O que é marketing de conteúdo? E como essa estratégia pode ser aplicada na minha empresa que é de Tecnologia e B2B? Escutamos essas perguntas praticamente todos os dias durante nossas reuniões com empresas de Tecnologia no Brasil e em Portugal.

A análise de dados esteve longe do cotidiano das equipes de Marketing por muito tempo. Na verdade, quando o faziam, era algo muito limitado a apresentação de gráficos e resultados que não permitiam um direcionamento claro das ações futuras. Agora, o Marketing Analytics já é (ou pelo menos deveria ser) uma realidade para as empresas de TI.

Quando falamos da jornada do cliente, há dois times que têm um papel fundamental neste percurso: Marketing e Vendas. Desde o momento da atração do visitante, passando pela conversão em Lead em oportunidade e até a assinatura do contrato. É de responsabilidade dessas duas equipes, o desenvolvimento de ações para a nutrição da base nas mais distintas etapas do funil de vendas. Para empresas que estão utilizando estratégias digitais há pouco tempo, essa relação pode parecer algo natural e até mesmo óbvio para o bom funcionamento da máquina que move qualquer negócio. No entanto, quem já soma alguns anos de experiência sabe que a relação entre as equipes de Marketing e Vendas nem sempre é algo fácil de se concretizar. A falta de alinhamento dos objetivos, responsabilidades, metas e SLAs bem definidos impactava, ou melhor ainda impacta, diretamente nos resultados. E, na verdade, muitas empresas não conseguem perceber que esse é um problema que enfrentam dentro de casa. O novo cenário de compras Encontrar exemplos do desalinhamento, assim como a falta de compreensão entre o trabalho e os objetivos das duas equipes é algo bem comum. De um lado, Marketing acredita que Vendas não entende a necessidade das suas ações, parecendo ser algo feito apenas para gerar “buzz”. Do outro, Vendas se sente sobrecarregada e a única responsável por alcançar as metas, além de ver o Marketing como um centro de custos e não como uma área estratégica para gerar leads e oportunidades. Trabalhar a integração entre Marketing e Vendas é um processo que exige dedicação dos dois times. Contudo, uma vez feito, ele trará resultados duradouros para qualquer empresa. Para desenvolver esta integração, é fundamental que as empresas entendam que o comportamento do consumidor e o processo de compra mudaram de forma radical. Se durante décadas, o mais comum era ser interrompido pelos anúncios e comerciais, seja na televisão, rádio ou outro meio, hoje em dia, temos um movimento contrário. As ações de Marketing em que a marca “interrompe” o consumidor já não fazem muito sentido nessa nova realidade. As estratégias de vendas também mudaram. As tradicionais cold-calls, em que a empresa contacta as pessoas para apresentar um produto/serviço, independente de qualquer solicitação, trazem resultados apenas se houver um planejamento muito bem estruturado entre marketing e vendas. Hoje em dia, são os consumidores B2B que buscam o produto/serviço que querem e na hora que desejam. Portanto, não adianta ser interruptivo, é preciso oferecer a solução ideal, no momento exato, para assim conseguir gerar vendas. Além disso, as pessoas pesquisam cada vez mais sobre aquilo que querem comprar e, quando chegam até a sua empresa, já estão bastante educadas sobre o tema, ou seja, precisam de um consultor para tirar dúvidas. O SLA para Inbound Marketing e Inbound Sales Neste contexto, é impossível não falar da metodologia do Inbound Marketing e Inbound Sales, que trabalham com os usuários desde o momento em que são visitantes, até se tornarem em uma oportunidade de negócio e assinarem o contrato, através da educação

Quem já está há alguns no mercado de tecnologia da informação, consegue perceber bem as mudanças que aconteceram e, seguem acontecendo, no relacionamento entre as equipes de Marketing e Vendas. A verdade é que durante muito tempo houve um certo atrito entre os dois times, e ainda, uma ideia distorcida de que estavam trabalhando por objetivos diferentes. Enquanto o time de Marketing cuidava apenas das ações promocionais e gerenciava verba cooperada com fabricantes de TI, a equipe de Vendas estava completamente imersa nas metas de faturamento do mês, vencendo qualquer adversidade. Tal pensamento, gerava um desequilíbrio em relação aos objetivos e aos deveres de cada um dos envolvidos no processo. Algo que afetava diretamente nos resultados e, consequentemente, no crescimento do negócio. A transformação digital, a revolução do comportamento do consumidor e a chegada de novas  metodologias como o Inbound Marketing, fizeram uma verdadeira revolução na estrutura das empresas de tecnologia da informação, assim como na Jornada do Cliente. Pouco a pouco, Marketing e Vendas foram percebendo a necessidade de trabalharem de mãos dadas e os inúmeros gargalos que precisavam ser preenchidos. Entre estas transformações, surge também uma nova figura de grande importância na Jornada do Cliente. Nasce dentro das empresas de tecnologia uma posição que é chave para a retenção dos clientes: o Customer Success (CS). Da combinação e alinhamento do Marketing, Vendas e Customer Success, estabeleceu-se uma nova forma de pensar na Jornada do Cliente. Assim como uma nova maneira de relacionamento entre as empresas e os consumidores, mais longo, duradouro e que permite um crescimento previsível. O alinhamento entre Marketing e Vendas Para os profissionais de empresas de tecnologia da informação que estão totalmente inseridos no universo do Inbound Marketing, trazer este tópico à tona pode parecer algo simplista. No entanto, muitas são as empresas que ainda não entenderam a necessidade e a urgência do alinhamento entre as equipes de Marketing e Vendas. O novo comportamento do consumidor exige ações que vão muito além das publicidades tradicionais ou do contato direto por parte do time de vendas. A Jornada do Cliente, principalmente quando falamos de empresas de tecnologia, B2B, é agora feita por meio de educação, através das ações, campanhas e conteúdos ricos desenvolvidos pela própria empresa, para responder às dores do mercado alvo. A partir do interesse, do ainda visitante no blog, em um conteúdo disponibilizado pela empresa de tecnologia, é que a equipe de Marketing precisa trabalhar para encaminhá-lo na jornada que o levará até ao contato com o time de Vendas. Contudo, isso só acontece se as duas equipes estiverem completamente alinhadas em relação a cada passo dado dentro da Jornada do Cliente. Isso nos leva para uma questão muito importante: não há mais espaço para marketing não pensar em vendas, assim como o comercial precisa estar por dentro das ações de marketing para atração de potenciais clientes. Para garantir esse alinhamento, é fundamental definir processos e um Service Level Agreement (SLA) ou, em bom Português, Acordo de Nível de Serviço, que é um

Por: Alexandre Tili Diretor Executivo na OUTMarketing Brasil Publicado em 12 de Março de 2019 Falar sobre tendências de marketing é sempre algo desafiador. Digo isso não por uma questão de dificuldade, mas sim pela aura que ainda existe sobre este tema. Muitos imaginam que ao lerem um conteúdo sobre as tendências, encontrarão respostas, quase que de forma mágica, para todos os problemas de Marketing. No entanto, não é dessa forma que devemos pesquisar e buscar entender sobre o que está por movimentando o mercado. Na verdade, abordar as Tendências do Marketing está muito mais relacionado a perceber as ações inovadoras que tem se destacado durante os anos, do que realmente prever algo. Portanto, se você ainda quer planejar a sua estratégia de Marketing em 2019, é preciso mudar o seu mindset e ver as tendências como ferramentas que podem transformar a sua forma de trabalhar e consequentemente, os seus resultados. Isso significa buscar fontes diferentes das que costuma pesquisar, criar estratégias de marketing diferentes do que já foram feitas até hoje, conhecer novas tecnologias, analisar os mercados e empresas pioneiras e entender a sua própria realidade para aplicar algumas destas inovações. A força da inteligência artificial Para quem está, ou acompanha de perto o que acontece no setor de Tecnologia, é impossível não reconhecer que a força da Inteligência Artificial em 2019 está ainda maior. É fato que não é apenas uma tendência, mas sim uma necessidade. Isso significa que, a sua aplicação em diferentes pontos da estratégia de Marketing é quase obrigatória para as empresas que querem se destacar nos seus segmentos. A AI pode e deve ser usada para analisar os padrões de pesquisa e comportamento dos consumidores, entender os seus interesses nos canais de social media, blog e principais páginas de um site, para assim, poder oferecer o conteúdo certo para seus clientes. Os dispositivos móveis e smartphones deram aos consumidores o poder na palma das mãos. Agora, mais do que nunca, é preciso vê-lo como uma verdadeira central de controle para todas as interações feitas no cotidiano. A AI permite a automatização dos processos, seja através do Marketing de Conteúdo, Marketing Preventivo e o uso de ferramentas como Chatbots ou Web Personalization que garantem a customização para a solução dos problemas da sua audiência. Estar presente no momento certo, é o único caminho de garantir que as suas estratégias de Marketing garantam o resultado desejado, ou seja, mais negócios. Invista nos micro-influenciadores Pensar de forma diferente sempre traz resultados interessantes para as estratégias de Marketing das empresas de tecnologia. Na verdade, se falamos das tendências, temos que pensar que muitas delas só caíram no gosto pelo fato de alguém, em algum dia, ter tido aquela ideia brilhante, não é mesmo? Portanto, tentar fugir do lugar-comum pode ser sim o melhor caminho a ser seguido pela sua empresa. Tal pensamento pode funcionar nas suas estratégias de redes sociais. Pense na sua utilização atual de plataformas como o LinkedIn, Facebook, Instagram ou Twitter, você continua a se