vendas e sucesso do cliente.

Na prática? Enquanto o Sales Ops quer encontrar formas de reduzir o ciclo de vendas e pontos de atrito com o cliente, o RevOps amplia sua visão e se concentra em encontrar os gargalos da geração de receita como um todo.

Quais os 4 pilares do Revenue Operations?

O sucesso de um modelo de Revenue Operations depende da harmonia de 4 pilares: Pessoas, Processos, Tecnologia e Dados. Afinal, essa é uma estratégia para integração, que exige um alto nível de organização e planejamento interno na empresa. Confira:

1.    Pessoas

No Revenue Operations, suas equipes de marketing, vendas e SC operam como um só time. Para que isso aconteça, é necessário definir processos, responsabilidades, metas em comum e, claro, momentos que fortaleçam a comunicação integrada e o trabalho colaborativo.

2.    Processos

É indispensável construir fluxos e jornadas de trabalho padronizadas e integradas. Esse pilar é o responsável por um dia a dia mais dinâmico e decisões inteligentes, baseadas em dados e com precisão.

3.    Tecnologia

Não há como falar em RevOps sem tecnologia. Afinal, o uso das ferramentas certas, como um CRM, ajuda a conectar as áreas internas da sua empresa, automatizar atividades e gerar eficiência.

4.    Dados

A gestão unificada dos dados é um dos maiores diferenciais do Revenue Operations. Isso porque métricas compartilhadas e análises precisas conduzem a decisões mais inteligentes e alinhadas com o objetivo de gerar receita.

Como o Revenue Operations funciona?

A alta competitividade e as constantes mudanças no comportamento do consumidor exigiram uma mudança nas empresas. Dessa maneira, o Revenue Operations mostra um caminho claro e possível para o sucesso.

Mas como ele funciona na prática? Em resumo, tudo gira em torno do alinhamento para encantar o cliente. Entenda!

Marketing, Vendas e CS trabalhando juntos

Um dos maiores gargalos nas empresas B2B é a falta de comunicação entre áreas… O marketing gera leads que as vendas não aproveitam, e o CS recebe clientes confusos para o onboarding. Reconheceu esse cenário?

É por isso que o alinhamento é tudo! Veja alguns exemplos:

• Vendas pode repensar processos e se concentrar em análises de todo o ciclo de vida do cliente, e não em transações isoladas e pontuais.
• Marketing pode criar campanhas personalizadas para gerar leads qualificados e atrair o público que vendas precisa dialogar e estejam mais preparados para comprar.
• Sucesso do Cliente pode focar em sanar as dúvidas e demandas do cliente, gerando oportunidades de cross e upsell.

Processos que conversam para gerar receita

Assim, o RevOps atua para criar processos padronizados entre os times. Isso significa, por exemplo, definir de forma clara como um lead vira oportunidade, quem cuida de cada etapa e como é feito o acompanhamento no pós-venda.

Métricas e análises em comum

Chega de dashboards desconectados. RevOps promove uma visão única de dados, focando em indicadores como CAC, LTV, churn, pipeline, conversão e NPS. Isso ajuda a tomar decisões baseadas em performance real e não em achismos.

Foco no cliente

No fim, o principal beneficiado é o cliente. Pois ele usufrui de uma experiência mais fluida e coerente com a marca.

Ou seja, aquela impressão de afastamento ou não conexão entre departamentos deixa de existir e o cliente é reconhecido como o verdadeiro foco do negócio.

Para quem o Revenue Operations é indicado?

Até aqui, trouxemos um grande overview sobre o RevOps. E se você está se perguntando: “será que a metodologia é para minha empresa?”, basta analisar se você deseja atingir alguns dos objetivos abaixo:

• aumentar a eficácia e resultados em vendas e marketing;
• otimizar processos financeiros e de geração de receita;
• fidelizar mais clientes ou conquistar novas oportunidades;
• melhorar seus resultados financeiros.

Os benefícios do RevOps

Implementar o RevOps pode gerar uma vantagem competitiva real para o seu negócio. Isso porque a metodologia contribui para uma atuação mais estratégica, com:

• melhor integração de times;
• planejamento estratégico de longo prazo;
• maior retenção de clientes.

Já pensou ver toda a sua equipe de geração de receita compartilhando o mesmo foco, sistemas e processos? A sincronia e comunicação são valiosas para resolver problemas, reduzir custos, ganhar eficiência e, claro, gerar vendas.

Além disso, podemos destacar vantagens específicas no dia a dia de cada setor:

Marketing

• Geração de leads mais qualificados;
• Menor atrito com vendas;
• Melhor ROI nas campanhas.

Vendas

• Maior eficiência no pipeline;
• Redução de ciclos de vendas ineficazes ou com muitos gargalos;
• Melhora na taxa de conversão.

Sucesso do cliente

• Onboarding mais eficaz;
• Aumento na retenção e maior potencialidade de fidelização;
• Redução do churn.

Como implementar o RevOps?

Quer implantar o Revenue Operations no seu negócio? Reunimos um passo a passo claro e prático para quem deseja iniciar nessa jornada com estratégia. Veja a seguir!

Defina as funções de cada área

Reúna os líderes de marketing, vendas e CS e mapeiem juntos a jornada do cliente. Ao permitir que todos tenham essa visão, cada time entenderá seu papel na geração de receita e pode propor ideias e otimizar processos inadequados ao objetivo.

Crie as metas, objetivos e KPIs

Entenda por que você precisa das operações de receita e o que deseja alcançar com elas. Em seguida, defina os KPIs necessárias para um bom acompanhamento, como:

• Custo de Aquisição de Cliente;
• Receita Anual Recorrente;
• Valor da Vida Útil do Cliente;
• Churn.

Adote a confiança como regra

Implementar RevOps exige mudança de cultura. Nesse sentido, para que funcione, os times precisam confiar uns nos outros e trabalhar com transparência, o que se constrói com comunicação constante e alinhamento de expectativas.

Invista nas tecnologias certas

A tecnologia não é opcional. Por isso, adote ferramentas que ajudem a centralizar dados, automatizar processos e gerar relatórios consistentes.

Lembre-se de investir em plataformas que possam “conversar” entre si e acompanhem o crescimento do seu negócio. Além disso, devem ser intuitivas, para que suas equipes possam acessar e ler os dados em tempo real.

Quais desafios você pode enfrentar?

Implementar o Revenue Operations vale muito a pena, mas o processo nem sempre é simples e rápido. Afinal, estamos falando de uma metodologia que requer o envolvimento de todas as áreas e envolve vários fatores técnicos.

Isso significa que você poderá se deparar com desafios comuns, como:

• Resistência das equipes;
• Falta de organização interna;
• Falta dos recursos necessários.

A OUTMarketing é especialista em Marketing e Vendas B2B e já atuou em diversos projetos de RevOps. Toda essa experiência nos ajudou a entender que planejamento e determinação são os segredos para o sucesso.

Invista em treinamento para os times, com foco em educá-los sobre os benefícios do Revenue Operations e como ele funciona. Além disso, reserve orçamento para a implementação de um software de qualidade, pois não adianta ter talentos treinados manuseando ferramentas ineficientes.

Por fim, se esforce para identificar de forma clara os 3 setores envolvidos (marketing, vendas e sucesso do cliente). Algumas empresas operam de forma confusa, mas o RevOps exige que todos conheçam seu papel na geração de receita.

Implementou Revenue Operations? Agora dê o próximo passo!

Se você finalizou a implementação do Revenue Operations com sucesso, perceberá grandes mudanças: suas métricas vão melhorar, o volume de dados deve crescer e a vontade de escalar e gerar mais receita surgirá.

Sendo assim, seu próximo passo é ganhar fôlego para planejar e executar ações coordenadas de marketing e vendas, aproveitando os dados e sistemas que investiu.

A OUTMarketing pode te ajudar! Atuamos como o braço direito das equipes de Marketing e Vendas de empresas de Tecnologia e B2B há mais de 15 anos.

Conhecemos o seu mercado e podemos te ajudar a gerar negócios com estratégias eficientes, alinhadas aos seus objetivos de negócio. Vamos conversar?