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Como o Inbound Marketing está ajudando um Data Center a levar mais empresas para a Nuvem
A Ascenty, um dos unicórnios brasileiros, está construindo uma máquina de crescimento de geração de leads e vendas.
SOBRE A Ascenty
O empreendedor americano Chris Torto é um verdadeiro caçador de novos negócios de sucesso. Após abrir duas empresas nos Estados Unidos e fundar a Vivax no Brasil (que foi vendida para a Net em 2007 por R$ 1,3 bilhão), em 2010 percebeu no segmento de Data Centers uma oportunidade de criar um negócio bilionário, e assim nasceu a Ascenty.
A Ascenty foi fundada com o objetivo de oferecer infraestrutura de Data Center e Conectividade no mercado brasileiro fora do eixo Rio-São Paulo e desenvolver o mercado na América Latina. Atualmente a empresa conta com 26 Data Centers no Brasil e 3 Data Centers no Chile, 3 Data Centers no México e 2 Data Centers Colombia. A empresa recebeu investimentos na operação e atualmente é um dos poucos Unicórnios existentes no Brasil.
OS DESAFIOS
A Ascenty, apesar de ser a maior empresa em infraestrutura de Data Centers da América Latina, possuía uma equipe de marketing reduzida e com poucos recursos para gerir ações de Inbound Marketing por conta própria. Por causa desse cenário a companhia fazia apenas o básico na área de marketing digital, sem traçar metas de crescimento ou metas de oportunidades geradas pelo setor, por exemplo.
A empresa contou com os serviços de uma agência de marketing digital no passado e enfrentou algumas dificuldades.
Como o antigo parceiro não era especializado no segmento de Tecnologia da Informação, a equipe da Ascenty perdia muito tempo para explicar alguns termos técnicos e revisar conteúdos, prejudicando assim a produtividade de sua equipe e agilidade nas ações de marketing digital.
A Ascenty já possuía algumas ferramentas para apoiar nas estratégias de marketing digital, como era o caso do RD Station | Marketing, mas muitas vezes ficavam subutilizadas pois não havia equipe especializada e nem um parceiro focado em apoiar na utilização efetiva. Por ser uma empresa focada em vendas B2B o cenário também não era o mais fácil para o desenvolvimento dos projetos de marketing digital, pois o conhecimento do comportamento do mercado era essencial para gerar resultados positivos.
A solução
Para atingir os resultados esperados e evoluir na estratégia de marketing digital, a Ascenty escolheu a OUTMarketing como parceira por vários motivos, como a experiência comprovada em Tecnologia da Informação e B2B, o formato de trabalho com foco em gerenciamento de projetos, processos e metodologias de trabalho, a proatividade da equipe desde o primeiro contato comercial e a possibilidade de expandir o departamento de marketing com uma equipe especializada e experiente.
O início do projeto foi feito com o setup das ferramentas e planejamento com Kickoff, criação de personas, análise SWOT, definição de ICP, definição de MQL, SAL e SQL, análise do website com foco em SEO e definição do plano editorial para produção de conteúdo. Nessa fase também já foram iniciadas as integrações entre a área de marketing e vendas. Após a finalização da etapa inicial de planejamento, a implementação do projeto foi iniciada com a produção dos materiais e conteúdos especializados em tecnologia e direcionados para as personas, criação dos fluxos de automação, landing pages, e-mail marketing, otimização do website, gestão das redes sociais e criação de anúncios no Google Ads e LinkedIn Ads.
A integração do RD Station | Marketing com o CRM Sales Force também foi essencial para iniciar o acompanhamento das atividades de marketing e vendas.
Atualmente a integração entre as ferramentas facilita o envio de oportunidades diretamente para o CRM e o time de marketing consegue analisar no próprio CRM o andamento das oportunidades geradas, mantendo o acompanhamento das métricas em dia. Foi criada uma planilha, que é gerenciada pela Ascenty e OUTMarketing, para um acompanhamento bem detalhado e próximo do andamento das oportunidades geradas via Inbound Marketing. Além da integração com o CRM, o RD Station | Marketing está sendo essencial na estratégia pois é na plataforma que está sendo organizado e estruturado todo o processo de captação de leads, criação de landing pages, definição de lead scoring, lead tracking, criação de fluxos de automação e análise de resultados.
"A OUTMarketing ser uma agência especializada em tecnologia foi um divisor de águas na hora da decisão. Conhecer o negócio ajuda muito a nossa equipe, pois parte do trabalho de explicar os termos não é necessária. Para uma equipe enxuta, isso significa mais produtividade. Além disso, desde o primeiro contato a equipe mostrou um ótimo atendimento e organização nos processos de trabalho. E esse é o jeito que gostamos de trabalhar."
Os resultados alcançados
Após a estratégia de Marketing Digital ser implementada pela OUTMarketing, os resultados começaram a surgir. A Ascenty passou a receber mais visitantes em seu website e blog, gerar mais oportunidades de negócios e consequentemente gerar mais vendas. No comparativo abaixo, podemos analisar os resultados da Ascenty ano a ano, comparando Agosto de 2018 (quando a OUTMarketing ainda não operava a estratégia no cliente) e Agosto de 2019 (quando a OUTMarketing já está operando a estratégia com o RD Station | Marketing).
Ao analisar a tabela a seguir, podemos perceber um crescimento considerável no número de visitantes, leads e oportunidades gerados por meio da estratégia de inbound marketing e marketing de conteúdo.
Em Agosto de 2018 a Ascenty não possuia uma estratégia de marketing focada em resultados, já em Agosto de 2019, as ações estão sendo trabalhadas pela OUTMarketing com foco em marketing de resultados.
O funil de vendas em Agosto de 2018:
Fonte: RD Station Marketing da Ascenty
O funil de vendas em Agosto de 2019:
Fonte: RD Station Marketing da Ascenty
Ao analisar as oportunidades que tiveram origem por ações de marketing digital em 2019, executadas em parceria entre a Ascenty e a OUTMarketing, foram geradas 114 novas oportunidades de negócios. Em 2018, antes da estratégia com a OUTMarketing nenhuma oportunidade havia sido gerada.
Das oportunidades geradas, 38% vieram de fluxos de automação criados no RD Station Marketing, o que é relevante por se tratar de uma estratégia de marketing B2B com foco em vendas complexas de Tecnologia. Campanhas de e-mail pontuais foram criadas com o objetivo de trabalhar a atração de oportunidades de fundo de funil. Essas ações se mostraram efetivas e contribuíram com 24% das oportunidades geradas. Nas redes sociais o foco de trabalho tem sido o LinkedIn, já que se trata de uma estratégia de marketing B2B e as personas da Ascenty estarem ativas na rede. Em 2019 tivemos um aumento de 24% no número de seguidores na página do LinkedIn. A estratégia de otimização do website, com base no SEO, a inserção de artigos no blog e inclusão de materiais ricos, ajudou a aumentar os acessos de visitantes (novos e recorrentes) o que tem sido efetivo para reforçar o posicionamento da Ascenty no mercado de Data Center e para ajudar na criação da autoridade.
A integração entre marketing e vendas também foi otimizada e atualmente a equipe comercial da Ascenty está mais engajada e
interessada nas campanhas de marketing, pois já perceberam (por provas concretas de oportunidades geradas) que o marketing está focado em gerar oportunidades para o time de vendas. Até o momento, foram efetivadas 3 vendas que tiveram origem na estratégia de marketing digital realizada na parceria entre a OUTMarketing e a Ascenty, o que gerou um ROI de 198%. Do total de oportunidades geradas até o momento e que ainda estão em negociação, caso todas sejam convertidas em vendas, o ROI do cliente será de aproximadamente 6.400%.
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de ROI das ações de Inbound Marketing
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de crescimento no Linkedin
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oportunidades para o time comercial
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Datacenters
"Estamos estruturando campanhas sólidas e estratégicas para posicionar ainda mais a Ascenty no mercado de Data Center, o objetivo, com os resultados tão expressivos, é expandir a atuação no marketing digital em parceria com a OUTMarketing e RD, pensando em novas formas de atração de leads e oportunidades e diversificando as formas de produção de conteúdo."
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Visitas geradas através de rede de display
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Visitas através de mídia paga
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Em queda de rejeição
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Oportunidades geradas
ANÁLISES DA RD STATION
E GOOGLE ANALYTICS
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