Marketing de Influência B2B: guia para líderes e executivos

Sim. Você leu certo: vamos falar sobre o Marketing de Influência B2B!  Os influenciadores já dominam o marketing B2C há alguns anos. Agora, a estratégia é a grande tendência no universo das negociações entre empresas.

E tudo isso tem uma razão: uma empresa é feita de pessoas; e pessoas se conectam com pessoas!

Se você é um líder, executivo ou atua com marketing em sua empresa, este conteúdo certamente será útil. Reunimos nossa experiência de mais de 15 anos como agência de marketing para empresas de TI e B2B e preparamos um guia rápido, prático e estratégico. Aproveite a leitura!

O que é marketing de influência?

O marketing de influência (influencer marketing) é uma estratégia de marketing que se baseia na colaboração entre uma marca e um influenciador para divulgar e promover serviços, produtos e soluções.

A ideia é explorar a voz, reputação e credibilidade de um indivíduo. Assim, com um planejamento estratégico, é possível associá-lo à marca e conquistar a atenção da sua base de seguidores.

O que é marketing de influência B2B?

O marketing de influência B2B consiste na colaboração com influenciadores corporativos internos e/ou profissionais de renome para divulgar a empresa, seus diferenciais e serviços.

A essência é a mesma: aproveitar a confiabilidade e expertise desses indivíduos para ampliar o alcance da marca. A diferença é que aqui o foco é conquistar profissionais B2B, transformando-os em possíveis clientes.

 Vale destacar que a influência B2B vai além do número de seguidores e tem muito mais a ver com relevância e confiança. Afinal, estamos falando de negociações complexas e ouvir um executivo que entende do setor indicando algo pode ser decisivo.

O influenciador B2B não quer só vender!

Enquanto o influencer B2C tem um objetivo claro que é o de promover um produto, o influenciador corporativo quer ir além. Isso porque seu grande objetivo é inspirar confiança, compartilhar conhecimento e ser referência. E isso será transferido para a marca que ele representa.

Quando um CEO compartilha um case de sucesso em seu LinkedIn, ele faz isso de forma estratégica e não apenas focado em conversão. Existe o interesse real em falar da estratégia, mostrar insights e compartilhar o sucesso.

A venda, quando acontece, é uma consequência desse posicionamento relevante, construído com confiança e coerência.

4 características do Marketing de Influência B2B

Embora se pareçam, o marketing de influência B2B e B2C têm suas diferenças. Para garantir o sucesso de sua estratégia, você deve entender melhor suas características. Confira:  

1. Credibilidade Técnica: os executivos são vistos como especialistas, não celebridades. Essa credibilidade é reforçada pelo tamanho e reputação da empresa, e é valiosa para uma tomada de decisão.
2. Conteúdo educacional: cases reais, insights e análises de mercado são a base do conteúdo distribuído por um influencer B2B.
3. Alcance segmentado: o profissional fala diretamente com quem importa: os decisores do setor. A comunicação nichada e estratégica gera mais conexão.
4. Parcerias de longo prazo: o influencer B2B constrói sua autoridade e base de forma contínua, com networking e colaborações inteligentes para sua atuação.

Quer um exemplo? Quando um CTO compartilha um artigo sobre segurança de dados, ele não só reforça a sua autoridade, mas da empresa em que trabalha. Afinal, de forma indireta, ele demonstra que o negócio está atualizado e segue as melhores práticas do mercado.

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Qual a importância de ter influenciadores corporativos?

O influenciador corporativo é o profissional cuja comunicação ultrapassa os limites da empresa e passa a se conectar com o mercado. Ou seja, ele consegue influenciar a tomada de decisão de outros profissionais por meio de sua experiência, sugestões e avaliações.

Isso já demonstra o quanto é relevante investir na estratégia, mas os benefícios não param por aí. Veja mais alguns motivos para ativar sua ação de marketing de influência B2B:

• reforça o posicionamento da marca;
• aumenta a percepção do mercado sobre a qualificação e expertise da empresa;
• humaniza a comunicação;
• ajuda a atingir públicos mais qualificados;
• reduz custos com marketing;
• facilita e acelera o processo comercial.

Modelo 1:9:90: o que você precisa saber para o B2B

Charles Arthur, colunista do The Guardian, apresentou o modelo 1:9:90 que ilustra o papel de influenciadores na comunicação digital. Ele analisa a dinâmica das interações e sugere que existe uma divisão de objetivos e proporção da influência.

Embora o conceito não se restrinja ao B2B, podemos extrair bons insights. Confira!

1%: o influenciador

Pessoas que criam conteúdo original e influenciam diretamente o discurso. São líderes, executivos ou especialistas que ditam tendências e guiam conversas no setor.

9%: os promotores

São os que engajam com o conteúdo, comentam, compartilham e ajudam a amplificar as mensagens do influenciador. No B2B, podem ser profissionais da mesma área, canais parceiros ou colaboradores.

90%: o mercado passivo

É quem consome o conteúdo, absorve as ideias, mas raramente participa ativamente. Ainda assim, esse grupo é a base das percepções e decisões.

Esse modelo mostra que a influência B2B tem o poder de ressoar de forma profunda no mercado, mesmo que não exista a interação direta dos usuários finais. Ou seja, a atuação forte dos 1% e dos 9% impacta fortemente toda a comunidade.

Como escolher o influenciador B2B para sua marca?

A escolha do influenciador B2B pode determinar o sucesso e o fracasso de uma estratégia. Por isso, é importante saber escolher “o rosto” que representará e falará pelo seu negócio.

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Escolha profissionais alinhados aos objetivos

Opte por alguém cuja trajetória e estilo de comunicação representem os valores da empresa e estejam de acordo com os objetivos da gestão de marca. Assim, se a marca quer destacar seu papel sustentável, faz sentido que o executivo escolhido tenha histórico e conhecimento na área ambiental, por exemplo.

Valorize a credibilidade no mercado

Verifique se o nome escolhido já tem visibilidade em comunidades, eventos ou publicações relevantes. Esse endosso gera tração e impulsiona os resultados da estratégia.

Observe o engajamento com o público

Prefira quem conversa, responde comentários, compartilha conhecimento e promove diálogos. Um influenciador ativo engaja melhor e gera confiança, e algumas pessoas fazem isso naturalmente.

Como ativar a estratégia em sua empresa?

Como vimos, o marketing de influência B2B é uma estratégia poderosa. Porém, muitas empresas desistem de usá-la por falta de estratégia e conhecimento.

A seguir, reunimos algumas dicas que podem te ajudar nesse processo e gerar grandes resultados. Acompanhe!

Incentive seu time a ser mais ativo nas redes sociais

O primeiro passo é incentivar sua equipe a ser mais ativa nas redes sociais. Toda empresa tem profissionais capacitados e que podem se tornar influenciadores corporativos, mas eles podem estar escondidos.

Crie um plano editorial

Tão importante quanto falar e se posicionar, é saber sobre o que falar. A definição de um plano editorial, com um cronograma e orientação sobre temas e datas deixa a estratégia mais organizada e ajuda a impulsionar os resultados.

Consistência e frequência

Publicações esporádicas não criam autoridade. Por isso, é essencial ter uma produção estruturada de conteúdos, escolhendo canais que façam sentido para o público-alvo, como podcasts, colunas em jornais e periódicos no Linkedin.

Busque apoio especializado

Executivos são profissionais ocupados e eles nem sempre conseguirão cuidar de todos os detalhes da estratégia sozinhos. Para isso, há a possibilidade de buscar a ajuda de profissionais de marketing de conteúdo e redes sociais para propor ideias, roteiros e revisar o conteúdo, por exemplo.

Explore o marketing de influência B2B!

O marketing de influência B2B não é apenas uma tendência, é um movimento estratégico para as marcas. Mercados complexos exigem estratégias avançadas, e aproveitar a voz e credibilidade de sua equipe e parceiros é sair na frente!

Se você tem profissionais com esse perfil na empresa, incentive-os e dê o suporte que eles precisam para educar e se conectar com o mercado.

A OUTMarketing pode te ajudar! Temos um time de especialistas no mercado B2B pronto para conduzir o planejamento, produção de conteúdo e análise de resultados.

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