Ricardo, 30 anos, IT Manager, casado, licenciado em informática, dois filhos. Gosta de surfar nas horas vagas, utiliza como principais fontes de informação o LinkedIn e o Facebook, segue medias de negócio e tecnológicos, trabalha numa seguradora, tem poderes de decisão, revela dificuldade em integrar os vários sistemas existentes na sua empresa, e uma especial preferência por fornecedores com grande nome no mercado. Acabámos de descrever, em linhas gerais, uma buyer persona de um negócio fictício de Tecnologias de Informação. A criação de buyer personas é o primeiro passo para atrair quem está efetivamente e potencialmente interessado nas suas soluções.
O que é uma buyer persona?
Segundo a Hubspot, idealizadora da metodologia de Inbound Marketing, buyer personas são personagens semifictícias que representam os clientes-tipo de forma genérica. Mas para que servem exatamente? Servem para compreender quem queremos atrair, o que precisam, como podemos ajudar e qual a melhor forma de nos relacionarmos. A elaboração de buyer personas é a base para todos os processos relacionados com a aquisição e retenção de clientes.
Por que as buyer personas são tão importantes para o seu negócio?
O conhecimento do cliente-tipo permite uma abordagem mais eficaz e assertiva, pois tudo é feito de acordo com as suas características, background, necessidades, comportamentos, desafios e obstáculos.
A sua elaboração é baseada em pesquisas e insights adquiridos com os clientes atuais (o que sabe e o que precisa saber sobre eles). Normalmente, um negócio tem mais do que uma persona, por exemplo no caso da OUTMarketing existe o CEO, o Diretor de Marketing e o Diretor Comercial, cada um com o seu próprio perfil. Mas convém não abusar para não complicar a concretização da estratégia de marketing, pelo que recomendamos um máximo de 5.
Como construir uma Buyer Persona?
Cada persona deverá corresponder a cada um dos seus interlocutores e incluir:
Também é útil entender o que motiva os seus clientes e o que mais valorizam na sua empresa/relação, para salientar esses aspetos na atração de novos leads.
Com as personas criadas, avance então para a definição dos conteúdos dirigidos a cada uma delas e de acordo com a fase em que se podem encontrar na jornada de compra (aprendizagem e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra). Ou seja, antes de criar qualquer peça de conteúdo deve definir a quem se dirige, qual o desafio a que responde e para qual fase da jornada de compra. Só depois comece a escrever.
E é isto! Abordámos a primeira parte das melhores práticas do inbound marketing: identificar as buyer personas, usar a sua jornada de compra, criar conteúdo valioso para e de acordo com cada uma delas, divulgar/potenciar/promover esse conteúdo de forma permissiva. Tudo com um objetivo em mente: gerar leads e fazer crescer o negócio.
Já trabalha com personas? Conte-nos a sua experiência! Se precisar de apoio já sabe que pode contar connosco.