Como funciona o Inbound Marketing numa empresa de TI?

Mesmo as empresas de TI já estabelecidas no mercado e com uma sólida carteira de clientes têm questões no que ao marketing diz respeito. Não existe uma fórmula secreta para resolver os problemas nesta área de um dia para o outro, mas o Inbound Marketing pode ser uma excelente ferramenta e tem vindo a apresentar resultados importantes e mensuráveis.

Recorrendo ao Inbound Marketing as empresas conseguem apresentar-se ao mercado certo, na hora certa e pelos melhores motivos. As empresas de tecnologia que trabalham no modelo B2B, após desenharem uma estratégia de Inbound Marketing assertiva, têm a possibilidade de colher resultados num espaço de quatro a seis meses.

A premissa do Inbound Marketing para o mercado B2B é a jornada de compra do cliente. Para cada produto ou serviço é desenhada uma persona que representa o cliente ideal. As personas são os potenciais clientes que a empresa procura, e estas têm de passar pelas etapas de aprendizagem, reconhecimento do problema e consideração da solução para chegarem à decisão de compra. As etapas que as personas percorrem desde o primeiro contato até ao momento de compra podem ser visualizadas no funil de vendas, como neste exemplo:

Então, por onde começar?

Primeira etapa: encontrar as personas

As personas são os clientes ideais para o seu produto ou serviço e por norma ocupam cargos com capacidade de influenciar ou decidir a compra de bens ou serviços.

O processo de criação de personas começa com a análise e pesquisa entre os clientes que a empresa já tem, com o objetivo de encontrar as informações que foram relevantes no momento da decisão da compra. Com esta informação é possível procurar no mercado o mesmo perfil de compradores. Em resumo, o objetivo final é descrever o perfil de comprador para conseguir criar um conteúdo relevante que gere um relacionamento com o mercado antes da força de vendas entrar em ação.

Segunda etapa: Jornada de compra

Definir corretamente a jornada de compra do cliente é tão importante quanto conhecer as personas. Se tradicionalmente eram os vendedores que apresentavam os produtos aos clientes e conduziam o processo de venda, no novo paradigma é o cliente quem controla grande parte da venda.

É aqui que todo o conhecimento sobre as personas se torna fundamental. Sabendo quais são as dores dos potenciais clientes, as empresas podem utilizar as ferramentas de Inbound Marketing para criar um relacionamento e conquistar uma posição de autoridade no setor ao resolver os problemas para o mercado em que atua.

Os 4 passos da jornada de compra são:

Terceira etapa: Palavras-chave

As estratégias de Inbound Marketing baseiam-se na criação de conteúdo rico, capaz de dar resposta às questões de potenciais clientes. Para isso é fundamental definir as palavras-chave associadas ao produto ou serviço.

Como as estratégias de Inbound Marketing são desenvolvidas na sua totalidade através da internet, escolher bem as palavras-chave é crucial para que a empresa seja encontrada e diferenciada da concorrência na internet.

Sabemos que o Google é a maior ferramenta de pesquisa que existe e que tem como missão “organizar as informações do mundo e torná-las mundialmente acessíveis e úteis”. A correta definição das palavras-chave vai ajudar no processo de pesquisa orgânica e na criação de campanhas publicitárias de AdWords.

Como incluir o Inbound Marketing na atual estratégia da minha empresa?

Se a sua empresa já possui um departamento de marketing interno, provavelmente já estão familiarizados com os termos e conceitos do novo marketing. Mas um departamento pode representar um desafio quando existe resistência à mudança! Nem sempre é fácil iniciar ações de Inbound Marketing contando apenas com os esforços do departamento de marketing.

No entanto estas mudanças não precisam de representar um problema. O caminho menos penoso para quem está no início do Inbound Marketing é procurar uma agência especializada que possa ajudar no processo de mudança.

Não existe uma fórmula secreta única que funcione com todas as empresas. Existe antes um percurso seguro onde o caminho é conhecido e o risco é muito pequeno. Existirão certamente erros no percurso, mas a grande vantagem do Inbound Marketing é que as ações são mensuráveis e é possível avaliar quais as que têm uma melhor taxa de retorno e em quais vale realmente a pena investir. Sendo assim, os ajustes são rápidos e a curva de aprendizagem sobre o mercado e clientes são maiores, sem contar que essas informações servirão até para melhorar a fidelização dos clientes.